Заходят ли запчасти и товары для авто в инстаграме?
Дано: аккаунт запчастей на японские авто.
Склады в Питере и Владивостоке. Цены средние для центральной России
К сожалению, фото со старой шапкой профиля и аватаром не сохранилось. Вот так выглядел аккаунт после переоформления упаковки:
Для сравнения прироста добавлю сразу "после"
Придерживались такого визуала:
(В заголовках должны быть прописаны формулировки отработанных в постах возражений)
Стратегия
Если коротко, то я действовала по такой логике:
ЦА: мужчины, владельцы авто японского и китайского производства от 2008г. Их мотив - выделиться из массы за счет оригинальных элементов рестайлинга, быть причастными к группе (автоклуб и тд). Либо заменить неисправные части (но первое важнее)
Что может смутить представителей ЦА?
Во-первых, это мужчины, им важны технические характеристики. Во-вторых, важно доверие, тк стоимость запчастей от 1 тыс. до 50+ за комплект. В-третьих, покупка не будет спонтанной.
Какой вывод можно сделать?
Следует набирать базу подписчиков и формировать лояльность. Нужно много живого контента и соц. доказательства. Также была гипотеза, что мужчинам важно участвовать в дискуссиях и нужно провоцировать это резонансными темами, но время показало, что просто фоточки машин с крутыми обвесами и видео оригинальной оптики работают лучше.
Как набирать подписчиков?
Бесплатные методы. Таргет и блогеры. Первым делом тестировали таргет. Об этом напишу ниже.
Контент
В постах с обложками отработаны основные возражения и страхи аудитории. Регулярно упоминаются преимущества компании в постах и сториз
Контент, который привлекает больше всего - видео обзоры и фото запчастей на автомобилях. Хуже всего заходит фото запчастей отдельно. В конечном итоге перешли на ленту без надписей - просто фото запчастей:
Сториз. 3 раза в неделю голосования, опросы на вовлечение аудитории. Ежедневные видео обзоры отправок, наличия. Не меньше 4-5 сториз в день. Приветственное сообщение по новым подписчикам со ссылкой на авито (тут трафик терялся возможно, тк там была ссылка на весь каталог и переходы, покупки не отследить).
Максимальный охват поста без продвижения (только хештеги) - 1880, сториз 170 (по подписчикам) - за второй месяц работы
Максимальный охват от хештега - 1115, 4 подписчика и 2 клика по сайту (с поста) - за второй месяц работы
Трафик
Основной трафик с рекламы. Таргет на видео с коротким текстом по аудитории с интересами ключевых моделей + тюнинг и тд. Максимальный клик - 1,5 рубля.
Итого за 2 месяца рекламы потрачено 2000р. Подписчиков пришло 809 человек. Запросов было более 100 - не всегда в ассортименте было нужное, иногда приходили редкие запросы или запросы по старым авто. Но первые продажи в октябре были сделаны.
Хештеги для привлечения бесплатного трафика - до 50 тысяч постов по ним, целевые по запросам, названия марок и смежные от тюнинга и тд.
Публиковала 9-30 шт.
Массфоловинг руками. Работает, нужно следить за лимитами. ЦА мужчины комментаторы, лайкеры и подписчики конкурентов, автоклубов, пабликов фанатов. Но трафик с мф нецелевой, что в принципе делает его самым неэффективным из методов. Но как механика прироста - вполне может участвовать.
СВОДНАЯ ТАБЛИЦА ТАРГЕТА :
Объявление, которое отработало лучше всего, клик до двух рублей.
Другие способы продвижения (паблики, блогеры) использованы не были, работа с клиентом длилась 3 месяца. Общий бюджет на таргет составил 7 000р.
Общий прирост подписчиков - 1300. Отсюда цена подписчика 5-7 р.
Первый месяц шла упаковка аккаунта, тесты. Второй месяц продажи были на 50 тыс., третий месяц клиент занимался директом самостоятельно и информацией по продажам не поделился. Количество лидов было выше сотни.
Теперь коротко о том, что стоит предусмотреть в процессе работы:
1) Недостаточно контента - снимали впрок, но фото для ленты постоянно не хватало, тк у владельцев нет возможности примерить запчасть на авто, а иногда и просто распаковать
2) С таргета приходили владельцы старых авто, не останавливало их даже то, что четко написано "от 2008г." Ограничить это невозможно (марок по годам фб не предоставляет)
3) Не все запчасти есть в наличии. У клиента много всего, но не абсолютно все. Поэтому лидов очень много, а конверсия у них относительно низкая. Поэтому в дальнейшем рекомендовала бы сузить направление, либо на основе запросов расширить ассортимент
4) Цена. Для ЦФО цена нормальная, но сдвинься немного в сторону Владивостока, и у же овер дорого. Поэтому такие аудитории везде следует исключать. Сюда же возражение про алиэкспресс. Кто-то шарит и готов долго ждать, поэтому часто вылезает оправданное отчасти возражение "дорого", но кому-то нужно, наоборот, чтобы из Питера за пару дней доставили, и тогда цена устраивает.
Вывод
Запчасти и товары для авто в инстаграме заходят. Дорогой сегмент тоже работает. Главное - тестировать и быть готовым к оперативной корректировке стратегии.
Головнёва Алёна
https://www.instagram.com/go.lovneva/
+79156991165