Почему лендинг, стратегия и упаковка НЕ работают, если нет исследования аудитории
6️⃣ Как проверить, действительно ли вы знаете свою аудиторию?
🔥 Многие уверены, что понимают свою ЦА. Они работают с клиентами, получают отзывы, анализируют рынок.
Но… если продажи нестабильны, если приходится уговаривать клиента купить, значит, где-то есть пробел.
«Вы не можете управлять тем, что не измеряете», Питер Друкер, один из величайших бизнес-мыслителей, «отец» современного менеджмента.
👉 Пора проверить, насколько глубоко вы знаете свою аудиторию.
Тест: Ответьте на 5 вопросов про вашу ЦА
Если вы уверены, что понимаете свою аудиторию, попробуйте ответить максимально четко и конкретно на следующие вопросы.
1️⃣ Почему клиент не купил ваш продукт сегодня?
- «Он боится, что не справится»
- «Он не понимает, что этот продукт решает его конкретную проблему»
- «Он сомневается, принесет ли это ему результат».
Человек хочет купить курс по публичным выступлениям.
🔥 Но в реальности он боится, что после курса всё равно не сможет выступать без страха.
«Клиенты не говорят вам правду. Они говорят вам то, что звучит логично»,
Крис Восс, эксперт по переговорам, бывший агент ФБР.
👉 Если вы не знаете, почему человек НЕ купил – значит, вы не знаете, что ему мешает.
2️⃣ Что должно произойти в жизни клиента, чтобы он решил купить?
❌ Плохой ответ: «Когда у него появятся деньги».
- «Когда он поймет, что дальше без этого продукта он не сможет достичь своей цели»
- «Когда его страх действовать превысит страх потратить деньги».
Человек думает о покупке курса по управлению личными финансами.
🔥 Он купит его не тогда, когда у него появятся деньги, а тогда, когда он поймёт, что без новых знаний он продолжит терять деньги.
«Люди покупают не потому, что им что-то нужно. Они покупают, когда их текущая ситуация становится для них невыносимой», Блэр Эннс, эксперт по продажам и позиционированию.
👉 Люди покупают не продукт – они покупают выход из своей проблемы.
3️⃣ Какие возражения мешают клиенту купить?
- «Он боится, что потратит деньги зря»
- «Он не верит в свой результат»
- «Он уже покупал что-то подобное и разочаровался».
Предприниматель хочет нанять маркетолога, но откладывает решение.
✅ На самом деле он боится, что снова потратит деньги, а результата не будет.
«Когда клиент говорит «нет», он не говорит «нет» вам. Он говорит «нет» своему страху»,
Зиг Зиглар, легендарный тренер по продажам.
👉 Если вы не знаете главные страхи клиентов, ваш маркетинг не работает.
4️⃣ Какие у клиента альтернативы вашему продукту?
- «Самостоятельное решение проблемы»
- «Бесплатные вебинары»
- «Работа с наставником»
- «Игнорирование проблемы».
Человек хочет научиться зарабатывать в интернете.
🔥 Его альтернатива – не только конкурирующие курсы.
✅ Это могут быть бесплатные ролики на YouTube, книги, пробование разных способов вслепую.
«Ваш самый большой конкурент — не другая компания. Ваш самый большой конкурент — бездействие клиента»,
Дэн Ариели, профессор поведенческой экономики, автор бестселлеров.
👉 Если вы не знаете, какие альтернативы у вашего клиента – вы не понимаете, почему он выбирает (или не выбирает) вас.
5️⃣ Как ваш клиент объяснит другу, почему выбрал именно вас?
❌ Плохой ответ: «У нас качественный продукт».
- «Этот продукт лучше решил мою конкретную проблему»
- «Я почувствовал, что это именно для меня»
- «Это было проще и быстрее, чем у других».
Человек купил курс по таргету.
✅ «Я купил этот курс, потому что мне сразу дали четкие инструкции, как запустить рекламу и не слить бюджет», а не просто «Это курс по таргету».
«Люди не покупают факты. Они покупают истории, которые объясняют эти факты», Дональд Миллер, автор книги «StoryBrand» о продажах через сторителлинг.
👉 Если клиент не может объяснить, почему выбрал именно вас – значит, у вас нет сильного УТП.
Итог: Насколько хорошо вы знаете свою аудиторию?
Если вы не смогли ответить на все вопросы – значит, ваши офферы и маркетинг работают на догадках.
«Вы можете тестировать гипотезы месяцами. Или узнать всё за неделю через исследование аудитории»,
Джей Абрахам, маркетолог, увеличивший доходы клиентов на $21 млрд.
В следующем разделе – как именно проходит исследование и что конкретно вы получаете.
Если у вас есть вопросы – пишите в личку @ivsub