Комплексное продвижение проектного бюро
Дано:
Компания по согласованию перепланировки квартир и нежилых помещений в Москве.
Задача:
- Подключение и настройка сквозной аналитики;
- Настройка/оптимизация лидогенерации;
- Оптимизация процессов в маркетинге;
- CRM маркетинг;
- Настройка омниканальности.
Вводные:
До моего прихода, в компании была только криво настроена веб аналитика, подключен сервис коллтрекинга callibri и велась контекстная реклама в Яндекс Директе.
По словам директолога, который работал ранее, Гугл Реклама хоть и настроена, в этой тематике не работает вообще..
Решение:
Лидогенерация:
Первым делом нужен был аудит текущих кампаний в Яндекс Директ и Гугл Реклама, так как стояла задача: увеличить количество лидов и снизить стоимость заявки.
Была проведена оптимизация: корректировки ставок, чистка кампаний, замена изображений, проработка расширений, расширение семантики. В итоге одни кампании оптимизированы, а другие пересобраны заново. Все нужно было перезапускать и тестировать.
Также нужно было корректно настроить веб аналитику, настроить цели, веб-визор и прописать все в кабинетах контекстной рекламы
По итогу получилось оптимизировать и стоимость заявки и их количество.
Сквозная аналитика:
Так как полноценного опыта в настройке сквозной аналитики у меня на тот момент не было, лишь жгучее желания разобраться во всем и много готового обучающего материала ранее купленного и скаченного.
Забегая вперед могу сказать, что тема сквозной аналитики очень распиарена, и качественных материалов в одном месте я не нашел нигде.
По больше части все на личном опыте, через постоянные проверки гипотез, перебирания вариантов, трату сил и нервов, и все это как выяснилось в процессе из-за большого количества ограничений в логике работы того или иного сервиса.
Даже тот же Roistat, имел ограничения, потому что в тот момент, когда принималось решение собрать свою систему аналитики на базе Google Data Studio / Power BI или использовать готовую, выяснилось, что готовые системы вообще не предусматривали отслеживание обращения в мессенджеры и источник обращения терялся. Какая уж тут может быть сквозная аналитика.
Поэтому было принято решение реализовать свою аналитику на базе (Google Analytics и Power BI)
Стоит также рассказать, что в процессе реализации, были найдены, новые решения, которые внедрялись благодаря сторонним IT компаниям.
Проект был запущен, наконец цифры сошлись и радости не было предела. Пока не всплыли подводные камни связанные с поддержкой готового проекта.
И после оценки получилось, что выгоднее было уйти к готовым системам, чем поддерживать свою..
Теперь осталось выбрать. Так как ранее я их уже оценивал, то выбор сразу пал на Roistat. Мы составили ТЗ и обсудили возможность обойти имеющиеся ограничения. Как выяснилось за 6 мес. ничего существенно не изменилось.
А так как мое кастомное, но все же решение, уже было проверено в бою, оно было предложено команде интеграторов и реализовано в текущем проекте, который работает и по сей день.
Оптимизация процессов в интернет-маркетинге
С целью оптимизации процессов, был сформирован отдел интернет-маркетинга, разработаны инструкции, регламенты, система мотивации и KPI, для интернет-маркетолога, контент-менеджера, директолога, smm менеджера, копирайтера, seo оптимизатора.
А также были внедрены планерки с подрядчиками и штатными специалистами, разработан план-факт, введена отчетность, настроен и внедрен текс менеджер Asana.
Что также было сделано:
Проведен опрос как потенциальных так и закрытых клиентов, сформирована таблица
Свыше 54 параметров
- Привлечение нового директолога;
- Внедрение отчетности от исполнителей;
- Настройка таргетированной рекламы Facebook/Instagram;
- Подключение SEO оптимизации;
- Подготовка и размещение новых статей;
- Создание канала на You Tube;
- Настройка чат-ботов, Email и Call - трегинга;
- Улучшение юзабилити корпоративного сайта.
- и тд.
CRM маркетинг
Для настройки CRM маркетинга был проведен анализ процесса ведения црм отделом продаж, а также анализ статусов и воронок, причин отказа, причин низкой конверсии по КЭВ (ключевым этапам воронки).
По результатам анализа были выявлены точки роста:
- Необходимо было подключить мессенджеры для формирования омниканальной коммуникации с потенциальными клиентами.
- Подключить виджет для постоянного отображения уведомления при обращении в чат/мессенджер компании.
- Увеличить конверсию по одному статусу из КЭВ.
- Разработать и внедрить воронку "Вызревания" чтобы прогревать тех, кому пока не актуально, передумал и тд.
- Разработать и внедрить воронку "Реанимация" для тех клиентов, кому дорого, кто ушел к конкурентам.
Так как сама црм система предусматривает прямую интеграцию с мессенджерами, онлайн-чатом, то были подключены все популярные мессенджеры: WhatsApp, Viber, Telegram, онлайн-чат, а также настроен Sales bot (чат-бот) на базе AmoCRM
Также стоило выбрать виджет для информирования менеджера о получении нового обращения. Протестировав множество виджетов, была выявлена основная проблема присуща большинству виджетам на тот момент. После того как уведомление отобразилось на экране ПК менеджера, оно автоматически по времени сворачивалось в трей, и менеджер чаще не видел это уведомление, при этом настроить время скрытие окна не было предусмотрено разработчиками виджетов.
В нашем случае было критичным чтобы окно уведомления закрывалось только при самостоятельном его закрытии. Протестировав почти все удалось найти один виджет, который отвечал всем нашим требованиям:
Что касается повышения конверсии и проработки остальных сегментов: которые передумали, кому дорого, ушли в затишье и др., то было принято решение о введении дополнительных стадий и дополнительных воронок с настроенной автоматизацией.
Была внедрена воронка "Вызревания", "Реанимация", разработан сценарий, сформирован контент, настроена автоматизация на стороне AmoCRM:
Подключена автоматизация с серией писем по сценариям:
