Скам проект, как искусство.

Глава 1

Выбор направления.

Начать придется с главного, хотя на первый взгляд кажется, что выбор основного товара для скама это второстепенно, на самом деле на выбор может уйти до одной недели. Для начала решим в каких товарах вы разбираетесь лучше всего, причем под словом разбираться я имею в виду, что если это печное топливо, то вы назубок знаете все его технические показатели, цифры лабораторного анализа ТУ, ГОСТ, а также его поведение во время низких, высоких температур, рост потребления по месяцам и регионам и прочее. К примеру, вы решили, что специалист в пшенице, думаете все? Можно начать ее продавать? Ан, нет, давайте посмотрим рыночную стоимость продукта, возьмем пик цены на август месяц, она будет составлять порядка 10.500 рублей за одну тонну. Вы скажете, что хорошая цена, а я скажу, что этот товар вам вряд ли принесет солидную прибыль и вот почему, стоимость машины пшеницы в 20 тонн насыпью составит 210.000 рублей, а это очень мало. Но вы спросите меня: «Почему мало? Я продам 10 таких машин, я продам тысячу тонн, две тысячи тонн!», не продадите, не потому что вы плохой продавец, а потому что рынок диктует совершенно другие условия договора, при котором вы просто не сможете получить деньги за весь объем.

Давайте я объясню. С учетом того, что вы на рынке месяц, ну два и сколько бы лет не было вашей организации, любой покупатель проведет тестовую закупку, и угадайте в каком объеме? Верно, в объеме одной машины. Вы конечно можете мне возразить, что собираетесь продавать вагонами, а вагон это уже 60 тонн, но вы не продадите вагон, потому что с реалии таковы, что оплата за товар доставляемый железной дорогой происходит по факту предоставления справки ГУ-29, которую выдает РЖД, по ГУ-29 можно в онлайн режиме и в свободном доступе узнать, сколько вагонов, с чем и в каком направлении выставлены с указанием грузоотправителя и грузополучателя. В вашем случае вы такую справку не получите никак, ни при каких обстоятельствах, кроме как если реально загрузите вагон, что явно не наш случай.

Так вернемся к выбору товара исходя из уже сказанного, понятно что нас должна удовлетворять стоимость товара в объеме 20 тонн, не больше и не меньше. Значит садимся за компьютер и продолжаем лопатить рынок в поисках грааля. Наконец найден товар, например «сухое молоко», смотрим стоимость – 200 рублей за один килограмм, что дает нам 4.000.000 рублей за одну фуру. Бинго! Переходим ко второй части.

Глава 2

Подбор организации.

Следующим этапом мы подберем компанию, которая и будет у нас работать. Если кто-то думал, что сначала мы выбираем компанию, то это ошибочный путь и вот почему. Заходим на рынок готовых фирм и при выборе ориентируемся на следующие составляющие:

• Название компании.

• Возраст, история, директор.

Название компании – должно либо каким-либо образом пересекаться с товаром, который вы продаете, элементарные вещи типа, СтройИнвест никак не может продавать гречку, а Консалтинг-Групп шерстяные носки. Поэтому смотрим на нейтральные названия: Альтаир, Вега плюс, Диос минус, и.т.д. Представительский фактор играет очень важную роль, название это первое с чем столкнется наш покупатель, не ленитесь и попытайтесь подобрать наиболее подходящее название организации, иногда может повезти и вы, собираясь продавать бензин, наткнетесь на ХимМаш или НефтеПром, что уже 10% к удаче в ваших будущих сделках.

Возраст – конечно, чем старше, тем лучше, здесь все ограничено лишь вашим бюджетом, но скажу сразу, даже и не думайте пытаться работать на годовалых компаниях, зря потеряете время. Минимальная планка – 3 года. И конечно мы помним, что сейчас у многих есть доступы в «Спарк», «Контур-Фокус» и прочие ресурсы, поэтому приобретая организацию не надо думать, что нулевой год или массовый адрес останутся вашей тайной. В числе первых вопросов со стороны контрагента будут и эти, так что либо такую компанию не покупаем, либо думаем как мы это будем объяснять. И уважаемые коллеги, я очень сильно сомневаюсь, что вы найдете вменяемое объяснение. Есть и на первый взгляд странные плюсы в истории компании, такие как участие в судебных процессах, как и в качестве истца, так и в качестве ответчика, оба варианта говорят нашему будущему потерпевшему, что вы реальная организация, а какому бизнесмену удалось избежать арбитражей? Это все говорит о бурной хозяйственной деятельности, так же как и кредиты, лизинг, договора аренды складов, да, тьфу, даже находясь в черном списке где-нибудь на job.ru, где людей не устраивает зарплата в вашей компании будет говорить о том, что в вашей организации таки есть сотрудники и вы не стол и стул на одном квадратном метре в Алтуфьево. И конечно проверяем директора на массовость и сразу исключаем всяких Альбар-Оглы Зульфия, Давид Самвеловичей и прочих граждан Кавказа и всяких Уз, Тадж, Кирг, Каз – станов. Не потому что я нацист, а потому что ваш контрагент однозначно хочет думать. Что ваш директор это статный, красивый, в дорогом костюме, Константин Николаевич Хворостянский, закончивший МВА или на худой конец Политех. Кстати, регион регистрации вашей компании вообще не имеет значения, скажу больше, даже лучше если это не будет столица, так как столичные компании уже давно приобрели статус кидальческих и намного подозрительнее московская ТрансконтиненталПром Компани, чем Золотой Петушок из Калужской области.

Глава 3

Имидж все.

Если вам кажется, что вашей «болтушки» хватит, чтобы отнять миллиона три у крупного холдинга, то уверяю вас, что не хватит, как бы вы не расписывали преимущества вашего товара, звонить с номера +79610435879 (все совпадения случайны) не стоит. Вы должны оставить такой яркий след в голове у начальника отдела закупок, чтобы он о вас думал и мечтал когда-нибудь встретиться с Вами, посидеть в уютном ресторане, под песню Джо Дассена запивая полную луну вкусным кофе. Но давайте по порядку.

• Сайт компании, желательно не в одну страницу, обязательно с контентом, новостями, прайсом, контактами и адресами складов (пускай и вымышленных).

• Корпоративная почта, причем естественно сайт соответственно должен быть на таком же домене.

• Логотип компании, который либо рисуете сами, либо правите из имеющихся в google. Причем этот логотип должен быть везде, на сайте, аватаркой в почте, в шапке каждого из договоров и в карте клиента.

• Карта клиента или реквизитная карта или карта партнера, по факту реквизиты твоей компании, которые ты предоставляешь контрагенту для проверки, заполнения договора, знакомства. Обязательно должна быть готова и иметь презентабельный вид, как видно на скриншоте сверху, это логотип, данные о компании, контакты. Я уже от себя всегда делал еще и оттиск печати и образец подписи директора. При любом обращении в компанию посредством почты, в первом письме обязательно должно быть во вложении.

• Номер телефона, один или несколько, если работаете командой. В идеале должны быть именно того региона, где зарегистрирована компания, если это невозможно, будьте готовы к вопросам: «Почему ваша компания зарегистрирована в Туле, а номер московский?». Один из номеров должен быть в обязательном порядке прямым городским, благо таких сейчас в продаже уйма, этот номер должен быть и на сайте и в реквизитной карте и в подписи в почте. По желанию можно приобрести более-менее удобоваримый номер, за 2-4к рублей можно купить и +7(495)хх-х2-222 ну или какой вы сами посчитаете симпатичным. Номер должен быть включен 24\7, отвечать обязательно, каждый звонок это потенциальные 100.000$, а также психологически, если вы «качаете» жертву, она должна знать, что вы всегда доступны, чтобы ни малейшей мысли не закралось.

Глава 4

Переход к боевым действиям.

Когда вы закончили все подготовительные мероприятия, вашей компании нужно тихонько выползать на рынок, выбрав товар, вы конечно пролистали тонны статей и исследований о его свойствах и качествах, проанализировали темпы роста и спада сбыта по регионам, но это все просто теория, а нам нужно знать реалии из первых уст , поэтому вооружаемся телефонным аппаратом, открываем тематические торговые площадки, ищем тех кто продает наш товар и начинаем разговаривать, спрашиваем цены, говорим что хотим приобрести, не стесняясь говорим, что работаем с этой группой товара впервые, но руководство решило переориентироваться и поэтому мониторите рынок и прочее, прочее. Не стыдясь мелем чушь, и слушаем, очень внимательно слушаем, что вам говорят, потому что именно это вы и будете говорить своим клиентам. Особенно обращайте внимание на мелочи, которые на самом деле свидетельствуют, что вы очень давно на рынке, к примеру, что завод Альфа в Ростове везде позиционируется как лидер продаж, а на самом деле там погрузка долгая, товар так себе, а Валентина Ивановна из бухгалтерии еще та «сучка». Собираете весь инсайд, все прайсы, все возможные предложения и спустя одну неделю такой работы вы сами не поймете как, но окажетесь одним из участников огромного рынка, уже возможно даже будете в приятельских отношениях с кем-то из организаций продавцов.

Следующий пункт это размещение на торговых площадках. Есть два пути, которые отличаются способом ведения работы: размещение объявлений о покупке и размещение объявлений о продаже. Но прежде чем переходить к более детальному изучению опишу как будет работать схема в целом.

В идеале мы конечно всегда хотим получить предоплату и без особых заморочек обналичить ее, купить костюмчик с отливом и в Ялту, но к сожалению сейчас рынок кардинально изменился и шанс получить предоплату стремительно близится к нулю, поэтому мной была разработана следующая схема: Называется она отгрузка по факту, представляет собой по мнению покупателей безопасную схему покупки товара, а именно покупатель оплачивает товар, который загружен в его транспорт. Для этого мы договариваемся с настоящим продавцом «Завод Альфа» о покупке товара для своей компании, причем договоренность такова, что мы готовы оплатить товар только после загрузки в наш транспорт, на что обычно завод соглашается с условием, что машины выйдут за территорию завода только после получения оплаты, естественно безналичным расчетом. Нам этого достаточно, мы подписываем договор и отправляемся на поиски покупателя с которым мы на тех же самых условиях договариваемся, что мы загрузим ему товар и будем ждать оплату, пока деньги на расчетный счет не поступят, мы машины с территории предприятия не отпускаем. Нюансы: при вопросе почему мы ООО «Золотой Петушок» грузим свой товар на территории завода «Альфа», поясняем что находимся с заводом в бартерных отношениях, к примеру поставляем им сырье, а забираем уже готовым товаром (к примеру осуществляем поставки свежего молока, а забираем уже сухое молоко в мешках). После чего подписываем договор поставки с клиентом, согласовываем сроки, когда он поставит свою машину на погрузку, заранее готовим всю необходимую документацию (ТТН, Торг-12), сообщаем «Заводу Альфа», что наша машина придет в установленный срок. Машина благополучно загружается, мы сообщаем клиенту, что мы его загрузили, ждем денег, получаем, быстро отправляем со своего счета куда подальше и благополучно сообщаем заводу, что отгрузка не состоится. Клиент в шоке, завод слегка зол, мы богаты (и счастливы).

К различным ситуациям в том числе к внештатным мы вернемся позже, также обсудим тонкости отгрузки и подводные камни.

А теперь продолжим говорить о способах размещения на торговых площадках. Итак теперь нам понятно, что должно быть заключено два договора, один с заводом, один с покупателем, значит необходимо решить, кого найдешь ты и кто найдет тебя. Анализируя рыночную ситуацию всегда понятно, превышает спрос предложение и наоборот, отсюда и отталкиваемся. При огромном спросе мы разместив объявление о продаже, конечно получим массу входящих от потенциальных жертв, при повышенном предложении размещаем запрос на покупку и в течение дня получаем базис отгрузки и договор с заводом. Обращаем внимание, что заключив договор с заводом и начав искать покупателя мы сознательно ищем в другом регионе, на расстоянии не менее 500 км, иначе возникает риск, что покупатель уже раньше работал с этим заводом напрямую и ему не составит труда позвонить туда и выяснить, действительно ли все так, как вы ему говорите. Очень важный аспект это цена, важный для покупателя, а нам вообще все равно, мы смело ставим цену, которая будет удовлетворять покупателя, пусть она будет даже ниже заводской, но аккуратнее, не переборщите, иначе при слишком сильном снижении покупатель заподозрит неоправданный демпинг с вашей стороны и может отскочить. Торгуетесь в пределах 4-6% от рыночной стоимости, этого будет достаточно.

Глава 5

Что может пойти не так.

Все конечно не так гладко как хочется, поэтому существуют экстремальные ситуации и вам конечно стоит о них знать. Во-первых, помните самое важное, пока вам не перевели деньги вы абсолютно чисты, как бы плохо не пошла поставка, чтобы не произошло, смело разговаривайте с любой из сторон. Запомните вы никому и ничем не обязаны, обязана организация и то только по решению арбитражного суда.

Ситуация номер 1 – Покупатель прислал вместе с машиной слишком пронырливого представителя, который пошел на завод и начал выяснять цены, вашу принадлежность к заводу и прочее. Решение – отсутствует, считайте что сделка провалилась, поэтому всегда предупреждайте ответственное за покупку лицо в компании покупателе, что на заводе строгие меры по отпуску товара и если руководство узнает, что вы продаете дешевле, чем сам завод, то будет конфликт и вы не сможете отгрузить товар по столь привлекательной цене. Пусть знает, что нужно тихо приехать, загрузиться и уехать. Работает в 9 случаях из 10.

Ситуация номер 2 – Покупатель знаком с заводом и ваша роль становится туманной. Решение отсутствует. Ибо легче другого покупателя найти.

Ситуация номер 3 – Покупатель внезапно принимает решение платить прямо на завод. Здесь стандартный разговор, что у вас цена ниже, потому что вы поставщик сырья, а также, если они хотят платить на завод, то вы не сможете получить свои деньги, потому как например вы с НДС, а завод без и наоборот.

Остальные ситуации – импровизируйте, ссылайтесь на пункты договора, пени, штрафы и прочее. Будьте уверены, верьте сами что вы продаете этот товар и покупатель поверит вам, но об этом в следующей главе.

Глава 6

Психология сделки.

Вам нужно понять, что вы огромная организация, холдинг, вы отгружаете товар сотнями, тысячами тонн в неделю. Именно так и ведите себя с покупателем, как только он начинает где-то сомневаться, смело оставляйте его со своими мыслями наедине со словами: «Нам уже 10 лет, если найдете кого-то надежнее и с такими же ценами, скиньте нам его номер, мы тоже будем там покупать». Заставляйте покупателя ждать, создавайте ажиотаж, отказывайте в продаже потому что именно его компания «какая-то мутная», а вы работаете только с кристально-белыми контрагентами. Пусть они названивают, просят и умоляют.

Помните фильм «Начало», про то что самая надежная мысль, та, которую человек сам придумал или думает что сам придумал. Так вот старайтесь сделать так, чтобы покупатель сам вдруг решил, что хочет работать с вами, тогда любые маленькие сбои он сам оправдает, ведь это он так решил, а значит так и будет.

Послесловие.

Конечно сложно рассказать обо всех нюансах и мелочах, ведь каждая сделка уникальна, хрен, хрен она уникальна, поверьте, каждый раз всегда все как под копирку, люди ведут себя одинаково на 100%. Так что вам достаточно один раз понять как это все делается и дальше запускайте конвейер.