Продуктовая матрица. Способ научить ваши продукты продавать себя самим.

Основой воронки является продуктовая линейка. Если представить всю воронку как единый организм, то именно она будет позвоночником - тем, на что опираются все остальные системы. Она делает продажи поступательными, соответствующими уровню готовности к покупке, увеличивает средний чек и делает так, чтобы повторные покупки совершались без дополнительных усилий.

Продуктовая линейка состоит из нескольких элементов:

• Лидмагнит: привлекает внимание потенциальных клиентов и обеспечивает первый контакт. Пример лидмагнита: Как сделать лидмагнит, который приведет клиентов без помощи маркетолога.
• Трипваер: недорогой продукт, который помогает превратить заинтересованных людей в покупателей.
• Основной продукт: решает основную проблему клиента и является главным предложением.
• Максимизатор прибыли: дополнительные предложения, которые увеличивают средний чек и LTV (Lifetime Value).

У клиента всегда есть два варианта сценария: покупать или нет. Но мы должны реагировать на оба сценария, делая соответствующие предложения. Предложение, которое делается клиенту в данный момент времени, должно соответствовать уровню доверия между вами.

Воронка это определенная трансформация для клиента. После попадания в воронку Victoria Secret обычная девушка становится уверенной, соблазнительной, женственной. До вхождения в воронку психолога она раздражительная и не чувствует счастья, а после - довольна жизнью и радует окружающих. До начала воронки доставки еды - голодная и злая, после - удовлетворенная и знает, что теперь голод не застанет ее врасплох, - теперь еду всегда смогут доставить вовремя. С покупкой сумочки дорогого бренда она покупает статус современной, обеспеченной, преуспевающей женщины.

ПОМНИТЕ: ОДНА ВОРОНКА - ЭТО ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ОДНА ТРАНСФОРМАЦИЯ, ИЛИ ИЗМЕНЕНИЕ В СТАТУСЕ. ОДНО-ЕДИНСТВЕННОЕ. И именно из определения этой трансформации и начнется построение продуктовой линейки.

Поэтому первое, что нужно сделать, - это записать сверху точку А - проблему, боль, ситуацию, в которой сейчас находится потенциальный покупатель, затем снизу отметить точку В - состояние, которое будет для него следствием потребления продукта. Совершить это перемещение потребитель должен с помощью основного продукта. Именно он решает актуальную проблему клиента, а остальные имеют свои задачи. Первые два увеличивают конверсию покупки главного продукта, следующий поднимает средний чек, а последний - LTV.