Мой первый запуск. Как сделать окупаемость Х10 в совершенно незнакомой нише.
*События происходят в 2021 году.
На тот момент у меня был минимальный опыт работы в инфо-бизнесе и маркетинге. Я занимался трафиком, но это было совершенно другая деятельность. Поэтому, велосипедов я решил не изобретать и делать всё так, как учат классические, успешные запускаторы. По методичке.
Работу я разделил на несколько этапов:
1 - Подробный анализ ЦА.
2 - Составление воронки.
3 - Составление вебинара и продукта.
4 - Залив трафика.
5 - Техническая часть вебинара.
6 - Продажи, обзвоны и закрытие возражений.
Анализ ЦА - та вещь, которая многих вводит в ступор и которую пропускают
Где искать эту ЦА? Как убедиться, что это именно она? Какие вопросы ей задавать? Как заставить людей рассказать о себе?
Мне повезло. У моего эксперта уже была небольшая аудитория в инсте (около 1.000 подписчиков). Поэтому вопрос "где искать" отпал сам собой
Убедиться, что это именно та аудитория, которая нужна тоже было довольно просто. Эксперту регулярно пишут в Директ с вопросами про обучение. С помощью нескольких сторис мы отсеяли всех тех, кто не подходил по параметрам и запустили их в гугл опросник
У меня была цель - составить портреты потенциальных клиентов и узнать на какие фразы и цифры они тригерятся, чтобы по ним составлять вебинар
Поэтому вопросы были составлены примерно следующим образом:
- Кто, откуда, возраст, чем занимаетесь, какой опыт
- Для чего хотите учиться, почему именно в этой сфере, какие страхи/проблемы, сколько хотите зарабатывать
- Вебинар под каким названием привлёк бы больше внимания, в какое время удобнее посмотреть, какие подарки интересней получить
Короче, можете просто взять и посмотреть сам опрос - https://forms.gle/X5Fis3fg549tNFeu6
Суммарно собрали ответы с 30 человек.
Этой цифры достаточно, чтобы найти закономерности, понять некоторые точки, на которые нужно давить в дальнейшем и определиться с темой и наполнением вебинара. А чтобы люди охотнее проходили опрос - в конце им выдаётся бесплатный чек-лист
+ эксперт провел несколько каст-девов (интервью) с потенциальными ученицами, чтобы более детально понять их проблемы и найти похожие смыслы.
Шаг 2.Составление прогревающей воронки
Я не сторонник продаж в лоб. Они умирают
Если хотите продавать много, красиво, без танцев с бубном - грейте аудиторию как можно дольше и качественней.
Желательно с видео, уроками, трипваерами, полноценными кейсами
Вариантов того, как это сделать - куча
У меня почти не было времени. Мне нужно было за 2-3 дня нагнать трафик к определённой дате, прогреть его немного и провести живой вебинар
Поэтому я в воронке использовал вполне стандартные инструменты и механики для прогрева:
После попадание я воронку человеку присылали:
1 - Ссылку на инсту, где эксперт демонстрировал свои работы, учеников и напоминал про вебинар и всячески грел
2 - Ссылку на наш чат бьюти-мастеров, где эксперт отвечал на вопросы, а мы собирали ещё больше инфы от потенциальных клиентов
3 - Статью-знакомство с историей эксперта
4 - Бесплатный чек-лист, закрывающий некоторые проблемы
Вот как это выглядело изнутри:
По итогу человек попадал на живой вебинар в 19:00 по Мск.
А за 15 минут до начала ему приходило SMS с напоминанием.
Использовал сервис смсаэро
В среднем, это повышает доходимость на 10-15%.
Шаг 3. В меру полезный и продающий вебинар.
Почему я уточняю, что вебинар должен быть именно "в меру" полезным
Непреложная истина любого успешного веба - он всегда должен вести к продаже. Каждое слово, сказанное экспертом так или иначе прогревает человека и мотивирует к покупке основного продукта
"А как же полезный и применимый контент?" - спросишь ты
Это тоже имеет место быть. Но в ограниченной форме и с намёком на то, что это лишь малая часть того, что ты можешь дать
Вебинар, перенасыщенный пользой, приведёт к тому, что человек решит, будто он сам сможет сделать всё , о чём ты говоришь и твоя помощь ему не нужна
Поэтому на выходе ты получишь тонну благодарностей и 0 продаж
Всю структуру того, из чего должен состоять продающий вебинар - я тут не раскрою. Это долго расписывать
Мы двигались по стандартному плану:
- Знакомство
- Ввод в профессию
- Фишки, лайхаки, пошаговые планы
- Кейсы
- Опросы, взаимодействие
- Подвод к продаже
- Продажа
- Закрытие возражений
Повсеместно внедряли всякие микро-фишки по дожиму и раскрытию продукта
По итогу у нас вышло около 150 слайдов и 2,5 часа контента. Считаю это идеальным временем, чтобы одновременно и прогреть и не заебать людей.
Весь трафик привлекался с ФБ. Пробовал ещё Тик-Ток, но
там почему-то эта ниша совсем не конвертила + часто банили аккаунты
Стоимость лида колебалась от 0.3$ до 1$ в зависимости от аккаунта
За лид я считал - оставление номера телефона на сайте и дальнейший переход в бота
С почтой и email рассылками решил не заморачиваться. С ними много возни
В качестве посадочной страницы решил использовать собственный сайт. Тестил также микролендинги на платформах, но они по конверту показывали результат похуже (но если сайта нету и бюджет ограничен - юзайте их)
Баз никаких не собирал. Лукалайк не использовал. Просто лил за конверсии и фб сам очень быстро начал подбирать нужных людей. Правда по итогу он почему-то заблокировал домены, а впоследствии и все аки, с которых был открут. Но суммарно удалось привести около 800 лидов
На удивление лучше всего стрельнули околоразвлекательные креативы под музыку в стиле Тик-Тока. Видимо говорящие головы всех заебали и они перестали цеплять.
Я не знаю почему, но у многих проведение самого вебинара с технической точки зрения вызывает много вопросов. По-моему, это самая лёгкая часть всего запуска
Я работал по стандарту - Bizon + OBS + трансляция на Ютубе
Настраивается всё за 20 минут. Задержка трансляции 10 - 15 секунд
Студий никаких тоже не снимали. Всё проводили у меня в кабинете.
6. Продажи, обзвоны и закрытие возражений
Так как я привык работать с тёплым трафиком, то по наивности думал, что достаточно в конце сказать пару слов про курс, перевести людей на сайт с тарифами и все они ломанутся полностью оплачивать заказы
Увы, с холодным трафиком так не работает. Ну или почти не работает
После первого тестового - провального вебинара, я понял, что все продажи будут происходить исключительно за счёт правильного обзвона клиентов + рассрочки
Это реалии работы с холодным трафиком
Конечно, всё зависит от ниши и конкретного эксперта, но у нас получалось именно так
Поэтому, последние 30 минут на вебинаре висела кнопка " хочу на курс", а людям на пальцах объяснялось как именно перейти на сайт, оставить заявку и что после этого будет. Поверьте, это очень важно
По итогу схема выработалась такая:
Вебинар - оставление заявки - обзвон и закрытие возражений - предоплата для бронирования места - оформление рассрочки/полная оплата
Если гнать людей сразу на оформление рассрочки и им её отклонят, то с вероятностью 90% они расстроятся и сольются. Поэтому предоплата обязательна для закрепления ваших финансовых отношений
Рассрочку использовали от Тиньков. Работает она странно. Одобряют далеко не всем и процент забирают довольно большой. Если вы продаёте свой продукт с рассрочкой на год, то получите на 11% меньше итоговой стоимости курса.
(сейчас это не актуально. Рассрочка забирает в среднем 17-20%, если оформляется на год)
Но удобно. Деньги приходят на расчётный счёт на следующий день, даже если у вас другой банк. ИП, как вы понимаете, для таких случаев обязателен
На обзвон у нас ушло чуть ли не больше времени, чем на проведение самого вебинара. Эксперт звонил всем сам, со своего номера и это сильно повышало доверие.
В лоб не продавали. Знакомились с человеком, узнавали его опыт, проблемы, подбирали тариф. Только так это работает
Иногда на общение с одним человеком могло уйти 40 минут времени
Что у нас получилось. Суммарно на проведение 2-ух вебинаров ушло около 2-ух недель. Но тут дело не в подготовке, а в том, что нам обоим нужно было состыковать своё время. Если брать чистое время работы - неделя
За эту неделю на двух вебинарах удалось сконвертить в оплату 5 заказов
2шт - тариф за 9к
1шт - тариф за 15к
2шт - тариф за 30к
Меня тоже это удивило, потому что мы ставили именно на средний тариф, считая, что он будет самым популярным. Но в оплату он сконвертил меньше всего
Бюджет на рекламу - 31.000р
Сумма продаж - 93.000р Вполне неплохой результат, учитывая то, что это ещё не конце запуска. За время слива трафика около 400 человек подписались на инстаграм эксперта, где сейчас они прогреваются и будут закрыты в ближайшие пару недели
Итоговый выхлоп ожидаем - 300к и ROMI около 1000%
Можно ли это дело масштабировать и применять в своих нишах? Уверен, что да.
Вариантов воронок и схем можно применить бесчисленное количество, а если ещё и перенаправлять людей на инсту/тг канал, то проект получится гораздо более долгоиграющим
Дополнение от 2023 года:
По итогу за 2 месяца работы мы сделали продаж на 300к+, используя этот трафик и трафик, который уже был у эксперта. Ниша оказалась интересной, но со своими нюансами и особенностями. Больших результатов тут не сделаешь. В основном это больше подходит как доп.направление для заработка для бьюти мастеров.
Но опыт хороший.
Мой тг блог - https://t.me/glebbizwork