Инструкция: как понять, что говорить читателям, чтобы они захотели купить ваш продукт

В этой статье я дам вам три инструмента, которые помогут настроить диалог с аудиторией, чтобы каждая единицы вашего контента приближала ваших читателей к покупке. Начнем мы с того, что…

Инструмент #1

Целевое исследование аудитории, чтобы получить почти готовые темы для контента

Есть всего две причины, почему могут возникнуть сложности с поиском тем для контента, которые вовлекут аудиторию:

1. Вы не исследовали свою целевую аудиторию
2. Вы исследовали аудиторию, но делали это неправильно

Что я понимаю под «неправильно»:

В 90% случаев мои коллеги советуют составить портрет потребителя или аватар. Это техника взята из академического маркетинга, и к ней самой вопросов нет. Вопросы есть к тому, что частенько вам говорят составить портрет клиента по усеченной формуле, то есть возраст, доход, интересы, потребности…

Такой портрет подскажет нам, где закупать рекламу, да. Но чем в рекламном креативе будем цеплять внимание? Как контент потом создавать и через какие смыслы прогревать читателей? Какие триггеры втянут читателя в диалог с нами?

И вообще, какие возражения отрабатывать, кроме того, что им может быть дорого?

НЕПОНЯТНО

Многие эксперты забывают или не знают, что прописывание портрета — это лишь первая стадия анализа целевой аудитории

Далее таких девушек нужно найти и провести с ними глубинное интервью. Интервью дает нам много важной информации, но самое важное для контента — это понять, в каком контексте у аудитории появляется потребность в нашем товаре и какая у них мотивация эту потребность удовлетворить

Возьмем простой пример с девушкой и одеждой. У нас с вами есть потребность в одежде, но мы же не хватаемся за каждую рекламу брендов и не скупаем вообще все, что видим, верно? Даже если мы с вами сейчас обменяемся мнениями на разные стили в одежде и спрошу каждую, а «почему»‎ так, выяснится, что у нас с вами разный контекст и разная мотивация. И поэтому мы покупаем одежду у разных брендов, в разном ценовом сегменте и с разной периодичностью

Мотив (мотивация) — это и есть движущая сила, благодаря которой мы начинаем что-то делать, и делаем это особым образом. Мотивация дает нам более широкое представление о человеке, о том, кто он, как живет и в чем мы с ним схожи, о его ценностях

Мотивы человека перекликаются с его ценностями, и он быстрее купит у того, кто этим ценностям соответствует. И именно от мотивов человека, от условий, в которых появилась его потребность, и от его идеального мира в фантазиях, идут дальше страхи и возражения, которые в том числе нужно проработать через контент

Подробно о том, как исследовать аудиторию, чтобы не топтаться вокруг боли, я рассказываю на своем мастер-классе. За три часа концентрированной подробной лекции вы узнаете все, что вам нужно, чтобы начать продавать элегантно и легко: ЗАБРАТЬ

Отсюда мы плавно переходим ко второму инструменту

Инструмент #2

«‎Выгоды», «‎Идеальный образ будущего» и «‎Ролевая модель» вместо болей

Нет ничего хуже, чем бесконечно давить на боли людей. Мне просто не нравится говорить клиентам и вам фразы в стиле «найдите боль и надавите на нее». Когда мы продаем через боли, мы сами себе ограничиваем возможности для роста прибыли. Гораздо эффективнее понять, какие выгоды получит человек, решив какую-то проблему, улучшив что-то, попробовав что-то новое

Вот кейс одной из участниц моего мастер-класса по целевой аудитории. Маша получила заявку на основе боли и могла заработать лишь 20 000 рублей. Но умение увидеть за болью желания человека, помогли ей увеличить чек до 110 000 рублей. И выиграли при этом и сама Маша, и ее клиент

Бонус от такой работы — вау-эффект, благодаря которому этот клиент, скорее всего, порекомендует Машу всем знакомым

У многих из нас есть образ желаемого будущего, есть описание идеального себя. И только кажется, что людей миллион и все хотят разного. На самом деле эти картинки у многих схожи. Вот и покажите аудитории, как вы можете их приблизить к их картинке с помощью вашего продукта. А если вы сами уже имеете то, о чем они мечтают, станьте для них ролевой моделью, и вам никогда не придется закрывать возражения или объяснять, почему у вас так дорого

Часто мы не можем исполнить мечту человека, но мы можем помочь ему стать на шаг ближе к ней. И это уже весомый повод купить у вас

Инструмент #3

Диалог на языке аудитории и с позиции ее потребностей

Мы часто скатываемся в профессиональный язык, потому что нам кажется, что длинные слова, непонятные термины и сложные предложения делают нас весомее в глаза аудитории. На самом же деле, это отдаляет нас от нее. Да, уважение к нам растет, возможно, даже доверие, некоторые и вовсе могут нами восхищаться. Но купят они у тех, кто смог завязать с ними диалог на том языке, на котором они говорят в обычной жизни

Не бойтесь, что это разрушит ваш экспертный образ или сделает ваш бизнес проще в глазах аудитории. Говорите не на интересные вам профессиональные темы, а о том, что важно вашим читателям, и так, как они бы сами вам об этом рассказали

Когда мы не просто показываем людям, какие мы молодцы, как у нас все классно и какие мы профессионалы, а говорим на одном с ними языке, мы показываем им, что понимаем их. Самое большое желание каждого человека с самого детства — чтобы его поняли, чтобы его услышали, чтобы его приняли. И если вы дадите своей аудитории это ощущение, они навсегда останутся с вами

Пример из моих продаж:

Самое главное во всем этом, что люди, которых поняли и которым вы помогаете приблизиться к их мечте, останутся с вами даже тогда, когда их жизнь сильно изменилась. Например, как моя ученица Даша, которая вернулась ко мне в обучение спустя несколько лет. Просто потому что, что одна ее мечта сбылась, и я была к этому причастна. И я рада снова помочь ей стать на шаг ближе к ее новой мечте

На этом статью завершим. Вы можете заняться внедрением того, что мы сейчас обсудили. А можете изучить тему работы с целевой аудиторией подробно, чтобы уже раз и на всегда закрыть для себя эту тему и перестать пытаться контентом стрелять по воробьям

Посмотрите мой мастер-класс по целевой аудитории: https://gngr.ru/mk_tsa

Вы узнаете редкие и мощные инструменты, которые не используют 99% ваших конкурентов, и повысите продажи без дополнительного бюджета. Просто благодаря тому, что теперь ваш контент будет попадать в сердце ваших читателей, а не копиться среди непрочитанных постов

Вот, что говорит еще одна участница о мастер-классе. Можно ли отказаться от такого?

Автор статьи:

Нина Прокопишина, маркетолог

Читать в ТГ: https://t.me/ginger_content