Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы
О проекте
Задачи клиента: получать заявки на подбор и покупку недвижимости в городе и ближайших пригородах от интересантов первичной недвижимости по заданным KPI:
- Санкт-Петербург: первые 3 месяца продвижения ~ 2 100 рублей за целевое обращение. Далее 1 300‒1 500 рублей.
- Москва: не дороже 1 000 рублей за целевое обращение.
Критерии целевого обращения: человек активно интересуется покупкой первичной недвижимости в ближайшие 3 месяца в целевом городе.
Решение: запустить таргетированную рекламу с типом «лидогенерация» в соцсетях Facebook, Instagram, ВКонтакте.
Аналитика проекта и стратегия
Аудитории мы определяем заранее, исходя из своего опыта, специфики клиента и транслируемого предложения. В процессе — вносим изменения в зависимости от полученных результатов.
Например, в качестве первых сегментов для запуска мы выбрали такие:
- ретаргетинг с сайта;
- аудитории look-alike (LAL) по целевым заявкам на основе данных CRM;
- широкая аудитория по интересам «недвижимость», «квартиры», «объекты недвижимости», «рынок недвижимости», «жилые комплексы» с разбивкой по возрастным категориям.
Использовали разные офферы и креативы в зависимости от аудитории
Например, для молодых и неженатых, которые снимают жильё, мы подготовили оферы с минимальными платежами. Так пользователю проще соотнести стоимость квартиры с текущими платежами за аренду и сделать выбор в пользу покупки своего жилья:
Примеры креативов для Facebook
Тестировали на различные аудитории:
- широкая по интересам «недвижимость», «квартиры», «ипотека»;
- LAL на базу целевых;
- комбинации интересов недвижимости и локаций.
Квиз на подбор квартиры по параметрам
Показывали на широкую аудиторию по интересам недвижимости и на LAL-аудиторию посетителей сайта.
Как мы выстроили работу
Начинали с гипотез: набрасывали идеи — даже самые безумные, анализировали их, выбирали варианты, тестировали, проверяли, измеряли результат, вносили корректировки. Далее повторяли цикл.
В соцсетях нельзя запустить 1‒2 варианта рекламы и крутиться на них полгода-год с одним и тем же результатом. Аудитории и креативы выгорают, меняется внешняя ситуация на рынке — всё это требует регулярного контроля, анализа, обновления.
Пробежимся по основным этапам:
Неделя 1. Для каждой кампании готовили несколько вариантов объявлений с разными фотографиями и разными текстами и посылами. Запускали рекламу.
Неделя 2. Наблюдали. Для каждого типа рекламы у нас есть внутренние KPI — верхние границы по стоимости лида, их количество. Если реклама обходится дорого — падаем вглубь кампаний, изучаем объявления, корректируем, отключаем неэффективные, создаём новые. Если результаты хорошие — оставляем кампанию и продолжаем наблюдать.
Неделя 3. Изучали каждую кампанию. Анализируем топ-объявления: оставляем только их, переносим на другие кампании — с поправками на аудиторию и тип рекламы. При необходимости перераспределяем бюджет.
Неделя 4. Делали итоговый срез работы кампаний, фиксировали сильные аудитории, записывали сработавшие и несработавшие подходы. Затем планировали рекламу на следующий месяц.
Результат
За 8 месяцев работы с проектом получили:
- Санкт-Петербург: 1 797 обращений по средней стоимости 862,49 руб. — при среднем CPL по рынку 1 000‒1 500 руб.;
- Москва: 2 385 обращений по средней стоимости 585,87 руб. — при среднем CPL по рынку 1 000‒1 500 руб.
Из этих заявок конверсия в целевые лиды — 50,87%. Стоимость таких лидов составила:
Таким образом реальный клиент обходился в среднем за 1 423,55 рублей — при среднем CPL по рынку 2 000‒2 500 руб. К такому результаты мы пришли спустя 3 месяца работы, потому что для эффективной рекламы требуется время: нужно понять и подобрать аудиторию, протестировать множество креативов и инструментов, выстроить аналитику и оперативную обработку заявок.
Как связаться со мной?
Telegram: https://t.me/Damirkay
Whatsapp: https://wa.me/+79952851206