May 28, 2021
Стратегия лидогенерации в LinkedIn
LinkedIn - это социальная сеть изначально созданная для бизнеса. Здесь ищут сотрудников, работодателей, поставщиков и подрядчиков. Именно поэтому кампании по лидогенерации в сегменте B2B в LinkedIn более эффективны в сравнении с традиционными источниками трафика.
Почему LinkedIn?
• LinkedIn – это 675 млн пользователей по всему миру, 40% пользователей использующих сеть ежедневно, 2 новых пользователя в секунду.
• Возможность связаться напрямую с Лицами Принимающими Решение.
• Этот маркетинговый канал позволяет получать обратную связь не только в виде конверсий, но и в виде перечня возражений и запросов ЛПР по тестируемому продукту
• Возможность выйти как на единичных целевых потребителей, так и на сегменты в десятки тысяч
Как работать с платформой LinkedIn?
Один из наиболее продуктивных методов лидогенерации в LinkedIn – это расширение сети контактов вашей целевой аудиторией и последующая работа с ней. Давайте разберём основные шаги лидген кампании в LinkedIn
ШАГ 1 - Оптимизация Вашего профиля.
- Заголовок профиля.
Львиная доля клиентов примет или не примет ваш запрос на основании этих нескольких строк.
Для более высокого уровня конверсии используйте один из следующих подходов:
1. Опишите кто вы, чем вы можете быть полезны, чем вы гордитесь.
2. Напишите заголовок по формуле: Мы помогаем (Кому? - ЦА) достигать (Чего? - ВЫГОДЫ) с помощью (ВАШ ПРОДУКТ + НАШЕ УТП). Например:Мы помогаем B2B бизнесам увеличивать продажи посредством точечных кампаний в LinkedIn.
!Важно!. Длина заголовка профиля в LinkedIn ограничена. В десктопной версии будет отображаться 120 символов, в мобильном приложении — 200.
- Фото профиля.
1) На фото следует акцентировать лицо (для этого нужен однотонный или размытый фон). Лицо должно занимать не менее 60% фотографии.
2) Фото должно показывать вас как представителя вашей индустрии, при этом оно должно отражать вашу индивидуальность: наденьте свою любимую одежду, подберите свои любимые цвета, фотографируйтесь там, где чувствуете себя уверенно. Но если вы работаете в сфере финансов, фото в гавайской рубашке всё же не стоит выкладывать, как бы вы её не любили
3) Улыбка — не только украсит Вас, но и повысит доверие клиента. Особенно это актуально для зарубежного рынка. Однако если не натянутой улыбки на фото не получается - можно и без неё.
4) Фотография должна быть хорошего качества, с высоким разрешением. Она должна соответствовать рекомендациям LinkedIn (от 200х200 пикселей до 500х500 пикселей и не больше 8 Мб). - Фото обложки.
1) Фото обложки нужно использовать как продающий элемент.
2) В зависимости от услуг, которые вы предлагаете, там можно разместить ваш слоган или миссию, фото ваших проектов, кадры с публичных выступлений, логотип или контакты для связи.
3) Оптимальный размер для фото обложки - 1584×396 пикселей. - Общая информация
1) Данный блок - это ключевая информация, которую Вы предоставляете о себе посетителю вашего профиля. Размер этого блока - до 2 000 знаков, однако при просмотре профиля отображаться будут только первые 3 строки (250-300 знаков). Остальное будет за кнопкой «Show More», и будет прочитано с меньшей вероятностью. Ключевая рекомендация - ограничиться коротким, но емким текстом.
2) Пишите общую информацию в парадигме
Why - зачем вы делаете то что делаете.
How - результаты, которые получают ваши клиенты, стандарты которыми вы руководствуетесь, ваше отношение к качеству.
What - ваше УТП, что вы делаете лучше или не так как все.
3) Добавьте целевое действие - укажите с какими запросами и как с вами можно связаться. - Язык
Если вы планируете работать с международной аудиторией - каждый пункт вашего профиля должен быть на английском языке. При этом LinkedIn позволяет вести двуязычный профиль с разной информацией в английской и русской версии. - Контактные данные
В данном разделе нужно указать все возможные способы связи с вами, и обязательно дать ссылку на сайт, что предоставит больше информации о вашем бизнесе и увеличит доверие к профилю.
- Ключевые навыки
В данном разделе необходимо акцентировать внимание на трех основных навыках, которые в большей степени охарактеризуют ваш профессионализм. Вы можете указать все ваши навыки, но помните, что при просмотре профиля они будут скрыты под кнопкой «Show More».
- Рекомендации
Важнейший элемент для формирования доверия. Постарайтесь получить обратную связь от ваших заказчиков. Чем больше - тем лучше.
ШАГ 2 - Подбор Целевой Аудитории
Данный шаг является одним из ключевых факторов успеха кампании. Рассмотрим 3 варианта стратегии подбора:
- Подбор аудитории по необходимым критериям с использованием Sales Navigator
Покупка премиального доступа Sales Navigator в LinkedIn позволяет использовать расширенные фильтры поиска. Данные фильтры позволяют вам отбирать аудитории согласно определённому уровню должности, географии, размерам компании, индустрии. - Подбор аудитории через тематические группы в Facebook
Группы в Facebook - это отличное место для поиска вашей целевой аудитории. После получения списка участников подходящих вам по профилю групп вы можете использовать их как ЦА в рамках кампании в LinkedIn. - Подбор аудитории через популярные в LinkedIn публикации Для подбора по этой стратегии вам нужно понимать интересы вашей аудитории. После этого вы формируете список публикаций а потом работаете с теми, кто их откомментировал или пролайкал.
- Подбор Target Account List Старайтесь ограничивать списки 300–500 компаниями. После чистки и скоринга они сократятся до 100–300 компаний. Для пилотного запуска рекомендуем делать небольшие базы на 40–70 компаний, не из верхнего эшелона, чтобы протестировать маркетинговую стратегию. Критерии отсева и скоринга разрабатываются на основании стратегии компании и предыдущего опыта успешных продаж. После формирования списка необходимо провести аналитику по каждому ЛПР в клиенте (интервью, публикации на страницах в соц.сетях, доклады, выступления и т.д. ) После этого вы сможете разработать персонализированный скрипт для каждого ЛПР и начать коммуникацию.
ШАГ 3 - Отправка запросов и переписка с клиентами
- Сформулируйте предложение Вам необходимо сформулировать специализированное предложение с которым вы будете выходить на вашу ЦА. “Мы разрабатываем мобильные приложения и сайты. Вам интересно?“ принесёт вам небольшое количество откликов, но является заведомо не уникальным. Это приведёт к низкой конверсии в добавление в сеть контактов и повысит риски блокировки вашего аккаунта.
- Не продавайте в тексте запроса Напишите о потенциальных общих интересах исходя из того по какой стратегии вы находили ЦА. В крайнем случае просто напишите кто вы и чем занимаетесь.
- Разогрейте ваш аккаунт
Если вы не были активным пользователем LinkedIn (не отправляли запросы в друзья каждый день), мы рекомендуем разогревать аккаунт по следующему алгоритму: Первая неделя - 5-10 запросов в день. Вторая неделя - 10-20 запросов в день. Начиная с третьей недели - 20-30 запросов в день, но не больше чем 5% от количества ваших контактов. - Удаляйте старые запросы
Чем больше у вас непринятых приглашений, тем выше шанс блокировки. Мы рекомендуем начинать удалять старые запросы после достижения цифры 500. - Разработайте скрипт
Под каждую ЦА и продукт нужна специфическая последовательность сообщений начинающаяся с благодарности за добавление в сеть контактов и завершающаяся призывом к целевому действию (выход на связь по любому каналу связи: звонок, видеоконференция и т.п.)