Психология принятия решений о покупке в Интернет ч. 2

✔ Правило №2. Осторожно с альтернативами

Человек, который пришел к вам за конретным товаром по вашей рекламе, ждет выполнения обещаний. Вы обещали в рекламе этот товар по этой цене – будьте добры – продавайте. И боже упаси, если товара из рекламы нет в наличии: развернется и уйдет. Если с товаром на складе все в порядке – будьте аккуратны с предложениями альтернатив. Более дешевые вызовут у покупателя мысль «что-то тут не так», а более дорогие – «зачем мне вешают лапшу?». Потому что цена – параметр рациональный. Не заставляйте клиента думать, он уже подумал и перешел по рекламе! Добивайте покупателя танцем – уводите его в эмоциональное русло.

Лучшим расширением воронки внимания будет:

- Предложение той же модели в других цветах (по этой же цене!).

- Подсказка «с этим товаром покупают» (и там уже покажите свою тумбочку и вешалку в дополнение к кровати!).

Таргетируйте рекламу по ценнику. Если уж вы продаете товары с разной ценовой амплитудой – таргетируйте рекламную аудиторию по доходу. Помните, ценовые альтернативы опасны. Клиент, который поверил, что за эту цену можно купить этот товар, больше не хочет напрягаться (он нашел, что искал), а альтернатива (тут материал получше, производитель из Европы и пуговицы уже перламутровые) – заставят клиента взвесить ценность альтернативы и отказаться от покупки, чтобы хорошенько подумать еще раз без спешки. Альтернативы могут превратить «быстрого и смелого» покупателя в «аналитика».

✔ Правило 3. Ссылайтесь на большинство

Психология человека устроена таким образом, что легче всего делать покупки, которые кто-то уже совершал. Помните статью про «консерваторов-новаторов»? Новаторов, готовых рискнуть купить первыми, меньше 5%, в то время как большинство покупателей ориентируются друг на друга.

Публикуйте отзывы, выкладывайте фотки счастливых клиентов, ссылайтесь на мнение экспертов в вашей сфере, выкладывайте рейтинги популярности товаров, которые вы продаете. Если бы люди не придавали значение чужому мнению, мир состоял бы исключительно из практичных предметов первой необходимости.

✔ Правило 4. Продавайте всем!

Следуя первым трем рекомендациям, вы значительно повышаете свои шансы превращать сомневающихся покупателей в решительных и быстрых. Однако, часть будет продолжать искать ответы на вопросы и серфить конкурентов. В описании магазина в Instagram вы, конечно, можете указать свой мобильный, но вас разорвет на сотню звонков (помните, конверсию вы уже увеличили).

Вместо этого дореволюционного способа, ставьте ссылку на авточат. Если в меню авточата вы разместите дублер вашего интернет-магазина, с дополнительными пунктами меню, отвечающими на типичные вопросы, проблема с сотней заявок в день будет решена.Авточат заменяет и сайт, и виртуального консультанта, который за вас будет отвечать на дополнительные вопросы о гарантиях, доставке, отзывах покупателей, ваших преимуществах и акциях.

Кроме того, форма моментального оформления заказа будет генерить заявки 24 часа в сутки без выходных (в отличие от вас!). Таким образом «Быстрые и смелые» смогут быстро и смело покупать онлайн, сомневающиеся – задавать свои «пару вопросов» и получать на них мгновенные ответы, а аналитики – шерстить ваш авточат до тех пор, пока не уверятся, что все чисто и вам можно доверять!