Как девушка продала 300 купальников за 3 месяца с наценкой 700%
Сегодняшняя история будет о хрупкой девушке Марине, которая без опыта в бизнесе, за 3 месяца продала 300 купальников и открыла свое ателье в Киеве.
Марина — это дизайнер одежды, которая прошла у нас обучение. Она ничего не понимала в закупках из Китая, в строении сайтов, а особенно в настройке рекламы. Нам было интересно, сможем ли мы обучить человека через интернет технологии продажи товаров, который никогда этого не делал.
У нее была мечта — Марина хотела свое дело, а не создавать коллекции на наемной работе. Из разговора было понятно, что она хочет открыть ателье, но тех финансов что есть у нее, не хватает на полноценный шоурум. Поэтому первоначальная задача — приумножить капитал.
Все что происходило дальше, Марина делала сама, мы лишь обучали ее и давали контакты проверенных исполнителей.
После недолгих обсуждений было принято решение, что нужно идти в то, что нравится. В данном случае — это одежда. А поскольку у Виктора был опыт продаж женской одежды (у него был интернет магазин женской одежды в Украине), то он посоветовал ей заниматься купальниками, потому что впереди был летний сезон.
Для начала была создана страничка в Instagram, оформлена при помощи фотографий с Alibaba и запущена тестовая реклама прямо на страничку. Итог — 4 заказа при расходах $20 на рекламу. Тест прошел хорошо, поэтому начали действовать.
После недолгих поисков было выбрано 3 поставщика и 16 моделей купальников.
Изначально была цель продаваться в премиум сегменте и поставщики с "рыночным" качеством ей не подходили. Средняя цена закупки получилась в $6/шт.
- Итого было закуплено 315 купальников на сумму $1900.
- Услуги посредника в Китае обошлись в $200.
- Товар легкий и не было смысла доставлять его дешевой доставкой. Товар был получен за 6 дней, и доставка обошлась в $340.
Итоговые расходы на данный момент: $2.440.
Дальше перешли к упаковке.
Как уже упоминалось, что товар предназначался для продаж в премиум сегменте поэтому и упаковка должна быть на уровне и в одном стиле.
Сделали фотосессию. Бюджет всего $80. Это очень дешево благодаря тому, что Марина умеет очень хорошо договариваться. Модель работала за купальник, фотограф и студия были бесплатными по бартеру — реклама в Инстаграм. А вся оплата пошла на обработку фотографий.
Кроме этого были сделаны брендированные бирки и упаковка для каждого купальника с собственным логотипом ($60).
Переходим к сайту. Он был сделан парнем Марины на платформе Tilda. С бюджетом всего $50 (домен + платформа на 3 месяца).
Тем временем уже была середина мая, и нужно было стартовать продажи. После небольших экспериментов все усилия были направлены только на Instagram. На это было пару причин:
- Там есть вся наша Целевая Аудитория.
- Есть возможность подробного таргетинга.
- Есть возможность выделиться на фоне остальных.
- Большой фактор доверия.
- Есть возможность эффективно работать с блогерами.
- На остальных площадках типа OLX, Shafa — аудитория для покупки более дешевых изделий.
Была проделана большая работа по стилистике Instagram аккаунта.
Перейдем к рекламе. Было определено 3 формата рекламы:
- Реклама у блогеров.
- Платная реклама в Instagram.
- Бесплатная реклама в Instagram.
Разберем каждый вид рекламы немного подробней. Вся эта реклама делалась на протяжении 3 месяцев.
Реклама у блогеров.
Были отобраны около 100 блогеров с целевой аудиторией и им была предложена реклама за бартер: купальник взамен на рекламу в сторис. Со 100 блогеров 12 согласились на условия, им были отправлены купальники. С этих отправок 9 блогеров разместили рекламу в сторис. Итого затраты на данный вид рекламы — это купальники (себестоимость которых уже есть в наших расходах) и отправка их блогерам. Это примерно $15.
Платная реклама в Instagram.
Была настроена таргетированная реклама на определенные модели купальников с призывом писать в директ. Там же был настроен ретаргетинг для всех посетителей сайта. Напрямую на сайт реклама не настраивалась, потому что она плохо себя показала в тестовом запуске. Сайт в данном случае служил фактором доверия и каталогом для клиента.
Итого было потрачено $754 на данный вид рекламы за 3 месяца.
Бесплатная реклама в Instagram
Также использовались бесплатные методы продвижения такие как:
- Комментинг под постами блогеров и звезд.
- Подписка на ЦА.
- Вопрос-ответ под свежими постами блогеров.
Для всего этого было отобрано 300 аккаунтов блогеров и звезд, и создано 4 фейковые страницы.
Замерить точную эффективность и сказать какой инструмент принес больше результатов невозможно, потому что все заказы клиентами делались или через Direct, или через Whatsapp.
Поэтому замерим только общие рассходы:
- Было продано 302 купальника на сумму $12.357 (купальники продавались по 1100-1200 грн).
- Затраты на закупку и логистику $2.440.
- Упаковка (сайт, фото и другое) $190.
- Реклама $770.
- Логистика (доставка была бесплатной для клиента) $565.
- Другие расходы $320.
Итого чистой прибыли $8.072.
Также прибыль принесли допродажи. Это были различные пляжные сумочки, которые покупались по дропу.
Это принесло примерно $450 дополнительного дохода.
Итого чистой прибыли за 3 месяца $8.522.
И все это без офиса и сотрудников. Весь склад был в квартире, общение с клиентами велось лично, в основном через Instagram, а по вечерам делались отправки клиентам.
Какие выводы можем сделать с этого кейса:
- Делайте красивую упаковку продукта. Благодаря тому, что была сделана фотосессия в едином стиле, красиво оформлен Инстаграм аккаунт — она сильно отличалась от конкурентов, которые продавали похожие купальники, но брали фотографии с Aliexpress, и они не сочетались друг с другом.
- Делайте постоянные акции и скидки. Это была основа продаж для Марины. Каждому клиенту она в общении предлагала дополнительную скидку, что очень нравится клиентам.
- Используйте альтернативные источники продаж, такие как реклама у блогеров и другие бесплатные методы. Если у вас есть время, то такие методы тоже дают хорошие продажи.
- Используйте допродажи. Марина продала все до единого купальника, потому что последние 20 купальников она распродала уже существующим клиентам. Она сделала им рассылку, что остались последние размеры и для них, как клиентов магазина действует скидка 50%. А часть клиентов воспользовалась этими скидками.
P.S. На заработанные деньги Марина открыла свое Ателье в Киеве, и продолжает радовать клиентов стильными нарядами.