Кейс. Как С НУЛЯ запустить курс на холодном трафике с окупаемостью в 1.000%

Этот кейс - не стандартный запуск на теплую аудиторию, где основная часть работы - контент, прогрев, продажи. Всё гораздо сложнее

По сути, я взял эксперта без аудитории, с нуля придумал продукт и сделал гибридный запуск (вебинары + инстаграм). Было сложно, но, учитывая, что изначальные вложения удалось преумножить в 10 раз - оно того стоило

Сейчас расскажу, как это было

Поиск эксперта.

С самого начала был интерес попробовать себя в нестандартной и сложной нише. Не фриланс, таргет, сайты, а что-то более незаезженное

Выбор пал на бьюти. А конкретно - на брови

И не потому, что я хотя бы на крупицу разбираюсь в этой теме, а потому что у меня есть хорошая подруга - эксперт. Мы с ней давно планировали подумать над онлайн-школой, но всё никак не доходили руки

В её твердости, как эксперта, я не сомневался. У нее были достижения, кейсы и ахуенный бэкграунд за плечами с красивой личной историей. А на начальном этапе - это самое важное

Если у эксперта нет реального опыта и харизмы - то запускать онлайн-школу и уж тем более через вебинар - то же самое, что выкидывать деньги в окно. Всё повествование превратится в воду, а удержание аудитории будет нулевым

Плюс ко всему на рынке бровей обитают такие акулы, как Илона Дрожь, у которой ,по инсайдерской информации, выручка школы порой превышает 10 🍋 в месяц . А это вам уже не шутки

Анализ ЦА

Анализ ЦА - та вещь, которая зачастую вводит в ступор и которую по-наивности пропускают мимо ушей

Где искать эту ЦА? Как убедиться, что это именно она? Какие вопросы ей задавать? Как заставить людей рассказать о себе?

Мне повезло. У моего эксперта уже была небольшая аудитория в инсте (около 900 подписчиков). Поэтому вопрос "где искать" отпал сам собой

С помощью нескольких сторис мы отсеяли всех тех, кто не подходил по параметрам и запустили их в гугл опросник

Цель следующая - составить портреты потенциальных клиентов и узнать на какие фразы и цифры они тригерятся, чтобы по ним писать вебинар.

Поэтому вопросы были составлены примерно следующим образом:

Кто, откуда, возраст, чем занимаетесь, какой опыт. Для чего хотите учиться, почему именно в этой сфере, какие страхи/проблемы, сколько хотите зарабатывать. Вебинар под каким названием привлёк бы больше внимания, в какое время удобнее посмотреть, какие подарки интересней получить и тд

Короче, можете просто взять и посмотреть сам наш опрос

https://forms.gle/X5Fis3fg549tNFeu6

За пройденный опрос человек получает подарок в виде чек-листа

Если совсем нет аудитории, которую можно было бы анкетировать - ищите выходы. Запускайте таргет, спамьте тематические группы, купите размещение у блоггера, на крайняк.

Суммарно собрали ответы с 30 человек. Этого достаточно, чтобы найти закономерности, понять некоторые точки, на которые нужно давить и определиться с темой/наполнением вебинара

+ эксперт провел несколько созвонов (интервью) с потенциальными ученицами, чтобы более детально понять их проблемы и зацепит общие мысли людей

Воронка

Я не сторонник продаж в лоб

Чтобы продавать много, красиво, без танцев с бубном - нужно греть аудиторию как можно дольше и качественней.

Желательно с видео, уроками, трипваерами, полноценными кейсами.

Но у меня на это не было времени. Поэтому я использовал самый стандартный вариант

Таргет в инсте - бот тг/вк через BotHelp - вебинар - обзвон

Сам бот был довольно простым и прогревал вполне стандартными шагами:

Полезный материал по теме
Статья - знакомство ( мотивирующая история)
Ссылка на инсту эксперта (где дополнительно в сторис шел прогрев)
Ссылка на наш тематический чат в тг, где эксперт отвечал на вопросы и собирал обратную связь

Вот как это выглядело изнутри:

Итогом воронки был живой вебинар в 19:00 по Мск. И за 15 минут до начала SMS на телефон с напоминанием. Юзал сервис SMSAERO. В среднем, это повышает доходимость на 10-15%

В меру полезный и продающий вебинар

Почему я уточняю, что вебинар должен быть именно "в меру" полезным.

Непреложная истина любого успешного веба - он всегда должен вести к продаже.

Каждое слово, сказанное экспертом так или иначе прогревает человека и мотивирует к покупке основного продукта"

А как же полезный и применимый контент?"

Это тоже имеет место быть. Но в ограниченной форме и с намёком на то, что это лишь малая часть того, что ты можешь дать

Вебинар, перенасыщенный пользой, приведёт к тому, что человек решит, будто он сам сможет сделать всё , о чём ты говоришь и твоя помощь ему не нужна

Поэтому на выходе ты получишь тонну благодарностей и 0 продаж. Я уже это проходил

Всю структуру вебинара я сюда не скину, это будет перебор. Но скажу, что двигались по плюс - минус классической схеме

Знакомство
Ввод в профессию
Пошаговый план
Кейсы
Опросы и взаимодействия
3 openloop
Презентация курса
2 окна продажи
Продажа
Закрытие возражений

Параллельно внедряли и свои фишки по раскрытию продукта и дожимы. В итоге вышло 150+ слайдов и 2,5 часа контента

Трафик и креативы

Весь трафик привлекался с ФБ. Пробовал ещё Тик-Ток, но там почему-то эта ниша совсем не конвертила + часто банили аккаунты

Стоимость лида колебалась от 0.3$ до 1$ в зависимости от аккаунта

За лид я считал - оставление номера телефона на сайте и дальнейший переход в бота

Собирать почту не было смысла. Это усложняет действие человеку, а рассылку на почты я не подключал

В качестве посадочной страницы решил использовать собственный сайт. Тестил также микролендинги на платформах, но они по конверту показывали результат похуже

(но если сайта нету и бюджет ограничен - юзайте их)

Баз никаких не собирал. Лукалайк не использовал. Просто лил за конверсии и фб сам очень быстро начал подбирать нужных людей. Правда по итогу заблокировали домены, а впоследствии и все аки, с которых был открут. Но суммарно удалось привести около 800 лидов

На удивление лучше всего стрельнули околоразвлекательные креативы под музыку в стиле Тик-Тока. Видимо говорящие головы всех заебали и они перестали цеплять Пример крео - https://disk.yandex.ru/i/g7OEfxSTFpGitw

Тех. часть вебинара

Я не знаю почему, но у многих проведение самого вебинара с технической точки зрения вызывает много страхов

На мой взгляд, это самая лёгкая часть всего запуска. Я работал по стандартной схеме - Bizon + OBS + трансляция на Ютубе

Настраивается всё за 20 минут. Задержка трансляции 10 - 15 секунд

Студий никаких тоже не снимали. Всё проводили у меня в кабинете. В такой обстановке:

Продажи, обзвоны и закрытие возражений

А вот сейчас будет действительно важно. Особенно для тех, кто по-наивности (как и я когда-то) думает, что продажи через прозвон это прошлый век и люди с холодного трафика будут сами оставлять заявки на сайте и всё оплачивать

Так не работает

После первого тестового - провального вебинара, я понял, что все продажи будут происходить исключительно за счёт правильного обзвона клиентов + рассрочки.

Это реалии работы с холодным трафиком и средними - большими чеками .

Конечно, всё зависит от ниши и конкретного эксперта, но у нас было именно так

Поэтому, последние 30 минут на вебинаре висела кнопка " хочу на курс", а людям на пальцах объяснялось как именно перейти на сайт, оставить заявку и что после этого будет.

Двигается всё по следущей цепочке:

Вебинар - оставление заявки - обзвон и закрытие возражений - предоплата 990р для бронирования места - оформление рассрочки/полная оплата

Если гнать людей сразу на оформление рассрочки и им её отклонят, то с вероятностью 90% они расстроятся и сольются. Поэтому предоплата обязательна для закрепления финансовых отношений

(Выплата от рассрочки на год с Тинькова. Тариф за 30к, пришло 26.690р)

Рассрочку использовали от Тиньков. Работает она странно. Одобряют далеко не всем и процент забирают солидный.

Если вы продаёте свой продукт с рассрочкой на год, то получите на 11% меньше итоговой стоимости курса. Но удобно. Деньги приходят на расчётный счёт на следующий день, даже если у вас другой банк. ИП, как вы понимаете, для таких случаев обязателен

На обзвон у нас ушло чуть ли не больше времени, чем на проведение самого вебинара. Эксперт звонила всем сама, со своего номера и это сильно повышало доверие

В лоб не продавали. Вели аккуратный, приятный диалог, узнавали про опыт, проблемы, подбирали тариф.

Иногда общение с одним человеком могло затянуться на 40 минут

Допродажи в сторис

После проведение двух вебинаров у нас получилось продаж на 93.000 рублей, но большое кол-во заявок было не закрыто + получилось 400 новых горячих подписчиков в инсте и с ними надо было что-то делать

Поэтому, был разработан контент-план на 2 недели для продажи через инсту. Схема стандартная и отработанная на других проектах с теплым трафиком:

Прогрев - мини-обучение в БД - презентация продукта - продажа

Итог

Итоговые цифры такие:

Вложения в трафик - 32.000р

Продажи на вебинаре - 93.000р

Продажи в инсте - 210.000р

Общая выручка - 303.000р

ROMI - 1.000%

На руки было получено, конечно, меньше потому что почти все оплаты проходили через рассрочку + были дополнительные расходы, которые я тут не включаю

Что меня удивило больше всего, так это то, что основную выручку нам принёс тариф за 30к, на который мы вообще не ставили

Перспективы

Сейчас уже ведется обучение девочек + расписываем планы на полноценную школу. Арендовали студию, где будут проходит оффлайн отработки и где можно будет трудоустроить выпускниц из Мск

Поэтому, через пол года надеюсь выкатить кейс по этой нише с гораздо более приятными цифрами

А больше подробностей и полезной инфы у меня в инсте https://www.instagram.com/glebbiz/