Четыре контакта ведущих клиента к покупке ч. 1
По мере освоения навыка, знание о нем распространялось на других представителей племени, которые смотрели и «хотели так же!». Молодое поколение, в свою очередь, принимало навык от старших, как само собой разумеющийся.
Когда количество макак, умеющих мыть бататы, достигло критического количества, навык распространился на все 100%. Более того, чудесным образом знание распространилось и на обезьян с соседних островов. Результаты ошеломили ученую общественность и получил имя «эффект сотой обезьяны». С тех пор, жили они долго и счастливо и мыли бататы каждый день.
Мораль: при достижении критической массы носителей, информация становится привычной для большинства и распространяется сама собой без дополнительных усилий.
Как это работает в мире онлайн-продаж и маркетинговых коммуникаций?
В медийном пространстве (радио, телек, наружная, печатная реклама и интернет) существует бесспорная величина – эффективная частота (сколько раз должен увидеть вашу рекламу человек, чтобы зашевелиться).
🤝 Да, четырех контактов достаточно, чтобы склонить человека к покупке. Всё, что больше – начнет раздражать, а меньше – оставит его в состоянии нерешительности. В редких случаях (под спецпродукты с узкой целевой) она может колебаться от 3 до 5 контактов, но это детали. Сколько и каких рекламных сообщений нужно именно вам, слава маркетингу, придумал американский социолог Эверетт Роджерс.
Он разделил людей по критерию склонности к принятию новой информации. Если вы нацелены на новых клиентов – любая информация о вас будет принята как что-то новенькое. Если вы думаете, что появление вашего товара обрадует всех целевых, и они дружной стайкой побегут в ваш интернет-магазин за покупками, вы ошибаетесь. Согласно теории Рождерса, ничтожно малая часть населения склонна к мгновенному восприятию новинок.
Поэтому остыньте и давайте рассмотрим все 5 групп.
☑ Новаторы - 2,5% людей, склонных к риску попробовать что-то первыми. Именно они следят за новинками, первыми покупают модные вещицы и являются проводниками в мире инноваций. Понятно, что это влиятельная часть населения, мнение которой важно остальным. Помните обезьян, которых научили мыть бататы первыми? Лидеры мнений, бренд-амбассадоры тоже из их числа.
☑ Ранние последователи (13,5%) – люди, склонные к принятию инноваций, но более осторожные, чем новаторы. Они купят товар вторыми после того, как увидят, что ими пользуются «новаторы». Чуете?
☑ Раннее большинство (34%) – довольно консервативная часть населения. Они купят товар, когда хотя бы каждый пятый их знакомый слышал о вашем товаре/услуге/интернет-магазине. Но! Когда эта категория освоила «новинку», считайте, что достигли успеха. Дальше начнутся продажи по инерции.
☑ Позднее большинство (34%) – это «ребята с других островов», для которых ваша новинка уже стала товаром «массового потребления». Понятно, что «новаторы» уже ищут новых приключений, зато у вас прирастают постоянные и лояльные.
☑ Отстающие (16%) – самая консервативная часть населения, как правило, это пожилые люди, с упорством маньяка использующие товары, к которым привыкли. Их достать сложнее всего, но надо ли? Возможно, молодежь станет вашим проводником к их сердцам и привычкам.
Продолжение в следующей публикации ➡➡➡
Чтобы подключить авточат перейдите по ссылке getchat.me/hi