Аналитика аирдропов через призму теневой руки
deep research by Paradox Labs for private community
Цели и применения
Цель данной статьи рассмотреть историю ретро дропов под призмой нескольких гипотез и стереотипов, также разобрать токеномику и устройства проектов которые использовали аир дропы, как инструмент в своих целях, а также изучить полный роадмап со стороны создателей и пользователей.
В этой статье, пользователи сетей и проектов смогут лучше понять устройство и внутрянку компаний, какие инструменты использует разные департаменты, а также посмотреть на полный путь всех юзеров.
Создатели же проектов, смогут лучше разобраться в положительных и негативных сторонах тех или иных инструментов, а также лучше понять как использовать поведенческие модели вашей целевой аудитории. Данная статья содержит в себе 3 последовательные части, которые приведут вас от истории аир дропов и разбора инструментов, до конкретных выводов.
Disclaimer: В данной статье, будет информация о которой уже писало много людей в своих статьях и гайдах. Данные гайды имели цель объяснить почему то что происходит с ретро дропами так происходит, почему этим стоит заниматься(в большинстве своем для сибилов, а также как предугадать следующие критерии.) Мы же хотим больше разобрать данную сферу с нескольких сторон, как для билдеров, так и для сибилов.
Важным моментом, который будет позже в статье, что мы не будем брать концепцию “история повторяется.” Рассмотрение истории и проектов под этой призмой будет, но ни в коем случае теории и советы не станут строиться на исключительно ней.
Также, будет рассмотрение под призмой, что все рынки эволюционируют, поведенческие модели меняются, и то как было в прошлом больше никогда не будет. Поскольку уровень знаний потенциальных читателей разный, мы рассмотрим все от начала до конца, чтобы все читатели понимали фундамент.
Понимание фундаментальных принципов и истории
Без твердого понимания почему те или иные вещи происходит таким образом, мы не можем размышлять на данную тему. Все что мы сможем делать, так это следовать толпе и делать, то что в данный момент кажется выгодным. В корне неверное решение которое показывает нам, что наоборот стоит делать так называемый zoom out, чтобы рассмотреть как все происходит с высока.
Давайте, посмотрим на всю историю аир и ретро дропов. Каждый предыдущий год начиная с текущего, можно находить десятки, а то и сотни проектов которые раздавали токены за определенные условия.
Многие считают, что все началось с дропа UniSwap, когда те раздали около 15% от всего саплая в 2020 году буквально всем пользователям. Но, конечно, и до этого были свои аирдропы. И в 2019 и в 2018 и в 2017… Их было десятки, но никто не обращает на это внимание потому что сами дропы были выстроены абсолютно неверно. Люди получили или малое количество токенов, или было выстроено неверное ожидание, или проекты оказывались скамом. (Про построение неверного ожидания мы углубимся чуть позже) Самый первый все таки считается в 2014 году от auroracoin, у которого были абсолютно другие намерения нежели у сегодняшних проектов. Раздали всем жителям Исландии, а потом оказалось, что этот проект - скам.
За ним стоит очень интересная и долгая история, и можно бесконечно разбираться в плане со стороны создателей проекта, но все что мы заметим, сравнивая их планы с последующими проектами, так это то, что они все постоянно меняются и развиваются.
Сохранение баланса на основе ожиданий
Во всем мире, в любой сфере идет постоянная конкуренция за такие вещи как например трафик пользователей. Это можно расценивать как борьбу за определенный актив, где каждый участник этой борьбы развивается.
Если участники развиваются и придумывают новые изощренные схемы, значит и все поведенческие модели меняются в том числе. Именно поэтому, рассмотрение под призмой, “история повторяется” имеет смысл только на узком периоде времени, и для каждого рынка данный период отличается. Но одним остается точно - концепция с Lifetime Customer Value.
Когда проекты раздают миллионы своим пользователям, они увеличивают свою аудиторию в разы, которая в будущем окупит все их траты вполне. То есть, данная метрика показывает сколько один средний пользователь принесет пользы за свое время использования продукта. Но также, проекты пытаются сохранять баланс относительно мотивации своих пользователей.
То есть если аптос раздал в среднем по 700 долларов, а некоторые получали больше 10к$, то создается мотивация исключительно для сибилов. То есть участвовать в проекте и прогонять аккаунты через сеть, используя приближенные продукты исключительно для дальнейшего вознаграждения.
Если мы еще раз взглянем на историю, то поймем что проекты пытаются сохранить баланс, но некоторые раздают слишком мало, чем вызывают только негативную реакцию от аудитории, остальные же раздают слишком много, приводя новых пользователей, но большая часть из них является сибилами.
Можно предположить, что в будущем проекты будут раздавать такое количество которые будет считаться нормой относительно баланса. То есть, ожидания будут соответствовать вознаграждению, а ожидания со временем будут все уменьшаться и уменьшаться.
Как работают ожидания при хаотичном порядке
Вернемся немного к выстраиванию ожидания со стороны пользователей. Представим ситуацию, где мы имеем обычного работника в IT компании и назовем его условно Петя. Наш Петя получает зарплату и повышение когда он больше работает и приносит лучшие результаты компании. Петя это прекрасно понимает, потому что с его стороны все выглядит банально просто.
Если он работает больше и лучше, он получает похвалу и повышение. Если он не работает, он получает выговор. Таким образом, у него выстраивается абсолютно понятная модель, где в конечной точке, за хорошую работу Петя, в итоге сам будет просить повышения. А теперь, давайте рассмотрим ситуация, где наш работник получает повышение или выговор рандомно. Он может хорошо проработать месяц и получить выговор, а может плохо работать и получить повышение. В таком случае, Петя никогда не сможет выстроить свою линию ожидания.
Ему можно будет отказывать в повышении и понижать зарплату, в этом хаосе, но он никогда не разберется. И это на лад компании. Вы скажете, что это бред, и что в реальном мире такого нет, а что если я вам скажу, что в большинстве своем вы правы, но на самом деле нет. Просмотрим историю аир и ретро дропов начиная с 2017 года на этом сайте, можно понять, что условия абсолютно хаотичны. И хоть нет таких проектов, к которым вы можете приносить вред и получать свои токены, все равно хаотичные условия в этой сфере, уничтожают ваши поведенческие ожидания в прах.
Короткий этап развития критериев
Если брать пример с Uniswap, получили все юзеры, а значит в нашей поведенческой модели формируется план, что надо всего лишь быть участником нескольких проектов, чтобы заработать. Потом, dydx делает дроп уже на более строгих условиях связанных с объемом, то есть люди поменяли свои модели и поняли, что надо в свои критерии включать объем. Потом paraswap, которые включили кучу критериев, ограничения по датам, активностям, объемам, количеству транзакций и много всего прочего.
После такого, пользователь опять меняет свои подходы и с каждым разом будет делать все больше и больше разных активностей, чтобы контроллировать огромное количество параметром одновременно. На что это похоже, как не на хаотичное выстраивание ожиданий.
Как мы поняли из начального примера, проектам это идет только на пользу. То есть их главная задача с специфической стороны аир дропов загнать юзеров в колесо без конкретной модели что стоит делать чтобы что-то получить.
Истинные причины и следствия
Чтобы продолжить, нам стоит вернуться назад и рассмотреть уже многим известные причины использования аир и ретро дропов как инструмент для развития проекта.
Маркетинг и иллюзии выбора
Конечно же самая известная причина, это сам маркетинг. Если рассматривать ситуацию в общем, то можно понять, что подобные дропы, привлекают новых людей, а также создают лояльность и привязанность. Сколько было обсуждений после дропов, сколько ФОМО было разогнано на историях когда люди зарабатывали сотни тысяч долларов за минутные активности с таких проектов как Optimism, Aptos, Hashflow, Arbitrum, Sui и тд.
Каждый подобный инфоповод приводит все больше и больше людей в проекты, а также в эту сферу. В данном случае, создатели пользуются очень простой психологией криптанов. Если токен растет, значит проект хороший. Если токен падает, значит проект плохой. Всем все равно на технологию, роадмап, команду, сотни встреч создателей с инвесторами, когда люди теряют свои деньги или когда их ожидания не оправданы отнюдь совсем.
Если с финансовой стороны проекта все хорошо, только тогда пользователи начинают углубляться в механику и строение проекта. Почему так? Все очень просто, каждый человек в мире, пытается оправдать те или иные действия на любом рынке. Если это движение цены, люди специально ищут новости, чтобы объяснить самим себе почему тот или иной актив растет/падает.
Если токен проекта растет и все зарабатывают на этом, пользователи будут углубляться в механику проектов, чтобы объяснить самим себе почему проект действительно хороший. В положительных ситуациях люди ищут только положительные части проекта. Например, если условный пользователь заработал на дропе и все вокруг стали говорить про этот проект, он нехотя в него влюбится и будет искать только положительные черты в проекте. Также можно вспомнить историю бинанса.
Бинанс раздавал деньги через лаунчпады и лаунчпулы и тем самым напрямую связал себя с понятием, что на данной бирже можно заработать. Устанавливая концепцию как цель, к которой основатели захотят привести свою аудиторию и расписывая план данного привода безумно важен.
Говоря аудитории напрямую про качества того или иного продукта, создается скептицизм внутри аудитории. Напротив, действия которые напрямую связаны с концепцией, заставляют людей верить в эти концепты.
Очень важной частью данного пункта является установления лояльной аудитории, то есть награждение давних пользователей. Все выходит таким образом, что давние пользователи, которые используют продукт от компании на постоянной основе попадают относительно истории под все критерии. Таким образом, люди которые пришли в проект за продуктом, получают больше мотивации пользоваться продуктом, а также помогать ему в развитии.
Одним из забытых всеми пунктом является то, что аирдропы зачастую увеличивают ликвидность на самих рынках одновременно с приходом новых пользователей. Это можно подтвердить если рассмотреть графики монет от подобных проектов.
На первой стадии всегда есть памп из-за работы маркет мейкера, который еще устанавливает определенный эквилибриум для цены. Дальше, большинство юзеров и сибилов продают свои монеты по маркет ордерам вызывая огромное движение вниз. На третьей стадии, та или иная монета проекта долго держится внизу, на самом деле создавая аккумуляцию, а потом актив уже идет вверх.
Обход регуляторов
Комиссия по ценным бумагам и биржам (SEC) постановила, что токены могут считаться security, если они соответствуют определенным критериям, например, если токены имеют инвестиционные и спекулятивные характеристики. Это означает, что проекты, желающие проводить раздачу ценных бумаг в США, должны соблюдать Закон о ценных бумагах 1933 года, который требует, чтобы предложения ценных бумаг были зарегистрированы в SEC или имели право на освобождение от регистрации.
Есть несколько различных способов, с помощью которых проекты могут соответствовать законам. Один из способов — зарегистрировать дроп в SEC. Это может быть сложный и дорогостоящий процесс, но это единственный способ гарантировать, что раздача будет законной.
Еще одним способом соблюдения законодательства о ценных бумагах является получение права на освобождение от регистрации. Существует множество различных исключений, но наиболее распространенными являются следующие:
Исключение из Положения D, которое позволяет продавать аккредитованным инвесторам. Освобождение от Положения S, которое позволяет продавать инвесторам, не являющимся гражданами США. Освобождение от регулирования краудфандинга, которое позволяет продавать ограниченному числу инвесторов через краудфандинговую платформу. Критерии, которые SEC использует для определения того, является ли airdrop предложением ценных бумаг, сложны и постоянно развиваются. Важно быть в курсе последних указаний SEC.
Иными словами, SEC стали давить все больше и больше на проекты за публичные продажи токенов и сравнивать их с security. Дроп, в свою же очередь, помогает обойти регуляции от SEC.
Привлечение лояльных разработчиков и тест гипотез
Можно включить два подпункта - тест и привлечение. С тестом все очень просто. С помощью дропа, проект может проверить несколько гипотез с z-score(об этом пункте чуть позже, если по-простому, то банально проверить правильно ли команда и основатели проекта понимают специфику их целевой аудитории. Например, проверить интерес, привязанность и лояльность пользователей к самому проекту.
Если же говорим про привлечение разработчиков и новы людей в команду, то это идеальная возможность пригласить людей чья продуктивность и энтузиазм прямолинейно влиять на их прибыль.
Вы удивитесь но есть огромное количесто проектов, которые хоть и указывают в токеномике про раздачу команде, но никогда ее не делаю, особенно маленькие проекты, поэтому раздача токенов самой команде, как бы показывает людям, что их качество работы влияет на успешность проекте, и история про обмен времени на деньги на работе так уже не работает.
Внедрение видов анализа
Как мы разобрали самые важные и фундаментальные цели самих проектов со стороны дропов, мы можем углубиться в полноценный анализ. В этой статье будет рассмотрено такие виды анализа как кластерный, инференциальный и дескриптивный анализ. Они нам помогут углубиться в изначальную цель проектов, а также подтвердить все выше сказанное
Что из себя представляют эти виды анализа?
Кластерный. Самый простой из вышеперечисленных. С помощью него мы делаем выборку и наносим их на график с двумя аргументами - осями, а также с третим аргументом, который будет выступать в виде градиента. Вот пример. Поскольку наша специфическая ситуация немного сложнее, так как мы будем брать выборку из проектов, их условия и вознаграждения. То есть условия и будут как раз третьим аргументом.
Какие аргументы нам нужно использовать, чтобы сделать выводы? Размер дропа, критерии, время, приблизительные цели проекта. Эта часть, напротив стало самой сложной, так как стандартный кластерный анализ не может в себе содержать такое количество аргументов, но вот какие выводы мы получили. Критерии начиная с 2021 года, постоянно усложнялись и добавлялись новые аргументы к критериям.
Скачок в количестве критериев упал на 2022 год. Если мы рассмотрим время и денежный эквивалент самого дропа, то мы получаем около 70% аутлеров. Аутлаер - это тока которая довольно сильно отличается от всего датасета и тенденции. Но в данном случае, даже тенденции нельзя выделить. Почему так происходит будет объяснено позже в статье.
Дескрипивный анализ. В данном случае мы делаем выборку из данных и с помощью него можно делать предположение или так называемые гипотезы. Например, представьте, что вы владелец компании и к вам приходят идеи как улучшить ту или иную работу. Чтобы, использовать и предлагать эти идеи, в идеале стоит строить их на выборке данных, а не потому что так захотелось или я так придумал
В данном случае, мы заметили, что средний показатель по росту аудитории, находится в диапазоне от 140% до 270%. Но важно отметить, что проекты по-разному достигают данной метрики. Одни проекты набирают аудиторию на ожиданиях о дропе, другие же пост фактум самого дропа.
Инференциальный анализ. Тот самый инструмент который подводит все и статистически тестирует гипотезы. Как у дескриптивного, так и у инференциального есть очень много минусов, но если их использовать вместе, то первый вам даст идеи и гипотезы, а второй проверит их на точность.
Гипотезы всегда строятся с определенным success rate. Например, основатель проекта решает раздать дроп с самой главной целью привлечению новых пользователей. В таком случае, как понять что раздача была успешной. Нужно заранее иметь определенные числа по конверсиям. Иными словами, гипотеза будет звучать так. Если мы раздадим дроп, и к нам придут 30% людей от существующей аудитории, можно будет считать гипотезу успешной. Иначе, даже если аудитория увеличилась, но не на такой процент, гипотеза провальна, а положительный результат произошел в связи не с нашей гипотезой а с чем-то другим. В этом примере, z-score и является приводным показателем к нашим 30%.
Надежды и Риск
Вся эта душная часть про виды анализа и гипотезы служат для того чтобы пользователи и билдеры научились думать категориями вероятностей. Мы уже знаем, что использовать прошлую историю с высокой точностью для определения событий в будущем нельзя. Всегда есть риск того, что вы или заблуждаетесь или полностью ошибаетесь. Очень важно понять, что представления о профите с дропа как для сибилов, так и для билдеров это понятие которое строится на надеждах(что нельзя очевидно контролировать), а вот ваш реальный риск, это то, что вы можете контролировать.
После того как мы провели анализ и рассмотрели под предлогом того, что дроп является главным инструментом со стороны маркетинга, то мы заметим, что за последний 8 дропов, активных адресов стало от 7 до 31 раза больше.
Рассматривая другие случаи, в том числе неудачные, мы можем выделить такие факторы как размер дропа относительно прошлых проектов с ренджем по времени в 1.5 года. Качество проектов и сантимент вокруг него(то насколько много реальных пользователей относительно сибилов.
Данный фактор знают только создатели проекта, но с помощью проверки по соц активностям, можно примерно понять в каком проекте кого больше, к нему мы тоже чуть позже вернемся) Тайминг самого аир дропа, насколько долго создавались ожидания и как менялся сантимент от того что это будет огромный дроп, до того что ничего не будет.
И последнее, Маркетинговая составляющая самого аирдропа. Можно раздать дроп ничего не сказав, а можно создать ожидания и на них принести существенную часть людей. Во втором случае риски у основателей намного выше, так как чем больше ожиданий, тем больше шанс разочарования. Когда никто не ждет дропа, то все будут рады хоть 5$ на аккаунт, но если раздули целые новости из потенциального дропа, то разочарований будет намного больше. Людям всегда всего мало, важно понимать для билдеров.
Сантимент важнее всего
Вернемся немного к первому пункту, а именно к сантименту и отношения сибилов к реальным пользователей. Если вспомнить еще ранний пункт про что, что в итоге реальные пользователи практически всегда получают дроп, можно прийти к такому выводу: чем больше рейт сибилов к реальным пользователем, ем дольше будет период разгона, тем сложнее будут критерии, а также тем меньше людей в итогу получат дроп.
Это очень интересный и динамичный показатель. Если мы возьмем такой проект как L0 и рассмотрим тенденцию на увеличение активных адресов, а также ужасному сантименту, то можем прийти не к самым удовлетворяющим выводам. То что произойдет с потенциальным дропом L0 будет служить новым изменением в поведенческой модели сибилов. Вся это концепция безумна просто если мы рассмотрим базовой урок со стороны теории игр.
Выигрыш зависит от кол-во участников знающих выиграшную стратегию
Представьте, что мы играем в игру, и большинство следуют одной стратегии. Потом появляется новая стратегия, которая в разы эффективней первой и такой стратегией пользуются малая часть людей относительно первой. Все в балансе, все замечательно, но что произойдет, если все узнают про вторую, более выигрышную стратегию.
В тот момент, когда большая часть людей переходит ко второй стратегии, она перестанет быть выигрышной. Потому что в этой игре, играют игроки против игроков.
Opportunity cost или нельзя успеть все и сразу
Рассмотрим еще одну концепцию перед тем как перейдем к главным выводам. Концепция называет opportunity cost из экономики и она относит нас к тому чем мы должны пожертвовать чтобы заниматься тем или иным делам. Пока например мы разрабатываем проект или прогоняем десятки аккаунтов чтобы получить потенциальный дроп, мы отрезаем автоматически для себя другие возможности. Наши ресурсы и время ограничены и поэтому в идеале строит выстраивать свою работу максимально оптимизировано веря в то, что это лучшее чем мы можем заниматься. Упоминая эту концепцию, у нас нет цели чтобы вы задумались про пользу от того в какой сфере вы находитесь и чем занимаетесь, больше для того, чтобы вы брали под контроль все риски.
Итак, какие же выводы?
- Всегда стоит делать zoom out всей сферы и рассматривать историю под призмой разных концепций и категорий. Не существует верных или неверных взглядов. Что-то работает в определенное время, в определенной сфере, а что-то нет. Очень важно понимать, фундаментальные причины двух сторон - проектов и их пользователей.
- Важно понимать, что любая сфера, даже сфера дропов, является конкурентной. Проекты придумывают новые способы завлечения аудитории, привлечения денег и лояльных рабочих, пока сибилы придумывают новые схемы по их обходу. Если ранее прибыльная стратегия стала известная всем, она автоматически станет неприбыльной. Поэтому, какой бы вы анализ не делали на основе сухих данных, фактов, графиков и тд. Сантимент играет ключевую роль.
- Стоит рассматривать гипотезы и потенциальные метрики которые считаются успешными для проектов. Поняв мотивацию и историю проекта из сферы дропов, всегда можно будет предположить примерный риск/ревард.
- Задача в том числе сибилов заключается в том чтобы заработать, а не быть правым. Взяв пример Layer Zero, можно понять что риск/ревард динамичен и никогда не поздно менять свои убеждения и стратегии, а также отказываться от чего-то.
- Очень сложно говорить про диверсификацию для сибилов, так как после определение примерной тенденции, единственная гарант заключается в том, чтобы продавать на вторичке уже готовые аккаунты. Если немного углубиться в диверсификацию по проектам, все очень банально - рассматривать мотивы, сантимент и не вдаваться в иллюзии благодаря одной вере в проект или сферу.
Если отойти от сибилов и перейти больше к билдерам проектов, можно выделить несколько пунтктов.
- Стоит отметить главную вашу ассоциацию с проектам и точкой доверия(вспомним пример с бинанс.) Банальная идя от того к чему вы хотите привести аудиторию и какая ваша целевая аудитория до того, через какие инструменты это стоит делать.
- Баланс с размером дропа и одижаданиями критичен при разработке вашего плана. Никогда не стоит создавать ожидания у людей. Хоть привлечение пользователей через ожидания, является самым легким и быстром путем, очевидно, что юзера придя и не получив, то чего хотели, уйдут и создадут очень плохой сантимент, который еще и работает экспоненциально. Можно вспомнить историю с проектом Chiliz, которые после создания ложных ожиданий столкнулись с фасадом который пришел после того, как несколько юзеров принесли в соц сети ложную информацию с token sniffer. Фад и негатив распространяется экспоненциально, а также сближает людей против вас.
- Лояльная аудитория строится на создании качественного продукта, а также ее поддержке не только через такие инструменты как дроп. Дроп является как финальной частью в создании привязанности к проекту.
Researcher: @idksincerely