Кейс по запуску на холодный трафик через вебинар с окупаемостью 300%

Не хочу долго ходить вокруг дела, а просто по шагам разложу что делал и что получилось

Спойлер:

Время работы - 1 неделя
Кол-во вебинаров - 2 штуки
Бюджет на рекламу - 31.000р
Сумма продаж - 93.000р
ROMI ≈ 300%
Ниша - бьюти


Как и говорил, запуск я готовил с полного 0

Прежде чем приступать к сливу трафика, созданию воронки, организации вебинара нужно было найти пиздатого экперта, который уверенно расскажет про своё дело и за которым пойдут люди

На начальном этапе - это самая важная часть. Не будет хорошего, твёрдого эксперта с кейсами - вебинар превратится в воду, которую никто не досмотрит до конца. И тем более ничего не купит

Запускать трафик на себя и потом кого-то обучать лично, я совершенно не хотел
Мне интересен именно процесс работы и организации, а не процесс обучения

Поэтому, поразмыслив немного - я вспомнил про свою подругу - бьюти-мастера

Конкретная ниша - работа с бровями

Мы с ней давно обсуждали запуск её онлайн школы, но всё никак не доходили руки

Она уже больше 2-ух лет работает на себя, имеет базу клиентов, снимает хорошую студию, проводит оффлайн обучения и что самое главное - на её рынке есть ребята, зарабатывающие по 3-5 млн ежемесячно на своих онлайн-курсах

Короче, в её экспертности я не сомневался и в актуальности темы тоже

Работу я разделил на несколько этапов:

1 - Подробный анализ болей, желаний и тригеров ЦА
2 - Составление прогревающей воронки
3 - Составление в меру полезного вебинара и условий продукта
4 - Залив рекламы
5 - Техническая часть вебинара
6 - Продажи, обзвоны и закрытие возражений




Шаг 1. Анализ ЦА

Анализ ЦА - та вещь, которая многих вводит в ступор и которую пропускают

Где искать эту ЦА? Как убедиться, что это именно она? Какие вопросы ей задавать? Как заставить людей рассказать о себе?

Мне повезло. У моего эксперта уже была небольшая аудитория в инсте (около 1.000 подписчиков). Поэтому вопрос "где искать" отпал сам собой

Убедиться, что это именно та аудитория, которая нужна тоже было довольно просто. Эксперту регулярно пишут в Директ с вопросами про обучение. С помощью нескольких сторис мы отсеяли всех тех, кто не подходил по параметрам и запустили их в гугл опросник

У меня была цель - составить портреты потенциальных клиентов и узнать на какие фразы и цифры они тригерятся, чтобы по ним составлять вебинар

Поэтому вопросы были составлены примерно следующим образом:

- Кто, откуда, возраст, чем занимаетесь, какой опыт
- Для чего хотите учиться, почему именно в этой сфере, какие страхи/проблемы, сколько хотите зарабатывать
- Вебинар под каким названием привлёк бы больше внимания, в какое время удобнее посмотреть, какие подарки интересней получить

Короче, можете просто взять и посмотреть сам опрос - https://forms.gle/X5Fis3fg549tNFeu6

Суммарно собрали ответы с 30 человек. Этой цифры достаточно, чтобы найти закономерности, понять некоторые точки, на которые нужно давить в дальнейшем и определиться с темой и наполнением вебинара. А чтобы люди охотнее проходили опрос - в конце им выдаётся бесплатный чек-лист

+ эксперт провел несколько созвонов (интервью) с потенциальными ученицами, чтобы более детально понять их проблемы и зацепит общие мысли людей


Шаг 2.Составление прогревающей воронки

Я не сторонник продаж в лоб. Они умирают

Если хотите продавать много, красиво, без танцев с бубном - грейте аудиторию как можно дольше и качественней.

Желательно с видео, уроками, трипваерами, полноценными кейсами

Вариантов того, как это сделать - куча

У меня почти не было времени. Мне нужно было за 2-3 дня нагнать трафик к определённой дате, прогреть его немного и провести живой вебинар

Поэтому я в воронке использовал вполне стандартные инструменты и механики для прогрева:

После попадание я воронку человеку присылали:

1 - Ссылку на инсту, где эксперт демонстрировал свои работы, учеников и напоминал про вебинар и всячески грел

2 - Ссылку на наш чат бьюти-мастеров, где эксперт отвечал на вопросы, а мы собирали ещё больше инфы от потенциальных клиентов

3 - Статью-знакомство с историей эксперта

4 - Бесплатный чек-лист, закрывающий некоторые проблемы

Вот как это выглядело изнутри:

По итогу человек попадал на живой вебинар в 19:00 по Мск.
А за 15 минут до начала ему приходило SMS с напоминанием. Юзал сервис смсаэро

В среднем, это повышает доходимость на 10-15%

Шаг 3. В меру полезный и продающий вебинар

Почему я уточняю, что вебинар должен быть именно "в меру" полезным

Непреложная истина любого успешного веба - он всегда должен вести к продаже. Каждое слово, сказанное экспертом так или иначе прогревает человека и мотивирует к покупке основного продукта

"А как же полезный и применимый контент?" - спросишь ты

Это тоже имеет место быть. Но в ограниченной форме и с намёком на то, что это лишь малая часть того, что ты можешь дать

Вебинар, перенасыщенный пользой, приведёт к тому, что человек решит, будто он сам сможет сделать всё , о чём ты говоришь и твоя помощь ему не нужна

Поэтому на выходе ты получишь тонну благодарностей и 0 продаж

Я уже это проходил

Всю структуру того, из чего должен состоять продающий вебинар - я тут не раскрою. Это долго расписывать

Мы двигались по стандартному плану:

- Знакомство
- Ввод в профессию
- Фишки, лайхаки, пошаговые планы
- Кейсы
- Опросы, взаимодействие
- Подвод к продаже
- Продажа
- Закрытие возражений

Повсеместно внедряли всякие микро-фишки по дожиму и раскрытию продукта

По итогу у нас вышло около 150 слайдов и 2,5 часа контента. Считаю это идеальным временем, чтобы одновременно и прогреть и не заебать


Шаг 4. Трафик и креативы

Весь трафик привлекался с ФБ. Пробовал ещё Тик-Ток, но
там почему-то эта ниша совсем не конвертила + часто банили аккаунты

Стоимость лида колебалась от 0.3$ до 1$ в зависимости от аккаунта

За лид я считал - оставление номера телефона на сайте и дальнейший переход в бота

С почтой и email рассылками решил не заморачиваться. С ними много возни

В качестве посадочной страницы решил использовать собственный сайт. Тестил также микролендинги на платформах, но они по конверту показывали результат похуже (но если сайта нету и бюджет ограничен - юзайте их)

Баз никаких не собирал. Лукалайк не использовал. Просто лил за конверсии и фб сам очень быстро начал подбирать нужных людей. Правда по итогу он почему-то заблокировал домены, а впоследствии и все аки, с которых был открут. Но суммарно удалось привести около 800 лидов

На удивление лучше всего стрельнули околоразвлекательные креативы под музыку в стиле Тик-Тока. Видимо говорящие головы всех заебали и они перестали цеплять

Пример крео - https://disk.yandex.ru/i/g7OEfxSTFpGitw

5. Тех. часть вебинара

Я не знаю почему, но у многих проведение самого вебинара с технической точки зрения вызывает много вопросов. По-моему, это самая лёгкая часть всего запуска

Я работал по стандарту - Bizon + OBS + трансляция на Ютубе

Настраивается всё за 20 минут. Задержка трансляции 10 - 15 секунд

Студий никаких тоже не снимали. Всё проводили у меня в кабинете.

В такой обстановке:

6. Продажи, обзвоны и закрытие возражений

Так как я привык работать с тёплым трафиком, то по наивности думал, что достаточно в конце сказать пару слов про курс, перевести людей на сайт с тарифами и все они ломанутся полностью оплачивать заказы

Увы, с холодным трафиком так не работает. Ну или почти не работает

После первого тестового - провального вебинара, я понял, что все продажи будут происходить исключительно за счёт правильного обзвона клиентов + рассрочки

Это реалии работы с холодным трафиком

Конечно, всё зависит от ниши и конкретного эксперта, но у нас получалось именно так

Поэтому, последние 30 минут на вебинаре висела кнопка " хочу на курс", а людям на пальцах объяснялось как именно перейти на сайт, оставить заявку и что после этого будет. Поверьте, это очень важно

По итогу схема выработалась такая:

Вебинар - оставление заявки - обзвон и закрытие возражений - предоплата для бронирования места - оформление рассрочки/полная оплата

Если гнать людей сразу на оформление рассрочки и им её отклонят, то с вероятностью 90% они расстроятся и сольются. Поэтому предоплата обязательна для закрепления ваших финансовых отношений

Рассрочку использовали от Тиньков. Работает она странно. Одобряют далеко не всем и процент забирают довольно большой. Если вы продаёте свой продукт с рассрочкой на год, то получите на 11% меньше итоговой стоимости курса

Но удобно. Деньги приходят на расчётный счёт на следующий день, даже если у вас другой банк. ИП, как вы понимаете, для таких случаев обязателен

На обзвон у нас ушло чуть ли не больше времени, чем на проведение самого вебинара. Эксперт звонил всем сам, со своего номера и это сильно повышало доверие.

В лоб не продавали. Знакомились с человеком, узнавали его опыт, проблемы, подбирали тариф. Только так это работает

Иногда на общение с одним человеком могло уйти 40 минут времени


Итог:

Что у нас получилось. Суммарно на проведение 2-ух вебинаров ушло около 2-ух недель. Но тут дело не в подготовке, а в том, что нам обоим нужно было состыковать своё время. Если брать чистое время работы - неделя

За эту неделю на двух вебинарах удалось сконвертить в оплату 5 заказов

2шт - тариф за 9к
1шт - тариф за 15к
2шт - тариф за 30к

Меня тоже это удивило, потому что мы ставили именно на средний тариф, считая, что он будет самым популярным. Но в оплату он сконвертил меньше всего

По финансам:

Бюджет на рекламу - 31.000р
Сумма продаж - 93.000р Вполне неплохой результат, учитывая то, что это ещё не конце запуска. За время слива трафика около 400 человек подписались на инстаграм эксперта, где сейчас они прогреваются и будут закрыты в ближайшие пару недели

Итоговый выхлоп ожидаем - 300к и ROMI около 1000%

Можно ли это дело масштабировать и применять в своих нишах? Уверен, что да.

Вариантов воронок и схем можно применить бесчисленное количество, а если ещё и перенаправлять людей на инсту/тг канал, то проект получится гораздо более долгоиграющим

На этом всё.

Если хочешь подробностей и ещё больше такой инфы, го ко мне в инсту - https://www.instagram.com/glebbiz/

Если есть предложения или вопросы, пиши туда же