Захаров А.С.: сопровождение привлечения инвестиций
Задача:
Привлечь от 100 до 150 млн руб частных инвестиций для выкупа земельного участка под строительство многоэтажного жилого дома в г. Казань
Способы реализации:
Результаты экспертов по привлечению инвестиций:
+ Лично проведено более 50-ти инвест. сделок за 2020-2022 гг.
+ Проведено более 200 консультаций с предпринимателями по привлечению инвестиций
+ Проведено более 800 переговоров с частными инвесторами
+ Оказано юридическое сопроводждение более 900 сделок за 2017-2022 гг.
+ Структурирована сделка с частными инвесторами на 580 млн руб для покупки земли и строительства коттеджного поселка
+ Создана юридическая структура для вложений американского инвестора в российские объекты недвижимости
Перед началом чтения принципиальные тезисы:
Только системная работа приносит результат.
Только продуманная структура позволяет инвестору легко пройти путь от оффера до вложенных денег
Что необходимо для привлечения инвестиций в любой проект:
1. Создать продукт для инвестора
Обычно готов продукт для покупателя (сами квартиры / апартаменты).
Но продукт для инвестора собран "на коленке".
- нет понимания какие условия каким типам инвесторов предлагать
- нет единого предложения для всех типов инвесторов
- инвестор будет предлагать свои условия
- под каждого инвестора придется создавать индивидуальные условия
- затягивается срок получения инвестиций
- большая часть инвесторов не доходит до внесения денег
Что необходимо сделать:
Созданный продукт для инвестора, это:
+ Способ получения денег от инвестора наиболее выгодным для предпринимателя и инвестора способом.
+ То, что получает каждый тип инвестора (мелкий / средний / крупный) в обмен на свои деньги. Конкретные условия для инвесторов, структура сделки, причина инвестировать большую сумму.
+ Условия при большей безопасности для инвесторов и наоборот, при больших рисках.
Логично, что условия для инвестора должны зависеть от суммы инвестиций?
Логично, что структура сделки должна отличаться для разных сумм инвестиций?
Логично, что доходность и структура сделки при высоких гарантиях для инвестора отличаются от условий, при которых инвестор берет на себя больший риск?
Все эти особенности учитываются при создании продукта для инвестора.
2. Подготовить юридическую структуру сделки
Отсутствие юридической структуры, приводит к:
- Невозможности принять деньги от инвесторов;
- Претензиям инвесторов на личное имущество основателя проекта;
- Испорченным отношениям с инвесторами и невозможности получения новых инвестиций;
- Завышенные ожидания инвесторов и непонимание рисков;
Юридическая структура сделки это:
+ Способ разделить риски проекта с инвестором
+ Подготовленные формы документов для принятия денег от всех типов инвесторов:
+ Готовое решение для инвесторов по налогообложению
3. Создать смысловую упаковку продукта для инвесторов
Продает не дизайн. Продает оффер
Смысловая упаковка = основа для создания оффера
Смысловая упаковка, это:
+ Выявление преимуществ инвест. продукта, перед другими предложениями
+ Формулирование преимуществ простыми словами для инвестора
+ Представление слабых сторон продукта, как сильных
+ Убеждение инвестора вкладывать деньги именно в этот продукт
+ Создание причины инвестировать именно сейчас
На основе смысловой упаковки создаются все маркетинговые материалы:
- Оффер для инвесторов
- Инвест. тизер
- Инвест. сайт
- Инвест. презентация
- Заголовки рекламных объявлений
- Объявления на профильных площадках
Верно упакованный продукт:
+ "Утепляет" инвестора перед следующим шагом
+ Доносит смысл инвест. продукта до партнеров, если инвестор принимает решение не единолично
4. Создать воронки для привлечения инвесторов
Путь, по которому инвестор проходит от первого касания с оффером до полученных денег
5. Настроить источники получения инвесторов
Мы используем до 8-ми источников.
6. Организовать продажи продукта для инвестора
1. Структура квалификации
Необходима для направления времени только на инвесторов с нужным капиталом и готовых инвестировать в ближайшее время
2. Структура коммуникации на каждом этапе воронки
Постановка целей коммуникации на каждом этапе переговоров и подведение инвестора к целевому результату.
3. Структура работы с возражениями
Подготовка ответов на типичные 9 возражений инвесторов, при рассмотрении проектов в любых отраслях