101 идея для роста вашего бизнеса. Результаты новейших исследований эффективности людей и организаций

ОГЛАВЛЕНИЕ

Об авторе

Благодарности

Введение и идея № 1 Как превратить теорию в реальные результаты

Что вам нужно знать

Зачем читать эту книгу

Предупреждение

Как читать эту книгу

Что вы можете об этом сказать

Часть I Идеи о людях

Идея № 2 Если вас страшат потери, то вы почти наверняка проиграете

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 3 Еж и лиса – почему эксперты ошибаются

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 4 Почему судьба благоволит к красивым людям

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 5 Когда вы можете пропустить деловую встречу

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 6 Как улучшить свою память

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 7 Хорошие девчонки финишируют последними, и хорошие парни не намного их опережают

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 8 Дроби приводят людей в ужас

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 9 Почему для достижения успеха важна разнообразная поддержка

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 10 Когда права интуиция

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 11 Как вы думаете, насколько вы хороши?

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 12 Меняющийся облик рабочих отношений

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 13 Когда не следует соглашаться на работу за рубежом

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 14 Преимущества взаимопомощи

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 15 Собираетесь в отпуск? Осторожнее с карьерой!

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 16 «Вы так умны!» Лесть и работа в совете директоров

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 17 Избегайте чрезмерного выбора: чем проще, тем лучше

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 18 Почему мы привязаны к своим знаниям

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 19 Негативное влияние суперзвезды

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 20 Ценность заботы

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 21 Не доверяйте электронным письмам

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 22 Управление гневом: ей это нужно, а ему – нет

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 23 Почему эмоциональная неустойчивость – худшее качество руководителя

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 24 Как поймать чувство

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 25 Антисоциальная сеть

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 26 Почему педантичность может сделать вас блестящим руководителем

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 27 Как понять, что руководитель лжет

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 28 Ваша сила воли бесценна и конечна

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 29 Оптимистичный продавец

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 30 Стресс негативно влияет на принятие решений

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 31 Согласиться или отказаться?

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 32 Рациональный человек мертв. Да здравствует звериная натура!

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 33 Я вижу ваш нимб

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 34 Чтобы попасть в топ-менеджеры, будьте универсалом

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 35 Два ваших «Я»

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 36 Стресс на работе? Пробегитесь!

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 37 Сила социального давления

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 38 Польза веры в имманентную справедливость

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 39 На вершине царит одиночество

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 40 Дело не в том, что вы сказали, а в том, как вы это сказали

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Часть II Идеи о работе

Идея № 41 Выясните, когда вы в ударе

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 42 Чтобы достичь в чем-то совершенства, просто делайте это

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 43 Принятое в одиночку решение вряд ли будет хорошим

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 44 Если вы не можете что-то измерить, то скорее всего это какая-то ерунда

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 45 Это моя (единственная) цель

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 46 Не думайте, что всегда способны контролировать свои эмоции

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 47 Повысьте творческую активность, устроив на работе эмоциональные американские горки

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 48 Как вырваться из круговорота ответственности

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 49 Хотите сделать все правильно? Подождите немного…

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 50 Онлайн-прокрастинация – ключ к высокой продуктивности

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 51 Когда клиенты мирятся с грубым обслуживанием

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 52 Легче быть прощенным, чем просить разрешения

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 53 Хотите победить? Начните с проигрыша (небольшого)

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 54 Работаете над приобретением компании? Продавец, будь осторожен!

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 55 Как распространяются знания в социальных структурах

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 56 Я за главного – проверьте мою зарплату

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 57 Великолепные результаты, но я регрессирую

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 58 Лучше синица в руках, чем журавль в небе

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 59 Скрытое зло стереотипов

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 60 Как превратить черного лебедя в белого

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 61 Завязывайте

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 62 Биология принятия рисков

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 63 У вас Парето или длинный хвост?

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 64 Шесть секунд, чтобы получить работу своей мечты

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 65 Рассказывайте истории, а не факты

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 66 Как не купить лимон

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 67 Порочная охота за головами

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 68 Есть ли у меня выбор?

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 69 Чего не стоит писать

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 70 Б**ь, как больно! Как нецензурная брань облегчает боль

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 71 Когда следует перестать хмуриться

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 72 Как стать мистером Харизматичность

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 73 Моя главная слабость? Я перфекционист…

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 74 Начните там, где вы начинали

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 75 Как растянуть время

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 76 Не стоит затягивать на всю ночь

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 77 Остерегайтесь пятой колонны

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 78 Как выбрать нового лидера

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 79 Повторяйте, повторяйте и еще раз повторяйте

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 80 Примите позу и почувствуйте силу

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 81 Самый важный мотиватор – это прогресс

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 82 Тяжелая работа – генератор ценности

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 83 Нужна творческая идея? Отвлекитесь

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 84 Избегайте ошибки планирования

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 85 Я думаю, что вы спрашиваете меня о том…

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Часть III Идеи о компаниях

Идея № 86 Как можно добиться успеха, играя в игры

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 87 Работа на дому или побег из дома?

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 88 Парадокс меритократии: верные действия бывают неправильны

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 89 Власть, генеральный директор, совет директоров и предельное стратегическое отклонение

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 90 Миф об опыте генерального директора

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 91 Изменение, язык и история

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 92 Студенты МВА и жульничество

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 93 Чувствуете ли вы себя в офисе больным?

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 94 Сильная культура, стабильная эффективность

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 95 Стратегия, лидеры и гармония руководства

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 96 Нужно справиться со слухами? Поставьте под сомнение их достоверность

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 97 Как возникают мифы об управлении

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 98 Почему в придачу к хирургическому вмешательству следует предлагать бесплатный леденец

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 99 Важно «зачем», а не «что»

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 100 Конкуренция на работе

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

Идея № 101 Время присутствия на работе учитывается

Что вам нужно знать

Почему это важно

Как это изменит вашу работу

Что вы можете об этом сказать

Где можно получить дополнительную информацию

ОТРЫВОК ИЗ КНИГИ

У каждого из нас есть определенные представления, о том, как вести себя с коллегами, как планировать рабочий процесс, как правильно построить отношения с подчиненными, как управлять бизнесом. Но что, если многие из этих представлений не более чем распространенный стереотип? То, что на первый взгляд кажется очевидным, зачастую не подкреплено какими-либо фактами или исследованиями. Антонио Вайсс, специалист в области стратегического управления, проанализировал результаты новейших научных исследований разных аспектов деловой жизни. Итогом его огромной работы стала книга, вобравшая самые интересные и неожиданные выводы этих исследований. Что определяет успех выдающегося руководителя? Следует ли всегда быть доброжелательным на работе? Почему в электронных письмах гораздо больше лжи, чем в других видах коммуникации? В каких случаях полезно льстить? Как распознать ложь руководителя? Как сохранить корпоративные тайны? Почему приглашенные суперпрофессионалы неэффективны на новом месте? Ответы на эти и многие другие вопросы даются не на основе умозрительных представлений о «правильном», а с опорой на исследования ведущих мировых ученых. Выводы, представленные в книге, перевернут ваши представления о бизнесе и дадут толчок новым начинаниям и достижениям.

Введение и идея № 1
Как превратить теорию в реальные результаты

* * *

Соедините бизнес с результатами исследований мирового класса – и вы получите огромные преимущества.

Что вам нужно знать

Что определяет успех выдающегося руководителя? Как я могу повысить свои шансы на продвижение по службе? Следует ли доверять прогнозам экспертов? Слишком долго в ответ на подобные вопросы можно было услышать только одно: «Этого никто не знает и знать не может – думайте своей головой». Сегодня мы – деловые люди – знаем столько, сколько многим и не снилось. Но что если чаще всего наши суждения безнадежно ошибочны? А ведь именно так дела и обстоят. Уже несколько десятилетий многие исследователи изучают крайне важные вопросы, на которые деловые люди отчаянно ищут ответы, и в некоторых случаях получают весьма интересные результаты. Однако до сих пор этим удивительным открытиям уделялось слишком мало внимания. Цель этой книги – рассказать вам о таких находках, открывающих перед нами новые горизонты.

Зачем читать эту книгу

Как часто вы слышите советы типа «Лучший способ руководить командой – позволить людям действовать самостоятельно»? Или что покупатели «любят, чтобы их слушали»? Или что великими лидерами «рождаются, а не становятся»? Откуда берутся такие советы? Кто говорит, что они работают? Действительно ли они эффективны? Если вы когда-нибудь сталкивались с серьезным недостатком полезных советов в сфере менеджмента и лидерства, то это издание для вас. Книга «101 идея для роста вашего бизнеса» основывается на результатах первоклассных исследований во всех областях научных знаний. Она фокусирует внимание на ряде важных вопросов, связанных с бизнесом, и тщательно обобщает выводы, сделанные на эту тему учеными. Дочитайте эту книгу до конца, и вы узнаете массу секретов: сколько времени тратят специалисты по подбору персонала на чтение резюме; стоит ли доверять сильному обезболивающему средству; как понять, что руководитель компании лжет; как Супермен может повысить вашу уверенность в себе; почему все ваши товары должны быть похожи на те, что продаются в магазине IKEA, и многое-многое другое. Читайте дальше!

Предупреждение

На любой веский аргумент найдется контраргумент, а каждая превосходная идея неминуемо становится объектом дискуссии, которая ставит ее под сомнение. Что касается данной книги, то в ней делается попытка использовать максимально сбалансированный подход при обобщении доступных нам данных исследований. Однако некоторые темы неизбежно вызывают больше споров, чем другие. Всегда найдутся возражения. Например, если проведенное в Японии исследование показывает, что скидкам потребители предпочитают наборы фасованных товаров, означает ли это, что подобные предпочтения будут и у американских покупателей? Для вынесения подобного суждения требуется принять на веру несколько предположений. Каждая идея в этой книге сопровождается рядом советов о том, как вы можете изменить свою работу, и в отдельных случаях возникала необходимость довести выводы исследований до их логического конца (то есть до практического применения). Вопрос о том, насколько это целесообразно, служит источником горячих споров среди ученых. В связи с этим в конце каждой главы приводятся названия основных работ по каждой теме. Если вы хотите узнать больше, настоятельно рекомендуем заглянуть в них – вы обязательно найдете там несколько настоящих жемчужин мысли. Подавляющее большинство представленных в этой книге исследований рецензировалось специалистами, работающими в соответствующих областях, и подвергалось строгой проверке со стороны научного сообщества; некоторое количество данных взято из публикаций, освещающих материалы исследований в сфере делового мышления. Вне всяких сомнений, ответственность за любые ошибки, связанные с интерпретацией информации, лежит исключительно на авторе книги.

Как читать эту книгу

Книга состоит из трех частей – «Идеи о людях», «Идеи о работе» и «Идеи о компаниях». Только от вас зависит, с какого места вы начнете ее читать. В каждой главе вы найдете: обзор результатов ряда ключевых исследований, проведенных на данную тему («Что вам нужно знать»); краткое изложение причин, по которым вам следует это знать («Почему это важно»); полезные советы по повышению эффективности («Как это изменит вашу работу») и несколько подходящих высказываний, которые вы можете использовать в офисных разговорах, чтобы продемонстрировать свою интеллектуальную смелость («Что вы можете об этом сказать»). Приятного чтения!

Что вы можете об этом сказать

«Существует целое море потрясающих исследований, которые мы должны сделать частью деловой жизни».

«Теперь я знаю намного больше о причинах, по которым тщательно разработанные планы нередко дают сбой, и у меня есть несколько свежих идей по поводу того, как избежать этого в будущем».

«В следующий раз, когда меня спросят: “Почему вы так думаете?”, я смогу обстоятельно ответить».

Часть I
Идеи о людях

Идея № 2
Если вас страшат потери, то вы почти наверняка проиграете

* * *

Людям свойственно в большей степени бояться потерь, чем ценить выигрыш – что может серьезно помешать принятию разумных деловых решений.

Что вам нужно знать

Представьте, что вам предлагают сыграть в игру «орел или решка».

• Если вы проиграете, то заплатите 100 евро.

• Какая сумма должна быть предложена в качестве выигрыша, чтобы вы рискнули сыграть?

Какую сумму вы назвали? Скорее всего, в диапазоне от 200 до 300 евро (как и большинство людей, которым предлагали подобную альтернативу). Это означает, что вы цените возможность избежать проигрыша примерно в два-три раза больше, чем победу. Это иррациональное с экономической точки зрения предпочтение известно как «боязнь потери». В основе этого понятия лежит идея о том, что люди обычно предпочитают избегать убытков, а не получать прибыль. Ведущий специалист по поведенческой экономике и лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман и его коллега Амос Тверски сформулировали это следующим образом: «При принятии решений возможность убытков влияет на людей сильнее, чем вероятность получить прибыль».

Почему это важно

Боязнь потери влияет на все сферы нашей жизни. В рамках одного исследования было проанализировано более 2,5 миллиона паттов[1], сделанных во время соревнований PGA Tour. Было обнаружено, что даже профессиональные игроки в гольф проявляют страх потери. Исследователи выяснили, что гольфисты действуют с гораздо большей точностью, когда играют «в пар»[2] (то есть стараются избежать потери), чем когда играют выше или ниже пара.

Если говорить о мире бизнеса, то здесь примеры боязни потери долго искать не придется:

• многие инвесторы слишком рано продают ценные бумаги, стоимость которых возросла, так как боятся потерять уже заработанное;

• только очень немногие бросают постоянную работу ради открытия собственного дела, о котором мечтают, потому что люди больше думают о возможности лишиться стабильного дохода, чем о потенциальной будущей прибыли, которую принесет их начинание;

• никто никогда не продает страховку на основании того, что вы приобрететеблагодаря покупке полиса, – напротив, основной упор делается на то, что вы можете потерять, если не заключите договор страхования.

Для уменьшения последствий боязни потери вам необходимо обратить внимание как на собственные предубеждения, так и на предубеждения ваших коллег или покупателей. Во-первых, проверьте: быть может, вы переоцениваете потенциальные потери и недооцениваете возможные выигрыши? Во-вторых, будьте внимательны к тому, как проявляют боязнь потери другие. Например, давая аудитории право выбрать из нескольких вариантов, всегда имейте в виду, как повлияет на их восприятие боязнь потери – и используйте это в свою пользу.

Как это изменит вашу работу

• Боязнь потери формирует эмоциональную привязанность к вложениям. Чем дольше мы стараемся что-то сохранить, тем сложнее это продать – даже если это связано с потерей денег. В эмоционально нейтральной обстановке сформулируйте четкие правила: когда следует продавать инвестиции. Строго их придерживайтесь, если начинаете нести убытки.

• Дайте покупателям возможность попробовать. Когда ваши товары и услуги станут частью их жизни, люди будут острее воспринимать их потерю – и постараются ее избежать. Сколько раз вы оформляли пробную подписку с намерением отказаться от нее до того, как она станет платной, – и так этого и не делали?

• Подумайте о том, как формулировать свои мысли с учетом такого феномена, как боязнь потери. Что, как вам кажется, звучит убедительнее: «Мы предотвратим потерю 10 % персонала» или «Мы сохраним количество сотрудников»?

Что вы можете об этом сказать

«К этим акциям нужно отнестись с осторожностью – теоретически прибыль может быть высока, однако в реальности мы столкнемся с завышенной оценкой возможных убытков».

«Ничего страшного в убытках нет – это цена, которую время от времени приходится платить за правильные решения, не все из которых срабатывают».

«Он неразумно оценивает возможности своего карьерного роста – я должен помочь ему понять, как на него влияет боязнь потери».

Где можно получить дополнительную информацию

Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow, Penguin: Allen Lane, 2011[3].

“Is Tiger Woods loss averse? Persistent bias in the face of experience, competition, and high stakes”, Devin G. Pope and Maurice E. Schweiter, The American Economic Review, February 2011.

Nassim Nickolas Taleb, The Black Swan: The Impact of Highly Improbable, Penguin: Allen Lane, 2007[4].

Идея № 3
Еж и лиса – почему эксперты ошибаются

Конец ознакомительного фрагмента...

GERMES — Бизнес-библиотека в Telegram

Все материалы, размещенные на канале, получены из открытых источников сети Интернет. Все права на тексты книг принадлежат их авторам и владельцам.