Малый Бизнес. Большая игра

Предисловие

Эта книга не о том, как придумать гениальную идею бизнеса, а о том, как организовать

работу компании, чтобы она действовала, как настоящая команда, и

была способна воплотить

стоящую идею. Опыт говорит, что «гениальность» идеи является

бесспорным плюсом, но если

вы посмотрите внимательно вокруг, то обнаружите, что большинство

процветающих компа-

ний вообще не основаны на какой-то революционной идее. Что

революционного в фастфуде

McDonald’s, кофейнях Starbucks, торговле продуктами питания в

сетевых супермаркетах или

стоматологических услугах? Конечно, в любом виде бизнеса есть свои

ноу-хау, но большинство

успешных компаний предоставляют своим клиентам довольно обычные

продукты. Почему же

тогда из сотен конкурирующих сетей фастфудов добились большого

успеха всего несколько, а

из сотен магазинов продуктов питания только некоторые выросли в

крупные сети? В большин-

стве случаев секрет не в каких-то особенных ноу-хау или секретных

рецептах. Он заключается

в способах управления компанией.

Недавно исполнилось двадцать лет с того момента, как мы с друзьями

открыли нашу

первую компанию. Мы были необычайно воодушевлены идеей иметь

собственный бизнес и

чувствовали себя как путешественники, которые отправляются на

встречу приключениям.

Нам было чуть больше двадцати, за плечами – обучение в военном вузе

и знание компью-

терных технологий. Компьютерная индустрия тогда только начинала

формироваться, и, как

нам казалось тогда, наших знаний и навыков было достаточно, чтобы

создать успешный биз-

нес. Конечно, был некоторый страх перед тем, что нас ожидает, но

перспективы были заман-

чивы. У нас не было денег на то, чтобы купить себе оборудование для

демонстрации клиен-

там, создать минимальный склад и выполнить другие требования

официального представителя

Apple в Украине. Поэтому мы решили начать с продаж пользователям и

официальным диле-

рам всевозможных дополнительных периферийных устройств и

программного обеспечения.

Поставляли «под заказ», просто брали заказы, принимали предоплату, а

затем постав-

ляли все, что требовалось. Ни о каком серьезном планировании речь

вообще не шла, мы про-

сто хватали любой заказ, на котором можно было что-то заработать.

Неважно, что хотел кли-

ент – программы для обучения детей дошкольного возраста, профессиональный сканер для

издательства, портативный принтер или партию кабелей для модемов, –

мы брались за любой

заказ. Очень быстро мы завоевали репутацию ребят, которые могут

достать все что угодно для

компьютеров Apple Macintosh. Мы нашли в США подходящего

поставщика – небольшую ком-

пьютерную фирму, которая для нас скупала у разных производителей

все, что было нужно, и

отправляла грузы. При этом из собственного оборудования у нас был

только один еле живой

компьютер, который годился только для того, чтобы печатать

документы, факс и электриче-

ский чайник. Комнату в своем офисе нам дала компания, которая делала

поставки оборудова-

ния на промышленные предприятия.

Через несколько месяцев работы по принципу «мы поставим все, что

вам нужно» мы уже

имели хорошие связи среди официальных дилеров и благодаря этому

смогли поймать свою

первую «большую рыбу». Еще не являясь официальным дилером Apple, мы купили у одного

из дилеров партию компьютеров, от которых по какой-то причине

отказался клиент, и продали

эту партию другому официальному дилеру. При этом оплата за эти

компьютеры почему-то шла

из Швейцарии в Турцию за шоколадные конфеты «Хилал». Прибыль, которая была получена

от этой операции, составила два компьютера, которые стали нашим

основным активом и слу-

жили нам еще много лет.

Через некоторое время мы стали официальным дилером, это позволило

получить новых

клиентов, которыми в основном в то время были западные компании и

организации, открыв-

шие офисы в Киеве. Значительную часть своего компьютерного

оборудования они привозили

А. А. Высоцкий. «Малый Бизнес. Большая игра»

из-за рубежа. Компьютеры обычно были старые и плохо переносили

переезд, им требовалось

обслуживание и ремонт, на этом мы неплохо зарабатывали. Лазерные

принтеры стоили очень

дорого и часто выходили из строя, запасные части к ним стоили тоже

дорого. Поэтому я просто

пошел на один из киевских заводов к знакомому рабочему и за двадцать

долларов заказал у

него мешок запасных шестеренок к принтерам, что позволило

ремонтировать их с потрясаю-

щей рентабельностью. Мои знакомые электронщики ремонтировали

блоки питания к компью-

терам, что позволяло не ждать месяц поставок запчастей, а решить

проблему клиента быстро

и заработать на этом.

Через год мы открыли собственный офис, сняв отдельное помещение в

центре города.

Правда, на ремонт денег не было, и мы с партнерами делали ремонт

собственными руками, а офисную мебель удалось купить за бесценок на

разорившемся предприятии. Денег на сиг-

нализацию или охрану офиса тоже не было, и мы с партнерами в

течение нескольких меся-

цев по очереди ночевали в офисе, выполняя работу сторожей. Но дела

шли, через некоторое

время мы начали неплохо зарабатывать на поставках систем для

полиграфии, обработке видео

и компьютерной анимации. Мы были необычайно воодушевлены

успехом, наши доходы росли, компания начала постепенно

расширяться, и у нас появились первые сотрудники. В первый

же год своего официального дилерства Apple мы вышли на первое

место в стране по объемам

поставок оборудования. Этот момент был пиком нашего воодушевления

в отношении буду-

щего компании. Но уже тогда начали проявляться первые симптомы

надвигающихся проблем.

С первого дня деятельности компании партнеры доверили мне

управление, но на самом

деле я понятия не имел о том, что значит управлять компанией. Мне

казалось, что для этого

достаточно нескольких вещей: согласия среди партнеров и сотрудников, личной компетентно-

сти и личного примера. Но когда появились первые сотрудники, я

обнаружил, что необходимо

еще разделить области ответственности, планировать работу и

требовать исполнения.

До этого компания, по сути, была неким клубом, где каждый выбрал

любимую область

деятельности и самореализовывался в этой области. И это – здорово!

Ведь если человек сам

выбрал область деятельности, он обычно максимально ответственно

относится к ней. Посмот-

рите, насколько упорно может работать человек, ухаживая за

собственным садом или занима-

ясь любимым хобби. У него не возникает вопросов, не слишком ли

много он работал или не

слишком ли мало он получил за эту работу. Когда человек выбирает по

собственному решению

дело, которым будет заниматься, он чувствует себя действительно

хорошо и максимально про-

являет творчество. Если он вынужден заниматься чем-то, что он сам

считает лишним, ненуж-

ным, делает это по принуждению, он как минимум не будет рад работе.

Его производитель-

ность тоже будет очень низкой, недаром говорят, что самая низкая

производительность труда

была в рабовладельческом обществе и тюрьмах. Умные родители знают, что, если заставлять

ребенка мыть посуду, он со временем будет ненавидеть это все больше

и больше и в лучшем

случае вырастет и заведет себе домработницу, в худшем – всю жизнь у

него на кухне будут

скапливаться горы грязной посуды. Чтобы он мыл посуду по

собственной инициативе, нужно

создать у него в первую очередь желание это делать, сделать это

интересной игрой, тогда и

посуда будет чистой и ребенок довольным.

Руководители часто забывают, что творчество сотрудников и искреннее

желание рабо-

тать – это самый ценный капитал компании. Хотя нужно отметить, что

скорее они не забывают, а просто не знают, как этого достичь. Ведь

нужно и области ответственности точно определить, и распределить не

только то, что сотрудники мечтают делать, но и всю непопулярную

работу.

Вот и в своей первой компьютерной компании я столкнулся с тем, что

необходимо и функции

точно распределить, и, как ни странно, необходимо требовать

достижения результатов (сами

по себе результаты могут быть как хорошими, так и плохими) как от

сотрудников, так и от

партнеров. При этом у меня не было никакого точного представления о

том, какие вообще

должны быть подразделения и функции, поэтому, пытаясь навести

порядок в этой деятельно-