Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России


 

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

Часть 1. Старт бизнеса

Как создать успешную бизнес-модель

Как построить свой бизнес более осознанно и в наиболее перспективной нише

Как запустить бизнес без больших вложений

Как выйти на новый рынок с помощью конкурентов

Как ворваться на рынок и стать популярным

Как проверить спрос на продукт

Как собрать обратную связь, не имея продукта

Как проверить жизнеспособность продукта и не потерять деньги

Как заточить продукт или услугу под клиента

Как выбрать локацию, чтобы не закрыться через месяц

Почему вам не нужен PR-директор

Как создать продукт, который точно купят

Как создать продукт, который сам себя продает

4 преимущества продукта собственной марки

Как вывести идеальный продукт на B2B-рынок

Как выбрать франшизу, чтобы удачно запустить бизнес

Как выбрать франшизу и не закрыться через два года

5 способов найти инвестора для проекта

Как убедить инвестора вложиться в продукт

Как зацепить инвестора и привлечь деньги

Как завоевать инвестора на встрече

Как не прогадать с инвестором

Часть 2. Привлечение клиентов

Как наладить поток клиентов за 3 шага

Как привлечь клиентов в первые дни работы бизнеса

Как бюджетно продвигаться на федеральных каналах

Как сделать известного человека лицом бренда

Как «закрыть» клиента на первой встрече

Как бесплатно привлечь клиентов одним письмом

Как привлечь самых лояльных клиентов

Как эффективно привлекать максимум клиентов

Как не терять конверсию на этапе регистрации

Как продавать разным поколениям покупателей

Как удержать клиента после встречи

Как мотивировать клиента рекомендовать ваш бизнес

Как получить корпоративного клиента через проводника

3 самых рабочих вопроса для сбора обратной связи с клиентов

Как монетизировать обратную связь клиентов

Как мотивировать клиента покупать чаще

5 шагов, которые увеличат число постоянных клиентов

Как удержать клиента электронным чеком

Ключевые действия по возврату клиентов

Часть 3. Продажи

Как собрать команду продажников

Как нанимать продажников и не разориться

Как собрать команду мотивированных продажников

Как зажечь сотрудников продавать

Как распознать хорошего продажника

Как за 3 дня отобрать лучших продажников

Сколько платить продажникам, чтобы они не выгорали

Как продавца сделать амбассадором бренда

Как продавать с помощью легенд

Как мотивировать отдел продаж на период сезонных работ

Как выигрывать крупные тендеры

Как создать продающее УТП

Как получить горячих клиентов на выставке

Как построить эффективный email-маркетинг

Как с помощью фотографий увеличить выручку на 30 %

Как правильно дарить подарки и увеличивать продажи

4 шага к созданию продающего сайта

Как проверить эффективность сайта за 4 шага

Как создать продающий скрипт за 1 день

Как безболезненно поднять цену на 10 %

Как привлекать подписчиков в Instagram за 1 P

5 чит-кодов крутого YouTube-канала

Как увеличивать продажи через автовебинары

Как продавать через крупную сеть

3 чит-кода в продажах

Как за месяц заработать 10 млн рублей на отделе продаж

Как на холодных звонках заработать 1,5 млрд рублей

Как не терять клиентов на входящих звонках

Как увеличить продажи руками партнеров

Как попасть на полку крупной сети

Как продать товар с полки магазина

Как повысить цены и сохранить продажи

Как из поставщика сделать партнера

Как собирать видеоотзывы

Два способа увеличить клиентскую базу

Как картой общения повысить чек на 30 %

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как увеличить средний чек

Как заработать на эквайринге

Как ускорить доставку с 1 дня до 1 часа

Как не разориться на доставке товара

Как продавать в регионы, если клиенты вас не знают

Как создать очередь за продуктом

Как не давать скидку в B2B-продажах

Как франчайзеру заработать 15 % от оборота сети

Часть 4. Персонал

Почему нанимать нужно долго, а увольнять быстро

Как медиаобраз помогает привлекать сотрудников

Как получить лояльного сотрудника с первого дня работы

Как наладить контакт с новым сотрудником

Какие качества оценивать на собеседовании

Как в 3 раза сэкономить на подборе персонала

Как отбирать сотрудников без суеты

Как мотивировать молодых сотрудников рейтингом

Как мотивировать сотрудников, чтобы компания выросла на 80 %

Как объединить сотрудников и увеличить выручку на 30 %

Как зарядить сотрудников на результат

Как сделать подчиненного партнером

Как превратить сотрудников в единомышленников

Как сплотить сотрудников, чтобы они кайфовали от работы

Как правильно премировать сотрудников

Как за день повысить эффективность сотрудника

Как научить сотрудников меньше ошибаться

Как проверить пиарщика на профпригодность

Как выбрать маркетолога, который принесет прибыль

Как выбрать бухгалтера, который защитит бизнес

Как за полгода прокачать сотрудников в 4 раза

Как загрузить сотрудника на 100 %, чтобы он приносил деньги

Как из слабого сотрудника сделать лидера

Как пресекать обман со стороны сотрудников

Как выявить вора с помощью инвентаризации

Зачем развивать у сотрудников предпринимательское мышление

Как научить сотрудника получать больше чаевых

Как сократить обращения к техподдержке на 30 %

Как застраховаться от ухода сотрудника в неподходящий момент

Как предотвратить текучесть кадров

Часть 5. Развитие и управление

Почему без оргструктуры бизнес не выстрелит

Как стратегия развивает бизнес

Как определить стратегию развития на год

Как находить идеальные решения с помощью 4 бизнес-блоков

Как правильно планировать проекты на год

Как управлять бизнесом по системе Toyota

«Полярная звезда» как уникальный способ удержать клиентов

Как открыть прибыльную франчайзинговую сеть

Почему важно сравнивать сопоставимые периоды в бизнесе

Как масштабировать бизнес и не прогореть

Как найти точки роста бизнеса

Как превратить жалобы клиентов в точки роста бизнеса

Как бывшие клиенты помогают улучшать бизнес

Как масштабировать бизнес с помощью недовольных клиентов

Как сдвинуться. с мертвой точки

Как добиться системности в бизнесе

Как производить сильный продукт и не потерять бизнес

Как обнаружить убыточное направление бизнеса

Как регулярно выкатывать трендовые продукты и услуги на рынок

Как управлять деньгами, чтобы увеличить прибыль компании

Как развивать бизнес с помощью матричной структуры

Какими действиями развивает бизнес Amazon

Как найти и внедрить в бизнес лучшие идеи

Как изучать и обгонять конкурентов

Как создать конкуренцию среди поставщиков

Как привлекать инвестиции на разных этапах бизнеса

Как отличить халявщика от сильного партнера

Как использовать «клятву» в бизнесе

Как создать крутой бренд

Топ-5 маркетинговых инструментов для сильного бренда

Как за год получить 50 бесплатных публикаций в СМИ

Как продвигать сайт и экономить деньги

Что делать, если появилась негативная информация о вашем бизнесе

Как выявить бракованную партию товара

Как с помощью чека узнать выручку конкурента

Как не убить бизнес кассовым разрывом

Как сократить процент отходов и увеличить прибыль ресторана

Как вести дела с налоговой и не потерять деньги

Как улучшить работу с поставщиком за 3 шага

Как стать лучшим партнером для поставщика

Часть 6. Личная эффективность

Как завершить переговоры, чтобы закрыть сделку

4 чит-кода переговоров

Как произвести впечатление за 60 секунд

Где и как найти ментора

Как найти ментора за 4 шага

Как стать ментором и повысить свою ценность на рынке

Как создать продающий персональный бренд

5 критериев удачного выступления на публике

Как стать партнером сильной компании

Как выбрать партнера на всю жизнь

Как вести бизнес с другом и сохранить дружбу

Как выйти из операционки и сохранить бизнес

Благодарности

Приложение 1. План действий

Приложение 2. Журнал прогресса бизнеса

О создателях книги

 

ОТРЫВОК ИЗ КНИГИ

 

Часть 1. Старт бизнеса

Все чек-листы этой главы можно скачать по ссылке dasreda.ru/120seconds/check-lists

Как создать успешную бизнес-модель

Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

Если вы строите успешный бизнес, начните с создания собственной бизнес-модели. Это должно быть первоочередной задачей, прежде чем вы окунетесь в построение стратегий.

Наиболее популярной бизнес-моделью является Canvas (Business Model Canvas), состоящая из девяти блоков. Вам потребуется работа в команде и не менее двух дней для того, чтобы разобрать эти блоки детально и четко понять, как вы будете зарабатывать деньги.

Вот некоторые советы.

1. С какими стратегическими партнерами вы будете работать? Кто будет являться вашими поставщиками новых клиентов, а также двигать ваш бизнес вперед?

2. Разберитесь, для кого вы будете создавать этот бизнес, кто будет являться вашей целевой аудиторией? Всё по максимуму, что вы можете узнать о них.

3. Что насчет ценовых стратегий? Многие упускают это из внимания, а на самом деле ценовые стратегии определяют ваше положение на рынке, состояние вашего бренда и бизнеса, который должен меняться из года в год.

4. Организационная структура – кто и на каких ролях будет управлять вашим бизнесом. Представим, что вы создаете проект или развиваете его вместе с партнерами. Днем вы заняты основной работой, вечером – уделяете время проекту.

Бизнес-хак

Двигать проект можно только в том случае, если вы уделяете ему более 80 % своего времени.

Все остальное мы называем кураторством, присмотром за тем проектом, который вы двигаете.

5. Важная составляющая имеет отношение к статьям расходов. Все знают о статьях расходов и очень мало внимания уделяют статьям доходов. Выполните небольшое задание: найдите у себя в бизнесе 10 статей расходов и 20 статей доходов.

Именно в этом случае ваш бизнес может успешно развиваться не год и не два, а долгие годы и быть интересным с инвестиционной точки зрения.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Этапы создания сильной бизнес-модели

✓ Знаете своих потенциальных клиентов:

• выявили целевую аудиторию;

• сегментировали целевую аудиторию;

• выяснили потребности целевой аудитории

✓ Выделили ключевые бизнес-процессы на основе ключевого аспекта вашего предложения

✓ Ведете учет ключевых ресурсов, без которых компания не сможет поддерживать работу

✓ Создали уникальное торговое предложение

✓ Определили и выбрали ключевых бизнес-партнеров

✓ Продумали стратегию создания спроса

✓ Выделили ресурсы на инновационное развитие и готовы менять план при необходимости

Как построить свой бизнес более осознанно и в наиболее перспективной нише

Максим Спиридонов, сооснователь и генеральный директор образовательного холдинга «Нетология-групп»

Начнём с того, что часто бизнес строится по стечению обстоятельств. Не потому, что вы осознанно зашли куда-то, а просто, потому что так получилось. Как сделать иначе?

Первое – вам необходимо проанализировать рынок, на который вы планируете выйти.

Пример

Допустим, вы строите барбершоп в Казани. Вам нужно прогуглить и поискать заметки, статьи, любую информацию. Может быть, вы даже найдёте отчёты о том, какого размера этот рынок, какая у него динамика, растёт он или падает, какое внимание оказывает или не оказывает этому публика.

Второе – попробуйте подсчитать рынок на пальцах.

Пример

Прикиньте, какое количество барбершопов есть сейчас, какой у них примерный оборот, какого объёма получается рынок и интересно это или нет. Скажем, сто миллионов рублей по году – это интересно? Если из них через пять лет вы попытаетесь себе забрать 20 %, возможно, да, возможно нет – решать вам. Но, по крайней мере, это будет осознанно.

Третье – используйте сервис Яндекс Wordstat. Есть и другие подобные сервисы, но это – наиболее понятный и доступный. Он показывает популярность тех или иных запросов и помогает понять, насколько та или иная тема, скажем, ваш барбершоп, будет интересна и иметь перспективы.

Следующее. Проанализировать конкурентов – если их мало, это плохо, значит, ниша почему-то не очень интересна, то есть до сих пор её не стали исследовать. Если их много, тоже не очень хорошо, потому что ниша уже довольно «перегрета». При этом вполне можно заходить, если у вас есть и будет какое-то уникальное торговое предложение.

Наконец, поняв, что рынок имеет какие-то перспективы, убедитесь, что вы готовы работать в нём вдолгую, важно, чтобы ваше личное отношение к этому было какое-то тёплое, а лучше даже любовное. Поскольку только то дело, которое ты любишь, можешь вытаскивать из кризисов, которые у вас неизбежно будут по ходу развития бизнеса.

Соблюдая всё описанное, вы получите более осознанный бизнес в наиболее перспективной нише.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Инструменты для оценки ниши

✓ Wordstat.Yandex и GoogleAdWords Keyword Planner – показывают статистику запросов в поисковиках. Эти инструменты помогут оценить популярность запроса, то есть узнать, сколько человек хочет решить свою проблему

✓ Google Trends и Wordstat.Yandex – показывают тренды рынка в течение периода

✓ Статистика поисковых запросов к сервису «Поиск Mail.Ru» – показывает общее число запросов по теме и разбивку по полу и возрасту. Дает небольшие выборки, но с очень конкретными портретами аудитории

✓ Если войти в «Яндекс. Поиск» и вбить в строку целевое словосочетание и слово «купить», то в разделе «Все объявления» вы увидите общее количество конкурентов

✓ Стоимость клика в рекламе в «Яндексе», Google, Facebook и «ВКонтакте» – это спрос на рекламу со стороны ваших конкурентов. Показывает загруженность рынка и популярность продвижения через интернет

✓ Сводные таблицы «Яндекс. Маркета» показывают среднюю цену на товар в городе, регионе, стране

✓ Реклама в Facebook, раздел Audience_insights, показывает профиль аудитории по выбранным критериям

✓ Wordstat.Yandex и Facebook показывают аудиторию по ключевым словам и географии проживания

✓ 2ГИС и «Яндекс. Карты» показывают, где находятся ваши конкуренты в городе

✓ Отчеты Росстата дают официальную статистику по демографии, географии, рабочей силе, финансовым возможностям города и т. п.

Как запустить бизнес без больших вложений

Александр Саяпин, собственник и генеральный директор компании «Планета Недвижимость»

У моих друзей и знакомых очень много хороших идей, которые могли бы выстрелить и стать хорошим стартапом, но идеи погибли из-за того, что люди просто не смогли набрать денег. Они судорожно искали по друзьям, знакомым деньги или каких-то инвесторов, не находили, и их идеи умирали.

Бизнес-хак

Для запуска бизнеса как таковые большие деньги не нужны. Нужно сформировать свое УТП и тиражировать его на близких и знакомых.

Тем самым вы набираете среди ближайшего круга людей некий пул клиентов, который дает вам развиваться и двигаться дальше. Если эти деньги правильно реинвестировать, а именно в рекламу, расширение, а не в создание дорогого супербренда или логотипа, то вы сможете потихонечку начать расти. Тем самым ваша идея будет жить без особых затрат.

Пример

Когда мы открывались, у нас с партнером на двоих было всего 100 тысяч рублей, горящие глаза и огромное желание развиваться. Этих денег нам хватило на то, чтобы создать сайт, купить б/у мебель, какую-то технику и запустить процесс работ. Мы отбились в первый же месяц. Когда мы открывали второй офис, то потратили уже 1,8 миллиона рублей – наняли клининговую компанию, закупили крутую мебель, нашли фешенебельный офис. И знаете, по закону подлости второй офис закрылся через 6 месяцев, а первый до сих пор работает и приносит прибыль.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Взлетит ли ваша бизнес-идея

✓ Вы продумали УТП и понимаете, что отличает ваш товар или услугу от конкурентов

✓ Вы знаете, чем ваше предложение станет для клиента: кислородом (необходимость), аспирином (решение проблемы), бриллиантом (дополнительная ценность)

✓ Вы протестировали идею «методом Диснея» – рассмотрели проект с точки зрения мечтателя, реалиста и критика

✓ Идея прошла «мама-тест» – вы обсудили ее с родственниками и друзьями

✓ Вы протестировали идею методом Lean Startup – опросили потенциальных клиентов, провели бета-тестирование на целевой аудитории

✓ Вы доработали идею по «методу Эдисона» – исправили все ошибки, которые всплыли в период тестирования

✓ Вы сделали посадочную страницу (лендинг), через которую собираете предзаказы

Как выйти на новый рынок с помощью конкурентов

Аяз Шабутдинов, основатель и владелец группы компаний Like

При создании бизнеса в первую очередь посмотрите на конкурентов. Зачем вам набивать шишки там, где уже были ваши конкуренты. Узнайте у них выигрышные стратегии и действуйте, избегая чужих ошибок. Вторым быть легко и удобно и экономит кучу ресурсов.

Бизнес-хак

Чтобы запустить бизнес или направление на новом рынке, воспользуйся опытом конкурентов.

Изучите:

• лидеров рынка – крупных игроков в выбранной нише – выясните, сколько они зарабатывают, есть ли амбиции по росту, до какой суммы по обороту вы сможете вырасти на этом рынке;

• микробизнесы в данной нише – их ноу-хау и особенности, которые позволяют конкурировать с лидерами рынка;

• средние компании – выясните, что им позволило вырасти из малого бизнеса в средний.

Совет

Старайтесь связаться напрямую с собственниками бизнесов-конкурентов. Честно рассказывайте, что хотите начать бизнес в этой же сфере, и попросите о встрече для обмена опытом.

Собирайте информацию о рынке и конкурентах. Я, например, напрямую обращаюсь к собственникам. Представляюсь, пишу, что планирую стать их конкурентом, и предлагаю свой опыт в обмен на их знания. Можете найти подобный бизнес в другом регионе и предложить ему обмениваться опытом. Здесь конкуренции не возникает, поэтому люди охотнее идут на контакт.

Также собираю информацию через сотрудников. Ищу сотрудников компании-конкурента. Приглашаю их на чай/кофе/обед и прошу совета. Обязательно внедряю совет, зову сотрудника на новую встречу, рассказываю про результаты и прошу новый совет. На 4–5-ю встречу сотрудник сам предлагает включиться в работу. Сначала в качестве консультанта, а потом и постоянным сотрудником, зачастую приводя с собой команду. После каждой встречи вы должны ощущать, что сэкономили несколько лет своей жизни. Это главный признак того, что встреча прошла плодотворно.

Такой подход позволит вам сэкономить годы жизни и получить опыт, который прожили ваши конкуренты, протестировав 1000 гипотез вместо вас. С этим опытом вы сможете избежать ошибок, быстро стартовать, внедряя только работающие инструменты.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Варианты сотрудничества с конкурентами

✓ Лоббировать общие интересы в органах власти

✓ Совместно вести технические или научные разработки

✓ Совместно использовать оборудование

✓ Совместно выполнять большие и сложные заказы

✓ Разработать коалиционную программу лояльности

✓ Экономить на транспортных расходах

✓ Решать общие проблемы

✓ Обмениваться клиентами, чьи заказы не можешь выполнить

✓ Экономить на закупках

Как ворваться на рынок и стать популярным

Андрей Лукашевич, директор Mail.ru Foodtech Ventures

Допустим, вы определились, в каком сегменте хотите работать, какую услугу предоставлять, но вы ещё достаточно молодая компания, малоизвестная и вам нужно как-то заявить о себе. Крайне важно именно в этих условиях найти якорного партнера, с которым вы будете работать.

Бизнес-хак

Чтобы ворваться на рынок, найдите якорного партнера – это повысит вашу узнаваемость и поможет найти инвесторов и новых партнеров.

К примеру, один премиальный сервис по доставке еды, выходя в Москву, решил сосредоточиться на обслуживании богатой аудитории в центре города. Поэтому он сделал всё, чтобы заключить контракт с известной премиальной сетью – у нее уже был очень хороший бренд, с которым было приятно себя ассоциировать, а также большая аудитория, которая знала про этот ресторан и часто им пользовалась. Они дали им очень выгодные условия, и в ответ на это у них появилась возможность забрендировать своим мерчендайзом эту сеть. Рядом с сетью стали появляться специальные брендированные курьеры сервиса доставики еды, и, самое важное, они стали обслуживать тех клиентов, которые входили в эту сеть и хотели заказать, скажем, еду домой.

Благодаря этому у ребят стала расти известность, они стали более популярными, стали на виду, их курьеры стали появляться на улицах, другие ресторанные сети узнали о них, и команде было уже гораздо проще на выгодных условиях подписать эти сети. Со временем они стали расти, развиваться, их экономика выправилась, и они стали интересными для инвесторов, которые вложили в них деньги. Вскоре компания смогла развиться и выйти за пределы центра города и премиального сегмента.

Всё началось с того, что они сделали чёткий фокус на премиальную аудиторию, которая быстро рассказала тем, кому надо, о том, что этот сервис есть, и благодаря этому у них всё получилось.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Эффективная модель работы на перенасыщенном рынке

✓ Предлагаете не продукт, а решение проблем. Умение выявлять истинные потребности клиентов и работать с ними – лучшее конкурентное преимущество

✓ Ищете свободные потребительские ниши. Даже насыщенному рынку можно предложить что-то принципиально новое – например, кондиционер на солнечных батареях

✓ Ориентируетесь на конкретный потребительский сегмент. За счет такого подхода можно в разы сократить количество прямых конкурентов – и развиваться станет проще

✓ Создаете и развиваете разные проекты одновременно. Нельзя делать ставку только на один тип услуги или продукта. У вас должны быть запасные варианты на случай, если какой-либо из проектов провалится

✓ Постоянно изучаете конкурентов. На растущем рынке нельзя отставать от других участников, потому что даже небольшой отрыв имеет огромное значение

✓ Постоянно работаете над сервисом. Сокращайте срок доставки, обучайте менеджеров общаться с клиентами, предлагайте дополнительные бесплатные услуги

Как проверить спрос на продукт

Алексей Шанаев, основатель компании Titanof

Прежде чем запускать бизнес и вкладывать в него большие деньги, необходимо протестировать нишу. Это можно сделать за 2–3 часа с минимальными затратами. Я расскажу, что сделал я.

Я выбрал продукт, выделил его УТП, сделал одностраничный сайт на бесплатном конструкторе, настроил контекстную рекламу, пополнил баланс на сумму 200 рублей и включил рекламу. Через 1,5 часа я получил первого клиента с чеком 35 000 рублей. И сейчас компания за первый год сделала оборот 56 000 000 рублей.

Бизнес-хак

Сделайте одностраничный лендинг и за 2–3 часа вы узнаете, есть ли спрос на ваш продукт.

Итак, я даю рекомендации, как протестировать нишу без больших затрат.

1. Выберите продукт, выделите его УТП.

2. Сделайте одностраничный сайт на бесплатном конструкторе, предварительно изучив инструкцию, как это делать.

3. Настройте контекстную рекламу. Информации по настройке контекстной рекламы огромное количество в свободных источниках.

4. Пополните рекламный бюджет для тестирования на сумму не более чем 1000 рублей.

5. Включайте трафик, тестируйте нишу. Закрывайте клиентов.

Результат – вы протестировали нишу, увидели спрос на ваш продукт. Теперь вы можете запускать ваш бизнес.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Настройки контекстной рекламы

Подготовительный этап

✓ Установите на сайте счетчики «Яндекс.Метрики» и Google Analytics

✓ Настройте цели, чтобы отслеживать оформление заказа, регистрацию или подписку на рассылку

✓ Свяжите аккаунты «Яндекс.Директа» и «Яндекс.Метрики», AdWords и Analytics

✓ Настройте загрузку данных о расходах из «Яндекс.Директа» в Analytics

Подбор ключевых фраз

✓ Подберите высокочастотные ключевые фразы, связанные с вашим продуктом

✓ Подберите средне– и низкочастотные ключевые фразы

✓ Сделайте список минус-слов, по которым ваше объявление не будет показываться

✓ Разделите кампании на поисковые и для рекламных сетей

Настройка рекламной кампании

✓ Настройте языковой, временной и географический таргетинги

✓ Укажите адрес, номер телефона и часы работы

✓ Добавьте быстрые ссылки

✓ Добавьте UTM-метки к ссылкам в объявлениях

✓ Добавьте счетчик к каждой кампании в «Яндекс.Директе»

✓ Включите разметку ссылок для «Яндекс.Метрики»

Создание объявлений

✓ В объявлениях для поиска укажите краткое описание товара, цену, конкурентные преимущества, призыв к действию

✓ В объявлениях для рекламных сетей задайте вопрос пользователю, сделайте цепляющее предложение и призыв к действию

Выбор стратегии и ставок

✓ Рассчитайте максимально допустимую стоимость привлечения заказа

✓ Рассчитайте максимально допустимую стоимость лида

✓ Рассчитайте максимально допустимую стоимость перехода на сайт

✓ Выберите стратегию ручного управления ставками и укажите значения, которые рассчитали

Как собрать обратную связь, не имея продукта

Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России

Если вы молодой стартап или еще только планируете создать какой-то продукт, вам необходима обратная связь от потенциальных пользователей вашего решения. Но как их найти, достучаться до них и правильно проинтервьюировать?

Есть простое изящное решение, как это однажды сделали мы. У нас еще не было ничего, только идея. Но идея интересная, нам она нравилась. Мы хотели посмотреть, как на нее среагирует рынок и какие нюансы стоит выдвинуть на передний план, с чего начать разработку и что будет тем самым mvp – базовым минимальным функциональным продуктом.

Бизнес-хак

Мы пошли на выставку, купили стенд и встали, как будто являемся действующими поставщиками определенного решения.

Естественно, рассказывали, что наше решение еще в разработке, месяц-два нам требуется на то, чтобы довести его до рынка. Но уже сейчас они могут оставить свой контактный телефон или имейл, написать на листочке имя (в первый день у нас не было никаких раздаток – просто лежала тетрадка с ручкой), и как только мы запустимся, свяжемся сними и дадим определенные преимущества, например, какое-то время они смогут работать с нами бесплатно. Поскольку эта бумажка была уже существенно исчиркана (ну мы и сами немножко поднаписали), выглядело, как будто существует некий ажиотаж, поэтому люди вставали в очередь. Когда мы рассказывали одному, другой уже подходил и молча вписывался в тетрадку. Это действительно работало.

Это еще дало возможность дополнительно интервьюировать потенциальных клиентов и задавать им вопросы, не рекламируя себя, а спрашивая, что бы они хотели получить в виде такого продукта, какие вещи являются для них важными, какими решениями они пользуются сейчас, что им в них нравится. Люди охотно давали обратную связь, видя, что мы молодые, горячие стартаперы – всем хотелось нам помочь.

Так эта выставка принесла нам базу потенциальных клиентов. Когда мы запустились, сделали по ней первую рассылку и получили достаточно широкий отклик. Люди пришли и начали использовать наш продукт.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Вопросы о продукте, которые следует задать клиентам

Проверка новой идеи

✓ Какую проблему вы хотите решить?

✓ Как вы пытаетесь решить эту проблему сейчас?

✓ Что вам нравится/не нравится в этом способе решения проблемы?

✓ Сколько вы готовы заплатить за продукт, который поможет решить эту проблему?

Соответствие продукта рынку

✓ Что вы думаете о прототипе продукта?

✓ Какая версия продукта кажется вам более удобной?

✓ Что вам нравится/не нравится в этом продукте?

✓ Как вы думаете, какие возможности у вас появятся после покупки этого продукта?

✓ Что бы вы сделали в первую очередь, используя этот продукт?

✓ Если бы у вас была волшебная палочка, какие изменения вы бы внесли в продукт?

✓ Вы уже пользовались таким же или подобным продуктом ранее?

✓ Вам известны другие компании, которые производят похожие или аналогичные продукты?

Оптимизация продукта

✓ Какие функции, на ваш взгляд, стоит добавить?

✓ Какие функции наиболее полезны для вас?

✓ Какие функции бесполезны для вас?

✓ Что кажется вам неуместным в этом продукте?

Как проверить жизнеспособность продукта и не потерять деньги

Ольга Зиновьева, основатель и генеральный директор компании Elementaree

Многие предприниматели прогорают, когда запускают продукт, в который они вложили очень много сил, времени и денег, но который при этом почему-то не продаётся. Мы нашли решение, как избежать этого риска.

Бизнес-хак

Мы запускаем минимальный жизнеспособный продукт или выпусткаем тот продукт, за который нам ещё стыдно.

Как это работает? Для начала вы определяете, какие ключевые «боли» ваших клиентов вы закрываете. Потом решаете, какие характеристики продукта собственно эти «боли» решают.

Пример

В нашем случае ключевые «боли» клиента – это готовка за 15 минут, персонализация каждого заказа и доставка каждый день. Когда мы это поняли, то очень быстро собрали

Конец ознакомительного фрагмента...

GERMES — Бизнес-библиотека в Telegram

Все материалы, размещенные на канале, получены из открытых источников сети Интернет, либо присланы пользователями канала. Все права на тексты книг принадлежат их авторам и владельцам.