Стратегия по набору аудитории, продаже основного и мини-продукта для школы фитнеса
- Подписчиков в ВК: 0
- Нет стабильного и управляемого источника трафика.
- Нет выстроенной системы продажи инфопродуктов, как следствие инфопродукты не являются ощутимым источником дохода.
Мы с вами поставили несколько задач:
1) Организовать системный набор аудитории через таргетированную рекламу в ВК
2) Сделать воронку, которая прогревает и объясняет каждому новому подписчику кто ты и доносит твою экспертность и продаёт им мини-продукт (бесплатное мини-обучение, интенсив к примеру) и частично или полностью окупает вложения в трафик.
3) Разработать логику и сценарии по которым мы будем продавать основной продукт аудитории первое время, пока не дойдём до чистой прибыли 1.5-2 млн (далее будем уже работать в сторону потоковых запусков, вебинаров и тд).
Перед просмотром плана действий рекомендую ознакомиться с нашим опытом в сфере набора аудитории и её монетизации:
1) Часть наших проектов, в которых было с нуля было набрано более 25тыс подписчиков и в заработано с них более 8 млн рублей: https://teletype.in/@traf-sistam/8millions_happines (окупали вложения минимум в 5-10 раз)
2) Пример автоматизированной воронки, которая на полном автомате делает х3-х5 от вложений при продаже на небольшой чек: https://teletype.in/@traf-sistam/VvMQyKwTWF6 (тут подробно описано каждое наше действие).
В вашем же случае будет использоваться симбиоз данных кейсов:
- То есть мы будем набирать аудиторию с помощью таргетированной рекламы и других бесплатных и платных методов.
- Далее люди будут прогреваться контентом в ВК и параллельно проходить воронку в чат-боте.
Какой план на запуск?
1) Создание и оформление сообщества в ВК для запуска трафика
2) Параллельно собираем мини-воронку в ВК
3) Далее настраиваем и запускаем таргетированную рекламу в ВК
+ по желанию используем альтернативные способы привлечения трафика
4) Человек видит рекламу - подписывается на чат-бот
5) Человек начинает проходить через чат-бот и прогреваться через просмотр 3-4 интересных видео, записанных по нашему сценарию.
Видео по ссылке:
https://www.youtube.com/watch?v=D2w_ypBms8A&ab_channel=%D0%A0%D1%8B%D0%B6%D0%B8%D0%B9%D0%9C%D0%B8%D0%BB%D0%BB%D0%B8%D0%B0%D1%80%D0%B4%D0%B5%D1%80
6) По окончанию прохождения бота человек может купить мини-продукт, который мы ему предложим. Стоимость будет от 500 до 3000 рублей.
Продукт: какое-то мини-обучение, вводное, которое познакомит человека с профессией фитнес-тренера и, возможно, даже поможет начать зарабатывать первые небольшие деньги.
7) Даже если человек не покупает мини-продукт - он всё равно прогревается, он остаётся подписанным на бота, в который мы периодически скидываем анонсы обучений и догревочные материалы.
Так же человек остаётся подписанным на ВК и там тоже прогревается через контент.
8) Люди, которые купили мини-продукт просмотрят его в записанном формате. Так же я рекомендую на мини-продукт делать интересный чат учеников, в котором вы систематически будете коммуницировать с учениками.
Люди, которые прошли мини-продукт - это самые целевые потенциальные клиенты. Поэтому через взаимодействия с ними будет хорошо продаваться основной продукт.
Тк эти люди уже убедились в вашей экспертности, уже поняли, что вы умеете хорошо доносить информацию и эта информация интересная. И у них уже был опыт покупки у вас, они уже платили вам деньги, а такому человеку проще совершить покупку в бедующем.
9) В целом в дальнейшем вы делаете контент в ВК по нашим сценариям, продавая свой основной продукт.
Параллельно на блог идёт трафик, постоянный набор аудитории, те деньги, которые приходят с продажи мини-продукта и часть денег от продаж основного продукта реинвестируется обратно в трафик, чтобы быстрее масштабироваться.
Как живёт рынок инфобиза:
Пока 95% запусков через инстаграм действуют по стратегии: вложить 200тыс в трафик, набрать аудиторию, 1.5 месяца делать прогрев, переживать, молиться, медитировать на то, чтобы всё прошло успешно. И через 1.5 месяца получить 1-2 млн, если всё пройдёт гладко.
В наше же время просто опасно двигаться по этой модели, тк всякое может случиться и лучше всегда подстраховываться и не делать долгие циклы запусков.
Именно поэтому мы на обязательной основе используем на запусках мини-продукты.
Мини-продукт на ежедневной основе частично, либо полностью окупает трафик, а в идеале он приносит ещё дополнительную чистую прибыль - тогда это вообще отлично!
Вообще все исходы нам подходят, тк в итоге мы в любом случае окупим аудиторию уже на основном продукта.
Декомпозиция мини-продукта.
Ниже я покажу зависимость чистой прибыли продажи каждого мини-продукта от стоимости подписчика, доходимости воронки и конверсии в продажу.
необходимому бюджету и планируемому доходу при разных возможных стоимостях заявок и конверсиях на разных этапах воронки:
(Проценты и конверсии в таблице установлены не из воздуха, я взял средние показатели по рынку и умышленно уменьшил их в 2 раза, тк я всегда делаю расчёты из самых неблагоприятных исходов. Если на деле конверсии будут лучше - то мы заработаем больше соответственно.
1) Устанавливаем среднюю стоимость мини продукта: 1.5 тыс. и предполагаем цены за вступление в воронку в 50,70 и 100р
берём доходимость до конца воронки 30%
для конверсий в продажу с консультации делаем 3 варианта конверсий
30%, 20% и 10%
Из таблицы можем сделать вывод: даже при дорогой стоимости заявки и при таких себе продажах - модель частично или полностью окупается!
Ниже приведена общая финансовая модель, где мы можем наблюдать варьирование чистой прибыли с каждой продажи от стоимости вхождения в воронку и конверсий в продажу:
Важно заметить, что это лишь мини-продукт!
То есть мы набираем подписчиков и сразу же В МОМЕНТЕ частично или полностью окупаем их!
То есть пока наши конкуренты тратят на рекламу большие бюджеты у нас есть возможность запускать трафик и сразу окупать или даже зарабатывать с него!
А это очень сильное конкурентное преимущество, которое позволяет быстро масштабироваться за счёт реинвестирования денег!
2) Рассчитаем сколько мы сможем в моменте заработать если, к примеру, начнём с рекламного бюджета в 30тыс, заработаем с него и будем его реинвестировать. И сколько мы привлечём подписчиков?
Вывод: Даже начав с 30тыс рублей можно набрать 14 тыс подписчиков, просто реинвестировав деньги, которые приносит мини-продукт.
Мы пока говорим лишь о мини-продукте!
То есть уже на мини-продукте мы можем набирать аудиторию, частично или полностью окупать её и даже зарабатывать с этого!
При этом мини-продукт продаётся почти в автоматическом режиме через бота и сам продукт включает в себя уже записанные уроки, в которых не требуется живое участие эксперта.
Теперь рассмотрим ДЕКОМПОЗИЦИЮ продаж основного продукта:
В зависимости от того, в каком соотношении будет окупать аудиторию мини-продукт уже будет зависеть окупаемость основного продукта.
Если мини-продукт будет полностью окупать трафик или ещё и прибыль приносить дополнительную. То для продаж основного продукта даже декомпозицию писать не нужно, тк подписчик будет стоить нам по факту в 0 рублей.
Я же рассчитал декомпозицию для тех случаев, когда мини-продукт не полностью, а лишь частично окупает трафик, тк я всегда в своих расчётах стараюсь исходить из наиболее неблагоприятных прогнозов.
(Проценты и конверсии в таблице установлены не из воздуха, а средние по рынку показатели, часто в проектах они бывают лучше.)
1) Устанавливаем средний чек на 30 тыс. руб. и предполагаем итоговые цены стоимости подписчика даже после продажи им мини-продукта в 30, 60 и 80 рублей для сравнения.
Внизу таблицы видим итоговую выручку при тех или иных стоимостях за подписчика.
Какое будущее?
Результатом первого запуска будет MVP.
То есть у нас будет четкая оцифровка, сколько нам нужно реинвестировать денег в трафик, чтобы заработать конкретную сумму денег.
Первый запуск будет самым трудным для нашей команды, потребуется много усилий на все организационные моменты и потребуется много тестировать.
Поэтому на первый запуск мы и берём с эксперта оплату, чтобы перекрыть расходы на команду, чтобы наша вовлечённость в проект была максимальная и чтобы мы могли оплатить всех подрядчиков и сотрудников.
На последующих запусков фикс мы не берём и работаем исключительно за процент.
С первых запусков задача дойти до чистой прибыли 1-2 млн рублей, далее уже будем индивидуально обсуждать дальнейшую стратегию и план действий. Можно как масштабироваться в тёплых запусках, так и уходить в холодные запуски. Или же запускать эти модели параллельно.
В данной таблице показаны примерные показатели на будущие запуски даже при небольшом среднем чеке - 20тыс. Данная таблица расписана уже с учётом масштабирования и работы через вебинарную модель, просто чтобы у вас было виденье на будущее.
Что требуется от вас?
От вас будет необходимо принять участие в распаковке вашего продукта и экспертности.
(а именно - ответить на вопросы, которые мы вам будем задавать) - обычно занимаем 1-2 часа
Требуется съёмка контента для мини-воронки по нашим сценариям.
Требуется вовлечение разработку стратегии для контента в ВК, тк важно, что в блоге транслировалась вашу личность, а не то, что я придумал. (но я могу и сам придумать, но я уверен, что ты сам хочешь проявляться и выражаться)
И конечно же выполнение обязательств перед клиентами, предоставление им качественного инфопродукта, в чём мы так же поможем.
Вложения на старте
Примерные затраты на запуск отображены в таблице. Все расчёты сделаны с учётом работы под ключ и с фокусом на результат:
Часть расходов на команду мы берём на себя с тем условием, что мы в дальнейшем будем получать % от продаж. Поэтому от эксперта на старте нужно будет 80тыс. руб. на частичную оплату работы команды.
Перед началом сотрудничества мы с вами заключим договор, где чётко будут прописаны условия работы.
Вот ссылка на таблицу с цифрами: ДЕКОМПОЗИЦИЯ - Google Таблицы
Возможно, что отдельных "специалистов", которые могут сделать таргет, монтаж, дизайн и тд - можно найти дешевле, но мы отвечаем именно за конечный продукт и тот же таргет мы делаем с проработкой всех смыслов и так, чтобы в конечном итоге он принёс нам денег, а не просто был сделан для галочки каким-то начинающим специалистом или не имеющим хороший опыт в нише маркетплейсов.
Так же обычно на запуск мы привлекаем отдел продаж. Если вы хотите - вы можете сами продавать, если хотите - мы посадим менеджеров. Но лично я рекомендую первые 1млн рублей с запусков делать без отдела продаж, а самостоятельно общаться с аудиторией, чтобы лучше её понять.
Так же в таблице отображен примерный состав команды, чтобы у вас было понимание, почему такая цена и сколько человек будут заниматься вашим запуском.
Условия:
- Поэтапные платежи расходов на подрядчиков (150 тыс. руб.)
- Выделить стартовый рекламный бюджет (на стадии теста от 30 тыс.руб.)
Далее мы берём % от продаж следующим образом:
1) Если мы продаём записанный курс, который почти не требует вовлечённости эксперта - мы получаем 50% от чистой прибыли (за вычетом всех расходов на трафик, кураторов и т
2) Если мы продаём ваше живое наставничество с вашим непосредственным вовлечением - то мы берём 30% от чистой прибыли.
Исходя из продукта условия обычно обсуждаются более индивидуально. В любом случае все согласованные условия фиксируем в договоре, чтобы всё было прозрачно.
Чистая прибыль на последующих запусках будет существенно больше. На будущие запуски мы не берём заранее расходы на команду и работаем исключительно за процент от чистой прибыли! Корреляция выручки будущих запусков от показателей конверсии и цены заявка указана в таблице выше.