ЧТО НАДО ОСОЗНАТЬ, ПЕРЕД ТЕМ КАК ИДТИ НА ПЕРЕГОВОРЫ?

1. Ты специалист.

Как бы это ни звучало.

Ты человек, который владеет глубоким знаниями. Ты специалист, который может сделать бизнесу хорошо. У тебя есть все, чтобы сделать хороший результат. Осознай это.

Ты учишься здесь, мы даем тебе высокий уровень знаний. Здесь все заточено на то, чтобы ученики получали максимум глубоких качественных знаний.

Тебе надо осознать, что вся ответственность лежит на тебе. Что тебе необходимо просто действовать, не лениться, стараться. И тогда результат будет хороший.

2. Клиент, с которым ты ведешь переговоры, нуждается в тебе и у него есть какая-то проблема.

Точнее у человека есть бизнес, в котором есть проблема. А когда в бизнесе есть проблема - у предпринимателя душа болит. И ты эту проблему можешь решить.

Если только компания не разоряется и не на грани краха. А если у клиента проблема - мало лидов, мало денег в кассе, он хочет больше - ты эту проблему способен решить.

3. Ты будешь разговаривать с обычным человеком.

Не с образом, который ты собрал у себя в голове, не с профессией. Ты будешь разговаривать с обычным человеком. Он такой же, как и ты: спит по ночам, встает утром, пьет кофе, ходит в туалет. У него есть жена, у нее - муж. Самый обычный, самый простой, самый настоящий человек, с которым ты будешь общаться.

Не надо строить из своего клиента не пойми что. Не надо строить в голове какие-то страшные картинки. Ты пойми: это ты сам себе напридумывал и сам испугался. Это абсурдная ситуация!

Конечно, многие новички продолжают это делать. Но тебе это не нужно. Это тебе мешает. Поэтому осознай: что ты идешь разговаривать просто с таким же человеком, как и ты сам.

4. Клиент не собирается тебя “кидать” или обманывать.

Твой клиент, который сидит по ту сторону стола, не хочет тебя обмануть, использовать тебя или манипулировать тобой. Он не хочет этого всего. У человека просто есть проблема и есть потребность. А ты - решение этой потребности.

5. Клиент не разбирается в твоей работе так, как разбираешься ты.

Этот пункт я хочу акцентировать!

Какие могут быть проблемы, если это не осознавать?

• Ты можешь закидать клиента профессиональными терминами.
• Ты можешь начать разговаривать с ним с позиции специалиста.

Но напоминаю: ты продаешь свою услугу не специалисту. Ты продаешь свою услугу бизнесу. У бизнеса есть потребности. И тебе надо разговаривать с бизнесом с опорой на эти потребности.

Приведу пример. Ты приходишь на переговоры, допустим ты смм-щик. И ты начинаешь рассказывать: я работаю в таких-то программах, делаю вот такой визуал, пишу посты. А бизнесмен не понимает. Он не может адекватно оценить: хорошо ты делаешь или плохо. Чаще всего предприниматели не разбираются в этом.

Конечно, есть предприниматели, которые разбираются в маркетинге, которые сами когда-то что-то делали активно. И с ними надо разговаривать более профессиональным языком.

Если ты приходишь к обычному предпринимателю, то не ожидай, что он сразу заценит твой классный визуал. Единственное, что он может сказать: нравится - не нравится. И это будет субъективная оценка, которая вообще никак не влияет на его восприятие тебя, как специалиста.

Тебе надо разговаривать с бизнесменом с пониманием того, что тебя не всегда понимают. И когда ты делаешь упор на какие-то сложные вещи - то надо разговаривать с предпринимателем выводами.

Например: я сделаю так - а это для тебя означает, что будет вот так.

Осознайте: у человек, с которым ты будешь вести переговоры, есть потребность. У него есть боль. Он не специалист, как ты. Он другим занимается, у него бизнес. Он не маркетолог. Покажи ему, как ты решишь его боль.

6. Нельзя вести себя слишком дерзко. Ты с клиентом наравне.

Есть фрилансеры, которые очень боятся переговоров. А есть фрилансеры, которые ведут себя слишком дерзко.

Тебе надо осознать, что ты не единственный специалист на рынке. Помимо тебя есть куча других. Тебе не надо давить на своего клиента интеллектом, чтобы он почувствовал себя дураком. Тебе не надо показывать, кто тут батя.

Ты с клиентом наравне. Он тебе не босс, но и не подчиненный. Не обязан он тебе ничем. Вы с ним равные люди. Поэтому воспринимай клиента как равного: не выше, не ниже. Проявляй уважение.

ВЫВОДЫ

Подведем итоги урока.

1. Твоя задача - как специалиста - позаботится о моральном состоянии клиента. Успокоить его. Уверить, что ты справишься, что все будет хорошо. Что возникшие проблемы ты решишь. Что ты предугадаешь и предусмотришь возможные проблемы. А многие проблемы ты вообще не допустишь.
2. Дай ему уверенность, что ты тот самый специалист, который способен взять боль клиента на себя и решить.
3. Осознай, что он не босс тебе. Не надо сюсюкаться с ним. Не надо восхищаться его прекрасной бородой бесконечно. Не надо подлизываться. Ты и он наравне.
4. Ты адекватный такой же человек, как и он. Просто ты его уважаешь и заботишься о нем и о его деле. Пойми, что у таких специалистов будут покупать с удовольствием.
5. А у тех, которые ведут себя дерзко, не будут покупать. И у тех, кто трясется просто от одного взгляда, у них тоже покупать не будут, потому что с ними не комфортно.