Сценарий продажи на 8-значные цифры, острый как Самурайский меч
Хотя это не идеально подходит для каждого отдельного вида консалтингового бизнеса, это самое близкое, что есть. Я усовершенствовал это за более чем десятилетний опыт работы в окопах, продавая по телефону, лицом к лицу, один к одному и один ко многим.
Как изготовление самурайского меча. Я прошел через кропотливый процесс выковывания и "складывания металла" обратно на себя, повторяясь на протяжении многих лет, чтобы создать максимально сильный и четкий сценарий продаж.
Очень важно, чтобы вы уделяли 10 минут перед каждым звонком, чтобы войти в нужное состояние и настроиться на максимально эффективное выполнение звонка.
Не спешите на звонок без подготовки и перенесите на звонок все эмоции и неистовство, которые могут быть у вас изо дня в день.
● Очень важно войти в состояние и правильное состояние ума.
● Отложите в сторону все, что происходит в вашей жизни, и сосредоточьтесь, прежде
● Сделайте несколько отжиманий, прыжков в высоту или приседаний с отягощением, чтобы разогнать
кровь и встряхнуть свое состояние.
● Сделайте несколько глубоких вдохов... закройте глаза... сосредоточьтесь.
● Визуализируйте фантастический звонок и закройте его...
● Убедитесь, что вы находитесь в тихой комнате, свободной от отвлекающих факторов
● Для совершения звонка используйте гарнитуру громкой связи, в идеале используя VoIP, чтобы
входящие текстовые сообщения или другие вызовы не отвлекали вас (держите мобильный
телефон вне досягаемости, чтобы исключить любые отвлекающие факторы).
● Записывайте ВСЕ звонки для прослушивания и анализа ежедневно / еженедельно
● Выключите компьютер или закройте ноутбук и все вкладки, чтобы
устранить все отвлекающие факторы
● Приготовьте ручку и блокнот для заметок (не компьютер).
● Распечатайте вопросы опроса, которые они заполнили при бронировании звонка, чтобы использовать их при звонке
● Распечатайте этот сценарий перед собой вместе с любой другой информацией, которую вы сможете найти о потенциальном клиенте.
● Держите номер телефона перед собой или введите его на свой телефон, готовый позвонить точно в назначенное время, с точностью до секунды.
● СОВЕТ: Добавьте человека в LinkedIn за день до звонка и дайте ему знать, что вы с нетерпением ждете разговора с ним.
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ – НАЛАЖИВАНИЕ ВЗАИМОПОНИМАНИЯ
Начните разговор теплым и дружелюбным тоном, с самого начала давая понять, что это не будет агрессивная рекламная кампания с высоким давлением.
● Дружелюбное спокойное открытие: Привет, Майк, это Сабри звонит на нашу встречу в 2 часа дня...
● Как проходит ваше утро / день?
● у меня все отлично получается, и я уже запланировал свою тренировку на
● фантастика, до сих пор у меня был продуктивный день, и я ожидаю, что
● Отлично, обратитесь к их номеру телефона - спросите, откуда я звоню... "Откуда
● о, здорово, я слышал замечательные вещи....
● Скажите что-нибудь об их районе/городе/штате
● Записывайте все, что они вам говорят, пока вы слушаете – познакомьтесь с ними поближе. Делайте заметки, чтобы вы могли обратиться к ним позже
o Попросите их уточнять ответы
o Выясните их интересы и симпатии, не вдаваясь в подробности
o Используйте юмор, когда это возможно
o Попытайтесь найти точки соприкосновения... люди предпочитают покупать у
ЧАСТЬ ВТОРАЯ – НАСТРОЙКА ВЫЗОВА И ПРИНЯТИЕ УПРАВЛЕНИЯ
Возьмите себя в руки и подтвердите своим тоном и действиями, что вы будете вести этот разговор. Побеждает тот, у кого есть контроль, и контроль должен быть взят, даже силой.
Будьте уверенным, напористым, авторитетным, профессиональным и ответственным экспертом в своей области. Дайте им понять, что они находятся в компетентных руках мастера.
Затем подготовьте почву и ожидание звонка, чтобы они понимали, чего ожидать в дальнейшем.
Затем получите их признание и приверженность.
— Хорошо, отлично, давай сразу перейдем к разговору, если ты не против? Ладно, фантастика.
Итак, Майк, как пройдет этот звонок, я начну с того, что задам вам несколько вопросов о вашем бизнесе и заявке на стратегическую сессию, которую вы заполнили. Затем мы сможем определить, похоже ли это на то, что мы можем помочь с тем, что вы ищете, и подходим ли мы вам.
Я делаю это, задавая несколько вопросов о вас, о вашем бизнесе. То, что вы уже делали раньше. Что вы хотите делать в будущем. И, в конечном счете, то, чего вы хотите достичь или получить помощь.
Если после этого вам покажется, что то, что мы можем предложить, подойдет, я буду рад поделиться с вами всеми деталями и ответить на все ваши вопросы в конце разговора. А затем предложим вам возможность воспользоваться тем, что у нас происходит прямо сейчас.
Звучит ли это достаточно справедливо? Звучит хорошо?
(Дождитесь подтверждения, затем двигайтесь вперед).
● Если вам зададут какие-либо вопросы о цене или о том, что вы можете предложить. Вежливо сообщите им, что вы можете ответить на эти вопросы в конце разговора, если они ‘подходят’ для вашей программы / агентства / бизнеса и т.д.
● Вы даете ИМ право совершать покупки у вас. Вы ясно даете понять, что не работаете ни с кем и ни со всеми. Изменение психологии продажи и отказ от обычного процесса продажи в кошки-мышки. Это тонко, но очень мощно.
Вопросы – Всегда делайте паузу после вопросов. Позвольте им говорить, даже после того, как вы считаете, что они закончили свой ответ, оставайтесь спокойными еще две секунды. Это делает две вещи:
1. Это позволяет вам убедиться, что они на 100% закончили то, что они говорят, и что им больше нечего сказать, и заставляет их сомневаться в своем ответе и продолжать выдумывать новые вещи. Этот процесс позволяет добыть немного золота.
2. Это демонстрирует, что вы слушаете их, а не просто пытаетесь продать свою повестку дня. Вы действительно слушаете и предписываете решение, основанное на том, что они сказали, что является бесконечно более мощным.
ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ – НАЙДИТЕ СВОИХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ ПОЧЕМУ?
Невероятно важно, чтобы вы нашли НАСТОЯЩУЮ причину, по которой они забронировали этот звонок вместе с вами. Каково их "ПОЧЕМУ"?
— Итак, Майк, скажи мне, что, по-твоему, было твоей самой большой мотивацией для того, чтобы выкроить время и запланировать этот разговор со мной?
Если вы получите “настоящую” причину, а не какую-то чушь вроде: "Я просто хотел посмотреть, что вы можете предложить", тогда отлично, если нет, вам нужно будет исследовать и копать немного глубже.
Как только вы поймете их истинное глубочайшее желание ... копайте глубже, задавая открытые вопросы:
● "Хорошо, не могли бы вы рассказать мне об этом подробнее? Что ты имеешь в виду? Что именно вы имеете в виду, когда говорите...?"
● “Почему вы считаете, что испытываете это?”
● ”Хорошо, так почему это так важно для тебя?"
● “Что вы делали ранее, чтобы попытаться исправить это?”
● “Как долго это продолжается?”
● “Что побудило вас взглянуть на это сейчас?”
● “Почему вы чувствуете, что еще не достигли этого?”
Именно здесь вы получите представление о том, где они находятся, насколько они искушены как покупатели и насколько серьезны их проблемы.
— Итак, я также взглянул на ваш опрос, который вы заполнили / ваш веб-сайт / ваших конкурентов и т.д.
Чтобы начать все сначала, не могли бы вы, пожалуйста, вкратце рассказать мне о вашем бизнесе?
Как вы в настоящее время привлекаете клиентов?
Каков ваш процесс продаж от создания потенциальных клиентов до фактического получения платящих клиентов?
Как работает ваше ценообразование?
Сколько денег вы зарабатываете в месяц на этом бизнесе прямо сейчас?
Вы должны получить цифру в долларах в месяц, прежде чем двигаться вперед, или конкретные данные, которые задают базовый уровень. Это действительно важно для совершения продажи и привязки вас и вашего сервиса к доходу потенциальных клиентов.
Кто ваш идеальный клиент или ‘покупатель мечты’?
Какой продукт или услугу вы предлагаете, на долю которых приходится 80% вашего дохода? (Правило принципа Парето 80/20)
Почему люди покупают ваши товары или услуги?
Какую проблему люди пытаются решить в своем бизнесе или личной жизни, чтобы мотивировать их на покупку?
Знаете ли вы, во сколько примерно вам обходится привлечение нового клиента?
Есть ли у вас проверенный процесс привлечения новых клиентов по первому требованию?
Чувствуете ли вы себя комфортно и уверенно, полагаясь на это как на основной способ привлечения новых клиентов?
ЧАСТЬ ПЯТАЯ – ВЫЯСНЕНИЕ ТОГО, КУДА ОНИ ХОТЯТ ПОЙТИ
Попросите потенциального клиента рассказать вам о том, куда он хочет пойти, и о желаемом результате. Затем выясните их "почему" и заставьте их точно представить, какой будет жизнь после того, как они туда попадут.
Один из способов сделать это - сказать:
— Майк, если бы мы вели этот разговор через двенадцать месяцев после сегодняшнего дня, и ты оглядывался назад на прошедшие двенадцать месяцев, что бы должно было произойти, чтобы ты был доволен своими результатами?
Я узнал об этом вопросе из книги под названием "Вопрос Дэна Салливана".
• ‘Майк, чего ты хочешь достичь в ближайшие 12 месяцев? Что бы это дало вам?’
• ‘Какой доход вы хотите, чтобы приносил ваш бизнес?’
• ‘Как это повлияет на ваш образ жизни?’
• ‘Сколько ты хочешь весить?’ (Если вы продаете программу по снижению веса)
• ‘Сколько денег вы хотите сэкономить?’ (финансовый планировщик)
• ‘Как бы вы хотели, чтобы выглядели ваши отношения с вашим супругом/супругой?‘(Советы по взаимоотношениям)
Получите ответ на эти вопросы, позвольте им точно рассказать вам обо всех вещах, которых они пытаются достичь, и получить конкретные цифры, прежде чем переходить к звонку.
Хорошо, и какова ваша мотивация для достижения X?
Как бы это изменило ситуацию для вашего бизнеса, если бы вы достигли X?
"Хорошо, когда ты заработаешь больше денег... и у вас есть больше времени... что ты собираешься с этим делать? Какова НАСТОЯЩАЯ причина, по которой ты хочешь это сделать?"...
Важно, чтобы вы получили точную информацию о том, чего именно они хотят достичь и ПОЧЕМУ. Затем помочь им нарисовать яркую картину того, как именно это будет ОЩУЩАТЬСЯ.
"Хорошо, Майк, я понимаю, что в конечном итоге ты хочешь привлечь больше клиентов... как ты думаешь, почему ты до сих пор не смог добиться этого с помощью того, что ты делал?"
"Я не получал достаточно зацепок..." Хорошо, хорошо, что вы делаете конкретно для решения этой проблемы?”
"Я не смог проиграть, подожди..." Хорошо, хорошо, что вы делаете конкретно для решения этой проблемы?”
После достаточного исследования вы в конечном итоге придете к утверждению, что у вас недостаточно ресурсов, то есть навыков, денег, времени, ноу-хау и т.д.
— Ну, мне не хватило X (утверждение о том, что у меня недостаточно ресурсов)" Если бы у меня было больше.......или если бы я знал, как это сделать........ все было бы здорово! Я лучший в том, что я делаю. Я отличный специалист по финансовому планированию, я действительно меняю финансы людей и ПРОСТО хочу это делать, но я не понимаю всех этих маркетинговых штучек"
Заставьте их выразить все, что они делали. Как они боролись. Все их разочарования. Выясните все их проблемы. Что сработало. Чего не произошло. И почему.
Заставьте их признать, что все, что они пробовали, просто не работает и им нужна проверенная система / дорожная карта / программа. От кого-то, кто это сделал. И им надоело делать это самим, и они хотят помощи.
"Почему для вас так важно разобраться в этом и заставить это работать?"
"Хорошо, по шкале от 1 до 10: 1 – не очень важно, а 10 - чрезвычайно важно. Насколько это важно для вас?"
"Что это значит, если это не будет сделано?.. что это означает/на что это похоже?"
ПРИМЕЧАНИЕ: Если для них это не важно... сбросьте вызов. Если у них нет жгучего желания решить эту проблему, не имеет значения, сколько вы берете, они не будут покупать.
"Хорошо, так ты говоришь мне, что то, что ты сейчас делаешь, не работает правильно? И пришло время, наконец, что-то с этим сделать?”
ЧАСТЬ СЕДЬМАЯ – ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЦЕННОСТИ
После того, как вы определили насущную проблему, которую они пытаются решить, это та часть разговора, в которой вы переходите к ценности, которую вы обещали заранее в своем предложении Godfather.
После того, как мы задали все наши вопросы и получили ответы на все их вопросы, мы просто помогаем им сформулировать план, основанный на их ответах.
Как только мы выясним, где они находятся и где они хотят быть, и мы рассмотрели все эти вопросы, и получили все, что мы можем получить от них, все, так сказать, "сырье", мы теперь строим для них мост, чтобы добраться туда в форме плана.
“Хорошо, Майк, хорошо, основываясь на том, что мы обсуждали, я определенно могу помочь тебе с этим. Хотите, я немного покажу вам, как мы могли бы это сделать и что для этого потребуется?”
Это самая важная часть, и именно в ней вся презентация продаж обычно терпит неудачу. Вы хотите ДОКАЗАТЬ своему потенциальному клиенту, что можете помочь ему, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО помогая ему.
Не просто говорите им, что вы делаете и сколько берете.
Помните: “Никто не любит, когда его продают, все любят покупать”. Вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты были чрезвычайно взволнованы, решив часть их проблемы во время звонка или, по крайней мере, четко объяснив, как вы можете помочь им решить ее.
В конечном счете, вы хотите оставить своих потенциальных клиентов лучше, чем когда вы их нашли. Это означает, что независимо от того, решат они купить или нет, вы хотите обеспечить ценность и создать добрую репутацию. Это заставит их поблагодарить вас в конце разговора.
Помните, что скептицизм свирепствует, и вашим потенциальным клиентам, скорее всего, уже рассказывали все, что вы им рассказывали, но они не достигли желаемых результатов. Следуя этому процессу и принося пользу, вы ДОКАЗЫВАЕТЕ, что отличаетесь от всех остальных, заранее давая им некоторые результаты.
Как вы это делаете: Отколите крошечную часть своего предложения и доставьте его прямо на созвоне. Хеширование проблемы, а затем демонстрация того, как вы могли бы помочь им решить эту проблему.
Эту часть вашего сценария вам придется написать самостоятельно, потому что сервис у всех разный.
ПРИМЕР: Если вы консультант по связям с общественностью, вы могли бы показать им такой сайт, как HARO (Help a reporter out), который показывает им, как связаться с сотнями журналистов, которые активно ищут экспертов / бизнесменов для публикации и оценки статей.
ПРИМЕР: Возможно, вы консультант по цифровому маркетингу. Если это так, вы могли бы показать им, сколько поискового трафика получают определенные ключевые слова в Google или откуда их конкуренты получают трафик и сколько трафика. Используя такие сайты, как SEMrush или SimilarWeb.
ПРИМЕР: Если вы занимаетесь финансовым планированием, вы показываете им, как компенсировать их подоходный налог, создав семейный траст. Или воспользуйтесь услугой проверки кредитоспособности / программным обеспечением по вызову, чтобы узнать, могут ли они получить более выгодную ставку по ипотеке на свой дом.
Проявите творческий подход и подумайте об уникальности того, что вы могли бы принести пользу и показать им в прямом эфире, что вы можете помочь им, действительно помогая им. Эта стратегия почти подобна волшебству и заставляет людей покупать с минимальным сопротивлением, насколько это возможно.
После того, как вы представили свою ценную информацию, пришло время взять на себя обязательства.
ЧАСТЬ ВОСЬМАЯ – ПОЛУЧЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ
После того, как вы представили свою ценную информацию, пришло время взять на себя обязательства.
ВАЖНО: Если во время разговора вы определили, что потенциальный клиент вам не подходит, вежливо сообщите ему об этом; и даже если он захочет купить, не продавайте ему. В долгосрочной перспективе это просто вызовет у вас еще больше головной боли и истощит вас.
Кроме того, вы не можете построить бизнес, основанный на работе с клиентами, которые вам не подходят.
“Итак, Майк, исходя из того, что ты мне рассказал, не похоже, что я подхожу для того, чтобы помочь тебе добраться туда, куда ты хочешь попасть”.
Если они вам подходят, именно здесь вы обретаете приверженность и переходите к своему предложению:
• ‘Хорошо, Майк, как тебе это понравилось?’
• ‘Похоже ли это на ту помощь, которую вы ищете? Хотели бы вы узнать больше подробностей?’
• ‘Хорошо, Майк, похоже, ты отлично подошел бы для моей программы или службы. Вы хотите услышать, как это работает?
Этот раздел беседы состоит в том, чтобы просто рассказать им, что вы можете предложить и чего ваша программа может помочь им достичь. Адаптируйте это к конкретным проблемам, о которых они говорили вам ранее в разговоре, и позиционируйте это как именно то, что им нужно – потому что так оно и есть!
Обратите внимание, что это первый раз в разговоре, когда вы начинаете говорить о том, что вы можете предложить. Нигде, ни в какой момент нашего разговора, мы не говорили этому человеку, что делать. Вместо этого сейчас мы собираемся начать прописывать решения, которые помогут им на пути к желаемому результату
Естественно, вам придется написать эту часть своего сценария, потому что услуги и предложения у всех разные. Запишите его, прочитайте вслух и убедитесь, что оно слетает с вашего языка, а затем потренируйтесь повторять его снова и снова, чтобы добиться идеальной передачи.
Этот обзор должен быть не более чем 2-минутным обзором. Не валяйте дурака и не доводите себя до исступления, когда вы просто дребезжите во все колокольчики и свистки, включенные в вашу услугу.
Будьте готовы и используйте этот обзор и применяйте его конкретно к болям, страхам, надеждам и мечтам каждого потенциального клиента, чтобы заставить потенциального клиента почувствовать, что ваше предложение - это именно то, что он ищет. Используйте те же слова, которые они использовали для описания своих проблем и целей.
Предоставьте функции, а затем закончите с тем, как они превращаются в преимущества для них.
ПРИМЕР: У вас будет предсказуемость в вашем бизнесе, больше времени, больше денег, меньше стресса, больше свободы, повышенная безопасность.
ПРИМЕР: У вас будет больше энергии, вы будете чувствовать себя превосходно и сможете влезть в ту старую пару джинсов, которую вы любите.
ЧАСТЬ ДЕСЯТАЯ – ПРОВЕРКА ТЕМПЕРАТУРЫ И ЗАКРЫТИЕ ТЕСТА
Основываясь на тоне потенциальных клиентов и их вовлеченности в разговор, вы должны хорошо понимать, "холодные" они, "теплые" или "горячие".
Тем не менее, мы все еще хотим провести проверку температуры и закрыть тест, задав следующие вопросы:
● ‘Хорошо, Майк, основываясь на том, что мы обсуждали, почему ты считаешь, что был бы хорошим кандидатом для этой программы?’
Этот вопрос очень важен. Это меняет ситуацию и заставляет потенциальных клиентов начать продавать себя, объясняя, почему они вам подходят и почему, по их мнению, они будут успешными.
● "Прежде чем я продвинусь вперед, Майк, и я перейду к финансовым инвестициям и всему остальному. Я хотел бы сначала узнать, услышав о том, что доступно, какие преимущества вы получите и как это приблизит вас к достижению ваших целей. И получить вам ту помощь, которую вы ищете. Есть ли у вас КАКИЕ-либо другие вопросы или проблемы, которые я не затронул?"
● "Хорошо, итак, до сих пор вам все было ясно и комфортно, вы знаете, как все работает? Хорошо, отлично."
● "Кроме денег, есть ли какая-либо другая причина, по которой не имело бы смысла продолжать и начинать сегодня?"
● "Хорошо, если деньги имеют смысл. Мы можем помочь вам настроить и достичь (ваших целей) немедленно?"
ЧАСТЬ ОДИННАДЦАТАЯ – КАКОЙ ВАРИАНТ ЗАКРЫТЬ
Назовите свою цену и сколько стоят ваши услуги, скажите это с гордостью и убежденностью. НЕ КОЛЕБЛЯСЬ ни секунды и не останавливаясь, чтобы получить подтверждение после того, как вы указали цену. Это беглое предложение, и вы хотите продолжить, чтобы подробнее объяснить, что такое вариант ценообразования, почему их мозг обрабатывает и оправдывает цену, которую вы только что указали.
Вы должны включить в свое предложение два или три разных варианта с 3 разными ценовыми точками.
ПАКЕТ ВЫСОКОГО УРОВНЯ: Это должно быть по премиальной цене и включать в себя все навороты и навороты. Только около 10% людей, которые покупают, выбирают этот вариант, однако он очень хорошо служит инструментом ценообразования на основе сравнения и делает другие пакеты очень привлекательными.
ПАКЕТ СРЕДНЕГО УРОВНЯ: Это должно быть предложение, которое вы предлагаете в своем скрипте, и оно должно быть немного дороже, чем сумма, которую вы на самом деле пытаетесь получить. 30%-40% людей, которые покупают, выберут этот пакет и увеличат ваш LTV (Пожизненную стоимость) клиента.