My Channel - https://t.me/g0ds_plan_og

Список всех приемов

Ниже представлен полный список всех уловок и приемов, перечисленных в кнге. Эти методы основаны на шести ключевых принципах влияния — взаимности, обязательстве и последовательности, социальном доказательстве, симпатии, авторитете и редкости, — а также на дополнительных тактиках убеждения. Список структурирован по категориям для удобства восприятия.

1. Взаимность

Принцип заключается в том, чтобы сначала что-то дать, создавая у человека чувство обязательства ответить тем же.

Отправка рождественских открыток незнакомцам: Незнакомцы получают открытки и чувствуют себя обязанными отправить что-то в ответ.
Дарение бесплатной колы перед просьбой: Человек получает напиток, а затем его просят купить лотерейные билеты.
Цветы от Харе Кришна: Члены общества дарят цветы прохожим, а затем просят пожертвования.
Бесплатные продукты от Amway: Представители оставляют товары для "пробного использования", ожидая покупки.
Персонализированные адресные наклейки: Организации присылают наклейки с просьбой о пожертвованиях.
Небольшой подарок или уступка: Предложение чего-то малого, чтобы вызвать согласие на более крупную просьбу.
Бесплатные образцы: Предоставление образцов продукции для создания чувства долга.

2. Обязательство и последовательность

Люди стремятся быть последовательными в своих действиях и обязательствах.

Недопоставка популярных игрушек: Производители создают ажиотаж, заставляя родителей обещать купить игрушку позже.
Подписание петиции: Подписав петицию, люди склонны поддерживать связанную с ней кампанию или кандидата.
Небольшие обязательства для изменения самооценки: Например, написание мягко антиамериканских эссе, чтобы постепенно изменить взгляды.
Маленький знак "Водите осторожно": Домовладельцы соглашаются на малое, а затем на большее (например, большой знак).
Низкая цена с последующим отказом: Продавцы автомобилей предлагают выгодную сделку, а после согласия клиента "отменяют" ее.
Вопрос "Как дела?" перед просьбой: Положительный ответ делает человека более склонным согласиться на благотворительность.
Уверенность после ставки: Люди, сделавшие ставку на скачках, становятся более уверенными в своем выборе.
Низкий старт (Lowballing): Предложение низкой цены, которая увеличивается после принятия решения.
Нога в двери (Foot-in-the-Door): Начало с небольшой просьбы, чтобы добиться согласия на крупную.

3. Социальное доказательство

Люди ориентируются на поведение окружающих, чтобы принять решение.

Записанный смех: Используется в телешоу, чтобы зрители считали их смешнее.
Эффект свидетеля: В случае Кэтрин Дженовезе никто не помог из-за бездействия других.
Эффект Вертера: Оглашение самоубийств в СМИ увеличивает их частоту.
Массовое самоубийство в Джонстауне: Люди следовали за толпой в экстремальном акте.
Дети и фобии: Наблюдение за сверстниками помогает преодолеть страхи.
Длинные очереди у дискотек: Создают иллюзию популярности заведения.
Возврат потерянного кошелька: Люди чаще возвращают кошелек, видя, что другие это делают.

4. Симпатия

Люди охотнее соглашаются с теми, кто им нравится.

Открытки "Ты мне нравишься": Джо Жирар отправлял их клиентам для повышения лояльности.
Tupperware-вечеринки: Использование социальных связей для продаж.
Привлекательность: Красивые люди получают больше помощи и снисхождения.
Общие черты: Продавцы подчеркивают сходство с клиентом.
Комплименты: Лесть повышает вероятность согласия.
Совместные задачи: Уменьшение предубеждений в школах через сотрудничество.
Сходство: Выделение общих интересов или черт для усиления симпатии.

5. Авторитет

Люди склонны подчиняться тем, кого считают авторитетом.

Эксперимент Милгрэма: Участники наносили удары током по приказу "ученого".
Ошибка медсестры: Ушные капли были введены ректально из-за указания врача.
Мошенники-банковские контролеры: Использование ложного авторитета для обмана.
Мужчина в костюме: Переход дороги на красный свет вызывает больше подражания, если он в деловой одежде.
Престижные титулы: Люди с титулами воспринимаются как более влиятельные.
Униформа и титулы: Символы власти усиливают подчинение.

6. Редкость

Ограниченная доступность повышает ценность объекта.

"Последний товар": Продавцы утверждают, что продукт скоро закончится.
Множество покупателей одновременно: Брат Чалдини создавал конкуренцию за машину.
Оценка печенья: Участники считали редкое печенье вкуснее.
Контрабанда фосфатов: Запрет увеличил их привлекательность.
Эффект Ромео и Джульетты: Препятствия усиливают привязанность пар.
Цензура информации: Запрещенные данные кажутся более правдивыми и желанными.
Редкость времени: Ограниченные по времени предложения создают срочность.
Редкость информации: Эксклюзивность данных делает их более привлекательными.

7. Принцип контраста

Восприятие зависит от сравнения с другими вариантами.

Дорогие товары первыми: Последующие покупки кажутся дешевле.
Ветхие дома в недвижимости: Показ плохих объектов делает нормальные предложения лучше.

8. Орудия влияния

Автоматические триггеры, запускающие поведение.

Звук "чип-чип": Мать-индейка заботится о чучеле из-за звука.
Причина для очереди: Люди пропускают вперед, если названа любая причина (даже абсурдная).
Дорогое = качественное: Покупатели считают дорогую бирюзу лучше.
Купоны как экономия: Люди верят в выгоду без проверки.
Преувеличение ситуации: Дочь делает учебу мелочью на фоне "ужасов".

9. Дополнительные тактики

Отдельные стратегии убеждения.

Дверь в лицо (Door-in-the-Face): Крупная просьба сменяется меньшей, которая кажется разумной.
Это еще не всё (That's-Not-All): Добавление бонусов делает сделку привлекательнее.

Этот список охватывает все уловки и приемы, упомянутые в диалоге, включая примеры и дополнительные тактики. Они демонстрируют, как психологические принципы используются для влияния на поведение людей в самых разных ситуациях.

Примеры

Ниже представлен полный список примеров из книги Влияние: Психология убеждения Роберта Чалдини, взятых из предоставленного PDF-файла. Эти примеры иллюстрируют шесть ключевых принципов влияния — взаимность, обязательство и последовательность, социальное доказательство, авторитет, симпатия и редкость — а также дополнительные концепции, обсуждаемые в книге. Каждый пример связан с конкретным принципом или концепцией и включает ссылки на страницы PDF, где это применимо.

1. Орудия влияния (Глава 1)

Мать-индейка и звук "чип-чип": фиксированные модели поведения Матери-индейки автоматически реагируют на звук "чип-чип" своих птенцов, ухаживая даже за чучелом хорька (естественного врага), если он издает этот звук, и игнорируя или атакуя птенцов, которые его не издают. Это показывает, как триггерные признаки могут активировать фиксированные модели поведения, аналогичные автоматическим реакциям человека. (Страницы 12-13)
Эффект “потому что” В исследовании Эллен Лангер люди, стоящие в очереди к копировальной машине в библиотеке, чаще пропускали человека вперед, если он указывал причину (например, "потому что я спешу" — 94% согласились), чем без причины (60%). Даже бессмысленная причина ("потому что мне нужно сделать копии" — 93%) работала, демонстрируя автоматическое согласие, вызванное словом "потому что". (Страницы 13-14)
“дорогое = хорошее” Владелец ювелирного магазина случайно удвоил цену бирюзовых украшений вместо того, чтобы снизить ее вдвое, что привело к всплеску продаж. Покупатели, полагаясь на стереотип "дорогое = хорошее", сочли изделия более ценными, что иллюстрирует, как цена может вызывать восприятие качества. (Страницы 11, 14-15)
Скидочные купоны Компания по продаже автомобильных шин разослала купоны, которые из-за ошибки печати не давали скидок, но они вызвали такой же отклик, как и купоны с реальными скидками. Это показывает, как люди автоматически предполагают, что купоны экономят деньги, не проверяя. (Страницы 15-16)
Принцип контраста: продажа одежды Продавцы сначала продают дорогие товары (например, костюм за 495 долларов), из-за чего последующие аксессуары (например, свитер за 95 долларов) кажутся дешевле в сравнении. Это использует принцип контраста для увеличения трат. (Страница 20)
Принцип контраста: "Подставные" объекты недвижимости Агенты по недвижимости сначала показывают клиентам ветхие, переоцененные дома, чтобы настоящие предложения казались привлекательнее в сравнении, усиливая продажи через перцептивный контраст. (Страницы 20-21)

2. Взаимность: Старое "дать и взять"... и взять (Глава 2)

Эксперимент с рождественскими открытками Профессор разослал рождественские открытки незнакомцам и получил множество ответных открыток без вопросов о его личности, показывая, как получение подарка вызывает автоматическую реакцию взаимности. (Страница 23)
Эксперимент Регана с лотерейными билетами В исследовании Денниса Регана испытуемые, получившие от "Джо" бутылку колы без просьбы, купили в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получил подарка, даже если Джо им не нравился, иллюстрируя силу взаимности над симпатией. (Страницы 25-26)
Стратегия общества Харе Кришна с цветами Члены общества Харе Кришна дарят прохожим цветок как "подарок" перед просьбой о пожертвовании, не позволяя вернуть его, чтобы создать обязательство. Эта тактика значительно увеличивает пожертвования, несмотря на общественное неприятие. (Страницы 27-28)
Устройство BUG от Amway Представители Amway оставляют клиентам набор продуктов (BUG) для бесплатного испытания, создавая обязательство, которое часто приводит к покупкам. (Страницы 27-29)
Персонализированные адресные наклейки от Disabled American Veterans Организация отправляет бесплатные адресные наклейки вместе с просьбами о пожертвованиях, увеличивая взносы за счет взаимности. (Страница 30)
Взаимные уступки в примере с бойскаутом Бойскаут попросил Чалдини купить дорогие билеты на цирк; после отказа предложил дешевые шоколадки. Чалдини купил, ощутив обязательство из-за уступки. (Страницы 36-39)
Взлом штаб-квартиры Демократической партии (Уотергейт) Решение о взломе могло быть обусловлено взаимными уступками в процессе планирования, уменьшая восприятие масштаба просьбы. (Страницы 42-45)
Обмен помощью между Эфиопией и Мексикой В 1985 году Эфиопия отправила Мексике 5000 долларов на помощь после землетрясения, в ответ на помощь Мексики в 1935 году во время вторжения Италии, демонстрируя долгосрочное обязательство. (Страницы 24-25)

3. Обязательство и последовательность: Хобгоблины разума (Глава 3)

Последовательность: Тактика производителей игрушек с редкостью Компании недопоставляют популярные игрушки перед Рождеством, побуждая родителей взять обязательство купить позже, когда запасы пополнятся, используя последовательность. (Страницы 64-66)
Последовательность: Исследование подписания петиций Люди, подписавшие петицию за определенное дело, позже чаще поддерживали связанного кандидата, действуя последовательно с предыдущим обязательством. (Подразумевается в Главе 3, конкретная страница не указана)
Последовательность: Конкурсы эссе в китайских лагерях для военнопленных Китайские захватчики добивались сотрудничества от военнопленных, начиная с небольших обязательств (например, написание слегка антиамериканских эссе), постепенно изменяя их самооценку в соответствии с последовательным поведением. (Страницы 70-71, 76-80)
Последовательность: Исследование Фридмана и Фрейзера "Водите осторожно" Домовладельцы, согласившиеся выставить маленький знак "Водите осторожно", позже чаще принимали большой знак, показывая, как малые обязательства ведут к большим. (Страницы 72-74)
Последовательность: Тактика низкого старта в продаже автомобилей Продавцы автомобилей предлагают низкую цену, затем отменяют ее после обязательства клиента, полагаясь на последовательность покупателя для завершения сделки по более высокой цене. (Страницы 98-99)
Последовательность: Телефонные звонки для благотворительности Звонящие, спрашивающие "Как дела сегодня вечером?" перед просьбой, увеличили пожертвования, так как люди действовали последовательно со своим позитивным ответом. (Страницы 68-69)
Последовательность: Поведение на скачках Ставящие на скачках становились более уверенными в выборе лошади после ставки, показывая, что обязательство усиливает последовательность. (Страницы 57-58)

4. Социальное доказательство: Истина — это мы (Глава 4)

Записанный смех на телешоу Телевизионные продюсеры используют записанный смех, чтобы сделать шоу смешнее, влияя на реакции зрителей через социальное доказательство. (Страницы 114-117)
Убийство Кэтрин Дженовезе Тридцать восемь свидетелей не вмешались в убийство Дженовезе, вероятно, из-за плюралистического невежества и эффекта свидетеля, предполагая, что бездействие других означало отсутствие чрезвычайной ситуации. (Страницы 129-132)
Эффект Вертера и кластеры самоубийств Оглашенные самоубийства увеличивают последующие показатели самоубийств, особенно среди похожих людей, демонстрируя влияние социального доказательства на поведение. (Страницы 145-147)
Массовое самоубийство в Джонстауне Более 900 членов Храма Народа совершили массовое самоубийство в Гайане, под влиянием социального доказательства и неопределенности в культовой среде. (Страницы 152-156)
Лечение фобий у детей Дети с фобией собак преодолели страх, наблюдая за игрой сверстников с собаками, показывая, что социальное доказательство способствует изменению поведения. (Страница 118)
Популярность дискотек Дискотеки создают длинные очереди, чтобы казаться популярными, привлекая больше клиентов через социальное доказательство. (Страница 118)
Исследование с кошельком Люди чаще возвращали потерянный кошелек, если видели, что другие это сделали, особенно если нашедший был похож на них, подчеркивая сходство в социальном доказательстве. (Страницы 140-142)

5. Симпатия: Дружелюбный вор (Глава 5)

Успех Джо Жирара в продаже автомобилей Джо Жирар, лучший продавец автомобилей, ежемесячно отправлял клиентам открытки с надписью "Ты мне нравишься", создавая симпатию, которая увеличивала продажи. (Страница 170)
Вечеринки Tupperware Продажи Tupperware используют социальные связи на вечеринках, организованных друзьями, увеличивая покупки благодаря симпатии. (Страницы 167-169)
Физическая привлекательность в убеждении Исследования показывают, что привлекательные люди получают больше помощи (например, в эксперименте с просьбой о десяти центах) и снисхождения в суде благодаря симпатии. (Страницы 171-172)
Сходство в продаже страховок Продавцы подчеркивают общие черты с клиентами (например, интересы), усиливая симпатию и продажи. (Страница 174)
Комплименты и симпатия Эксперименты показывают, что люди чаще соглашаются на просьбы тех, кто их хвалит, даже неискренне, из-за симпатии. (Страницы 174-176)
Контакт и сотрудничество в школах Совместные задачи в школах с десегрегацией уменьшали предубеждения, увеличивая симпатию между расовыми группами. (Страницы 177-185)

6. Авторитет: Направленное подчинение (Глава 6)

Эксперимент Милгрэма Участники наносили то, что они считали болезненными ударами током другим по приказу авторитетной фигуры, показывая подчинение авторитету. (Страницы 208-215)
Инцидент с "ректальной ушной болью" Медсестра ввела ушные капли ректально из-за ошибочно написанного врачом "R ear" (прочитанного как "rear"), иллюстрируя слепое подчинение авторитету. (Страницы 219-220)
Схема "банковского контролера" Мошенники, выдавая себя за банковских контролеров, убеждают жертв снять деньги, используя авторитет титула. (Страницы 227-228)
Униформа и авторитет Люди чаще подчинялись человеку, переходящему дорогу на красный свет, если он был в костюме, а не в повседневной одежде, показывая авторитет через одежду. (Страницы 226-227)
Титулы и восприятие Люди с престижными титулами (например, "Доктор") воспринимаются как более высокие и авторитетные, даже если титул незаслуженный. (Страницы 222-224)

7. Редкость: Правило немногих (Глава 7)

Тактика ограниченного количества в продажах Продавцы утверждают, что товар — последний в наличии, увеличивая его желанность через воспринимаемую редкость. (Страница 239)
Стратегия продажи автомобилей брата Чалдини Брат Чалдини назначал нескольких покупателей на осмотр автомобиля одновременно, создавая конкуренцию и редкость, ускоряя продажи. (Страницы 268-270)
Исследование с печеньем Участники оценивали печенье как более желанное, когда его было мало (например, два осталось), чем когда его было много, особенно если это было из-за спроса. (Страницы 256-257)
Запрет на фосфаты в округе Дейд После запрета на фосфаты жители тайно привозили их, ценя редкий предмет выше. (Страницы 250-251)
Эффект Ромео и Джульетты Вмешательство родителей в романтические отношения усиливало привязанность пар, так как редкость свободы увеличивала желание. (Страницы 247-250)
Цензура и редкость информации Цензурированная информация (например, в судебных процессах) становится более желанной и воспринимается как более правдивая, показывая, что редкость повышает ценность. (Страницы 252-256)

Дополнительные примеры из отчетов читателей и других разделов

Отчет читателя о взаимности Женщина почувствовала себя обязанной купить продукт после получения бесплатного образца, несмотря на отсутствие необходимости, из-за обязательства. (Страницы 55-56)
Отчет читателя об обязательстве Мужчина продолжал поддерживать кандидата, замешанного в скандале, потому что уже вложил время и деньги, показывая последовательность. (Страницы 111-113)
Отчет читателя о социальном доказательстве Человек присоединился к очереди в ресторане, предполагая, что он хорош из-за толпы, под влиянием социального доказательства. (Страницы 164-166)
Отчет читателя об авторитете Медсестра безоговорочно следовала неверным указаниям врача, полагаясь на его авторитет. (Страницы 235-236)
Отчет читателя о редкости Коллекционер ценил марку с ошибкой печати больше из-за ее редкости, иллюстрируя привлекательность редкости. (Страница 271)
Родитель студентки колледжа (Орудия влияния) Дочь преувеличила ужасную ситуацию (например, пожар в общежитии, беременность), прежде чем раскрыть мелкие академические проблемы, используя контраст, чтобы их минимизировать. (Страницы 21-22)