Скрипты. Как закрываем на встречу?
Наша задача - закрыть на встречу слегка теплого потенциального клиента, который откликнулся на рекламное предложение по продвижению его бизнеса на картах.
Пришла входящая заявка, вы начинаете ее прозванивать. Сценарий разговора выглядит примерно следующим образом:
-Алло, здравствуйте,... Меня Петя зовут. Вам сейчас мой робот звонил, по поводу продвижения на картах, помните?
-Отлично, скажите пожалуйста, как обращаться могу к вам?
-Хорошо. Татьяна, как я понимаю, для вас эта тема гипотетически интересна и вы не случайно нажали на кнопку?
-Понял, подскажите, что у вас за организация?
-Супер. Смотрите, Татьяна, понимаю, что звоню среди рабочего дня, поэтому не буду отнимать много времени. Нам, чтобы понять, чем мы можем быть полезны вам, необходимо во первых взглянуть на вашу организацию на всех картах. Скажите, вы телеграмом пользуетесь?
Предлагаю поступить следующим образом: созвониться с нашим руководителем проектов завтра/послезавтра в телеграме или зуме буквально на 10-15 минут. Он покажет свой экран и наглядно разберет вашу организацию на картах. Простым языком объяснит, что можно улучшить, даст адекватные рекомендации, как увеличить количество клиентов с карт.
За это ничего с вас не берём. Просто дадите обратную связь, напишите кратенький отзыв. Было ли это полезно для вас. И на данном этапе все будут в плюсе.
И после этого, исходя из разбора, уже сможем предложить конкретные варианты по сотрудничеству, где уже со здравым скепсисом примите решение. У вас на этом номере телеграм?
Отлично. Татьяна, завтра тогда с вами свяжется руководитель проектов Дмитрий, чтобы подтвердить время.
!ВАЖНО для тех, кто перешел на второй этап!
Если при назначении встречи для себя с клиентом выясняется, что он вообще деревня и не знает, что такое телеграм, только ватсап. Чтобы не терять контакт предлагаем ему сделать видео разбор.
"Смотрите, раз у вас нет телеграма, предлагаю тогда поступить следующим образом: я вам сделаю видео разбор вашей организации, сделаю разбор полетов, дам рекомендации и обозначу какие есть конкретные варианты по сотрудничеству, исходя из вашей ситуации. Отправлю вам видео в ватсап, вы посмотрите, как будет удобно, и дадите обратную связь. Что скажете?"
Сначала вместе сделаем, потом сами научитесь. По сути он будет выглядеть как самая встреча, только вы будете рассказывать всё на видео. Есть бесплатная программка для записи, где все просто и легко делается. Об этом сниму еще урок позже.
Возражения и иные моменты
(Если сразу начинает давить и спрашивать цену):
-Смотрите, мы не занимаемся дилетантством, любому адекватному специалисту надо для начало оценить масштаб работы, чтобы вам сделать максимально выгодное предложение и не платить за лишние действия. Поэтому и предлагаю не на долго созвониться, обсудить все детали, завтра/послезавтра вам удобно будет?
Отлично. Татьяна, завтра тогда с вами свяжется руководитель проектов Дмитрий, чтобы подтвердить время.
(Также частое явление, что человек откликнулся, но он нифига не понял и он начинает в начале звонка спрашивать, "а что за услуга?", "за счет чего это всё происходит?", "чем вы занимаетесь, я не понял?" и тп. В таком случае проговариваем следующее):
-Наша идея заключается в том, чтобы помогать бизнесу выжимать максимум клиентов с Бесплатных инструментов без вложений в рекламу, а именно с карт Яндекс, 2гис. Полностью делегируем работу с данными сервисами на себя и делаем так, чтобы вы получали еще больше клиентов с карт за счет вывода в топ среди конкурентов, работы с репутацией и продвижения по популярным запросам людей. Не просто делаем тупые накрутки, чтобы вас не на долго выбило вверх, а именно органически продвигаем и закрепляем вас на пиковых показателях на долгое время.
Далее просто возвращаемся и идем по скрипту.
(Также есть один момент, что почти всем руководителям, рано или поздно звонит сам яндекс или 2гис и предлагают свои рекламные размещения, они вам даже могу сказать что то по типу: "да мы покупали эту рекламу - ноль результата" или "к нам приходили/звонили с 2гиса предлагали их рекламу". Здесь важно объяснить и проговорить следующее):
-Смотрите, я не менеджер этих сервисов, мы работаем, как частные специалисты. И мы сами приверженцы того, чтобы продвигаться без покупки рекламы и выходить на хорошие цифры органическим путем и закрепить вас на долгие годы на них. В чем наше отличие от них? Если они просто влепят вам плашечку, коронку, кинут чуть выше остальных и всё. Они не будут заинтересованы, чтобы упаковать вашу карточку, настроить, отвечать на отзывы, работать над повышением рейтинга. То есть им все равно в каком виде вы будете рекламироваться и что из-за этого вы просто сливаете бюджет. С нашей же стороны все эти аспекты прорабатываются.
(Бывают случаи, когда человек вроде заинтересовался, ведет адекватно диалог, но у него реально туго со временем и он не знает, как назначить встречу. В таком случае можно предложить следующее):
-Михаил, смотрите, раз у вас так тяжело со временем, предлагаю поступить следующим образом: Мы можем сделать вам видео разбор вашей организации на картах, где полностью разберем все моменты, рекомендации и исходя из этого, озвучим возможные варианты по сотрудничеству. Отправим вам ссылку на видео и вы ознакомитесь в удобное время. Как смотрите на это?
-Хорошо, тогда скажите куда будет удобно выслать?
ВАЖНО! Штуку с видео разбором используем в крайнем случае, да, денежку вы может и получите, если после него человек закроется на сотрудничество. Но в минимальные требования для достижения оклада это не будет учитываться в назначенную встречу.