Психология принятия решений о покупке в Интернет ч. 1
🛒 Ровно, как и в оффлайн-среде, всех интернет-покупателей можно разделить на три типа:
«Быстрые и смелые». К этой категории относятся покупатели из числа резких, как пуля, дерзких. Их девиз: «Зашел. Увидел. Приобрел».
«Подозрительные». Покупатели такого типа любят общаться с менеджерами на тему «у меня есть несколько вопросов», вытаскивая информацию, которую недополучили из рекламы.
«Аналитики». Этот тип может долго сёрфить страницы разных интернет-магазинов в поисках лучшего варианта «цена-качество-ассортимент-гарантии-отзывы и многое многое другое».
Почему так происходит? Все просто: и те и другие принимают решение о покупке на основе эмоциональных или рациональных факторов, просто в разной пропорции.
Рационалы – покупатели, которые любят думать, прежде чем решиться на покупку. Такой тип клиентов свойственен «длинным» или «дорогим» товарам: страхование жизни, курсы, покупка бытовой техники, лекарств, финансовые услуги. Наименее рационально-ориентированные категории товаров – те, которые совершаются по привычке: товары регулярного спроса (хлеб, масло, молочка и тп), товары FMCG (средства по уходу за телом и домом) и др.
Эмоционалы в свою очередь, покупают не умом, а сердцем: косметика, услуги сферы гостеприимства и развлечений, элитный алкоголь, парфюм, одежда, обувь, аксессуары и категории товаров, относящихся к хобби. Чистые «наслажденцы» - любители fast-food, кондитерских изделий, напитков и маркетинговых «излишеств».
➡ Какой бы бизнес ни был у вас, понятное дело, вам хочется, чтобы все клиенты были «Зашел. Увидел. Приобрел». Без лишних вопросов, кликнул и купил. Как сделать так, чтобы и рационал, и эмоционал вел себя именно так?
✔ Правило №1. Сужайте рамки выбора
Слишком большой ассортимент заставляет человека думать! А когда покупатель думает, он автоматически сверяет множество факторов, взвешивает плюсы и минусы. Ваша задача – подумать за него или сразу дать ему то, за чем он пришел. Женщина ищет мебель для подрастающего ребенка. Тумбочка или вешалка будут стоять в очереди за покупкой последними, ребенок растет в длину и, первым делом, ему нужна новая кровать (остальное подождет). Кровать должна быть, в первую очередь, удобной, во вторую - надежной (подростки активны!) и только в третью – красивой.
Если вы продаете мебель вообще и подростковую, в частности, ваше рекламное объявление должно:
☑ Таргетироваться на женщин 30-45.
☑ Содержать фразы: «подростковая», «комфортная», «износостойкая», «красивая», а не «подается отличная мебель от таких-то производителей».
☑ Содержать картинку (с примером выше – кровать в самой популярной цветовой гамме унисекс!).
☑ Показывать цену. Если у вас есть такая роскошь, как доставка – это пополнит копилку рациональных плюсов вашего клиента.
Затраты на рекламу будут в разы меньше, а конверсия – выше, так как узкие запросы ловят тех, кому действительно нужен ваш товар.
Продолжение в следующей публикации ➡➡➡
Чтобы подключить авточат перейдите по ссылке getchat.me/hi