Пошаговая стратегия переговоров. Как закрывать клиентов на высокий чек

Разбираем всю цепочку закрытия клиента: от первого касания в переписке до получения денег

Топ проблем которые вы научитесь решать, прочитав эту статью

Переписка

К вам в переписку попал заинтересованный лид - это уже успех!

Теперь надо вытащить его на созвон, обсудить проект и продать свои услуги

Часто бывает так, что вы договорились на созвон, а человек не пришёл в назначенное время. 10% случаев - у него что-то случилось. 90% случаев - он решил, что созвон ему не нужен

Знаете почему так происходит? Потому что идею созвона тоже нужно продавать

Делается это следующим образом:

Когда приходит заявка, не нужно предлагать сразу созвониться и обсуждать проект. Сначала нужно выявить боли, чтобы продать созвон. Пишем так:

Здравствуйте! Расскажите пожалуйста вкратце о проекте:
- актуальная ситуация
- какие сейчас главные задачи по продвижению
- какие основные сложности

Ключевой вопрос здесь - "какие основные сложности", отвечая на него человек и выдаст свои боли

Теперь наша задача взять эти боли и построить на них предложение о созвоне. Вот пример как это выглядит:

Как теперь позвать человека из скриншота на созвон? Вот так:

Выбор формата зависит от того, насколько вам комфортно сниматься. Если это не ваш вариант, можно использовать сторителлинг, триггеры и кейсы, которые хорошо работают без личного присутствия в кадре. Частота публикаций зависит от ресурсов. Главное — не просто выкладывать контент, а выстроить систему, которая приведет к заявкам. Выбор каналов тоже должен быть осмысленным. Если делать упор на личный бренд, логично связать Threads и Instagram с Telegram, чтобы через контент вести аудиторию к нужному действию

Давайте созвонимся, разберем вашу ситуацию подробнее и подберем оптимальную стратегию. Есть время на завтра на 12.00 по Мадриду. Удобно?

Давайте зафиналим этот блок крайне важным советом

Обязательно напоминайте про созвон за полчаса-часа, потому что наш клиент - бизнесмен, он постоянно чем-то занят и может про вас забыть

Переговоры

Тут начинается самое мясо, вы выходите с клиентом на поле боя, в котором очень легко отхватить пизды, поэтому нужно быть максимально готовым

Прямо сейчас представьте: вы боец, а я разминаю вам плечи и готовлю к противнику. Вы смотрите на него уверенным взглядом и готовитесь надрать жопу

Представили? Отлично! Теперь заканчиваем заниматься херней и переходим ближе к делу

Профессиональные продажи строятся на 7 этапах

1. Квалификация
2. Выявление боли
3. Усиление боли
4. Подытоживание + программирование
5. Презентация услуг
6. Предзакрытие
7. Закрытие

Этап 1: Квалификация

Часто после созвона клиент уходит "думать" и не возвращается. А ты сидишь и не понимаешь, что же не так. Может денег нет? Может ему вообще не горит?

Чтобы не мучаться в этих размышлениях, в первые минуты созвона мы должны задать человеку следующие вопросы:

• Расскажите подробнее о вашей задаче, что вы хотите, какая задача стоит перед вами сейчас?
• Как срочно нужно решить проблему?
• Скажите пожалуйста, какой у вас бюджет? Я просто почему спрашиваю, у нас в компании есть разные решения и чтобы я наше с вами время сэконмил, скажите +- хотябы разбег, на какую сумму ориентируетесь приблизительно?
• Скажите, а вы этой суммой жестко ограничены? Или если я предложу вам более интересный вариант, то вы его тоже будете готовы рассмотреть?

Таким образом вы и узнаете, на какой вообще бюджет рассчитывает человек и как срочно ему нужно решить вопрос

Этап 2: Выявление боли. САМЫЙ ВАЖНЫЙ ЭТАП

Пожалуйста, не торопитесь погружаться в проект человека, чтобы предложить ему план действий

И тем более, не торопитесь озвучивать, как устроены ваши услуги и их стоимость

Сначала задайте ему эти вопросы:

• Расскажите, почему вы решили заниматься вопросом, который мы с вами обсуждаем, чего вам не хватает?
• Какую самую главную проблему мы должны с вами решить в вашей ситуации?
• Вы уже работали с СММщиками? Что для вас самое главное при выборе СММ агентства?

Вы же хотите избежать ситуации, в которой вы человеку что-то объясняете про свои услуги, а ощущение, будто ему оно даже и не надо? Вы же хотите снять с него страх, что вы такой же специалист, который ранее уже слил ему бюджет?

Этап 3: Усиление боли

Теперь мы знаем боли клиента, следующая задача - усилить их. Сделать так, чтобы человек максимально осознал, что он больше не хочет жить без ваших услуг

Задаём следующие вопросы:

• Как давно у вас возникла эта проблема?
• А как вы пробовали уже решить эту проблему?
• Какие были результаты когда вы пробовали решить проблему?
• То есть я правильно понимаю, вы уже потратили много сил, денег и времени, а до сих пор ничего толкового так и не нашли?

Когда человек всё это проговорит, он войдет в то состояние, в котором будет максимально чувствовать срочность решения проблемы

Этап 4: Подытоживание + программирование

На этом этапе наша задача показать человеку что мы его очень хорошо понимаем

Скажите ему следующее:

• Давайте подытожим. Я правильно понимаю, что решение нужно принимать срочно?
• Окей, резюмирую созвон: У вас X проблемы, вы пытались решить их Y, но в результате получили Z и потеряли столько то денег

И вот когда человек скажет вам: "Да, всё именно так..." - это будет означать что контакт с ним максимально установлен и теперь он РЕАЛЬНО ГОТОВ СЛУШАТЬ КАК РАБОТАЮТ ВАШИ УСЛУГИ И ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ДЛЯ НЕГО ДЕЛАТЬ

После этих вопросов скажите следующее:

• Тогда перейдём с вами к следующему этапу, я расскажу вам как как я вижу решение озвученных проблем, а вы мне скажете, подходит вам это или нет

Это называется программирование. Запрограммируйте его на то, что сейчас он будет внимательно слушать как решать его проблемы

Этап 5: Презентация

И только теперь, когда мы знаем все реальные боли и потребности нашего клиента мы начинаем рассказывать про свои услуги

Но рассказывайте про услуги не сухо. Берите его боль и прям уточняйте, как конкретно вы её своими услугами будете решать

Только не торопитесь называть цену, просто расскажите про услуги. У нас есть еще один этап

Этап 6: Предзакрытие. КРИТИЧЕСКИ ВАЖНЫЙ ЭТАП

Этот этап позволит вытянуть из человека возражения, еще до того как вы озвучите цену

Скажите следующее:

• Всё, в принципе о услугах я вам всё что хотел рассказал и у меня остался только один вопрос. Скажите, на сколько по десятибальной шкале вам показалось подходящим то, что я только что рассказал? Где единица - вообще не то, 10ка - супер, то что нужно

Если человек не даёт 10 баллов, значит он не готов слышать цену, для него будет "дорого"

Если он назвал 8, спросите:

• Что не хватает до 10?

Вот тут то и пойдут ключевые возражения. Закройте их и тогда вы будете готовы назвать цену

Этап 7: Закрытие

Даже если вы сделали всё чудесно и клиенту реально всё понравилось, то в 90% случаев человек пойдет "Подумать"

Никогда не отпускайте его вникуда. Обязательно закрывайте его на следующий созвон или дату принятия решения:

• Отлично, давайте тогда поставим с вами созвон по поводу принятие решения через пару дней в 10 утра?

Это критически важно!!! Никогда не забывайте об этом, берите с человека обещание и точное время

Конец :)

Набираю группу СММщиков/Маркетологов, которые хотят раз и навсегда избавиться от

• часами разгребать вакансии, в которых обязанностей большей чем моя биография
• проходить конченные тестовые задания, учитывая что на ваканию по 500 кандидатов
• проекты в любой момент можно потерять и ты останешься без работы, придется снова проходить ад с вакансиями
• новые клиенты приходят с недоверием и требуют гарантии результата

Мы построим систему, при которой клиенты будут находить вас сами (без вложений в рекламу)

• упакуем кейсы, чтобы они сами продавали
• сделаем продающую презентацию ваших услуг
• выстроим воронки на ваши услуги, чтобы клиенты сами приходили
• сформулируем ваше предложение, чтобы грамотно объяснять заказчику, что вы будете делать и что он за это получит

Чтобы узнать подробности, пиши "Группа 1" в ЛС https://t.me/goffartyom