Когда вашему бизнесу нужен финансовый директор?
Как фиксировать движение средств в бизнесе на маркетплейсе? Как обеспечить прозрачную себестоимость? Как селлеру разгрести финансовую кашу?
Об этом расскажу на примере нашего кейса, в котором мы ведем для селлера с собственным производством полную финансовую аналитику.
Анна — основательница небольшого, но классного бренда детской одежды MAMANNA.
С 2022 года её команда строит модный и устойчивый бизнес на производстве изделий для малышей.
Один из циклов, помимо разнообразных российских производств, — в Узбекистане: там вяжутся полотна, наносятся принты и отшивается часть продукции.
Путь, как и у многих малых брендов, начинался с шоурума. Это была красивая витрина, но не в лучшее время – началась пандемия. Продажи не задались, шоурум пришлось закрыть, а бизнес полностью ушёл в онлайн.
Так началась эра маркетплейсов со всеми их сюрпризами.
«Маркетплейс — это большой вулкан для производителя, потому что ежедневно меняются правила, меняются условия, так что приходится адаптироваться к новым рамкам. Это, конечно, довольно сложно. Особенно без поддержки и грамотного финансового планирования», — говорит Анна.
В какой-то момент стало понятно: без системы бизнес не вырастет.
«Я поняла, что просто физически не справляюсь. Времени нет, рук нет, сил нет. Закапываюсь всё глубже».
Решение — финансовый директор от Exchequer
В ноябре 2024 года Анна обратилась ко мне. Мы познакомились в «Терре», где я веду лекции.
«Илья раскладывал несколько кейсов, которые он вёл.
Кажется, был гостиничный бизнес, был еще какой-то — всё разное. И на схемах он очень наглядно показал, где люди минусуют, где плюсуют и почему они этого всего не видят. И, собственно, я подумала, что, наверное, у нас точно так же.
Забегу вперёд — так оно и оказалось. В ежедневной рутине у предпринимателя с большим циклом производства, который в принципе съедает 90% времени, лишь 10% времени остаётся на всё остальное. В частности — на финансовое моделирование.
Но что такое 10%? Мы ничего не успевали, и это совершенно неправильно, потому что все процессы должны идти параллельно друг другу.
Илья мне очень откликнулся: он рассказывал нам о финуправлении просто и понятно, как школьникам. При этом не испытываешь угрызений совести, что ты чего-то не знаешь, не понимаешь, потому что невозможно все понимать.
В этом и соль бизнеса — каждый день надо учиться чему-то новому, постигать новые стороны, стремиться расширить свои знания».
Я подключил к проекту своего сотрудника Анастасию, и мы начали работать. С этого начался настоящий разворот в бизнесе MAMANNA.
Посмотреть наши услуги для селлеров
Анна высоко оценивает нашу работу по финансовой аналитике:
«Как финансовый директор, Анастасия разгребла все происходящее в моём бизнесе.
Всё стало прозрачно — ясно, где дыры, которые нужно закрывать и где мы допускали ошибки, которых больше не стоит допускать.
И теперь совершенно чётко виден путь, по которому нужно двигаться. Понятно, как вводить новые изделия, как делать это аккуратно, а не хаотично, с грамотным планированием, которое мы сейчас и прописываем с Анастасией. Мы с ней просто отлично нашли общий язык».
«У нас возник действительно очень личностный контакт. Каким бы гениальным финдиром ты ни был, в этой истории собственник ценит не только твои профессиональные компетенции.
В тебе ценят то, как ты рассказываешь и насколько ты вовлечён.
Ведь у собственников есть своя специфика — это очень своеобразные ребята, с особым мышлением. Они иногда гиперэмоциональные, иногда рациональные… но редко когда они дружат с цифрами. И это окей. Нужно всё объяснять особым образом.
Такая работа особенно актуальна в первые недели, когда только начинаешь работать с заказчиком. В это время в параллель идёт техническая работа с цифрами, но огромное количество времени уходит на просветительскую деятельность.
Ты учишь заказчика читать отчёт и понимать, что такое выручка.
Простой пример:
Деньги, которые поступили на расчётный счёт от маркетплейса, — это не выручка. Селлеры, как правило, уверены, что всё, что пришло на счёт, и есть выручка. А остатки на расчётном счёте — это прибыль. Что, конечно же, не так.
А значит, нужно понятно всё объяснить, причём объяснить просто, не уходя в дебри финансовых терминов. В малом бизнесе они попросту не нужны.
Если собственник чего-то не учитывает из области финансов, это нормально. Он в своём бизнесе рубит. Если бы вы слышали, как Анна рассказывает про покрой пижамок, как принтуется её полотно, какие бывают виды нитей, это же просто песня! Я сижу с открытым ртом и слушаю.
И вот этот самый пресловутый индивидуальный подход к заказчику здесь заиграл всеми красками. С Анной случился мэтч».
Как проходит работа?
По шагам это выглядит примерно так.
Шаг 1 — знакомство с собственником
Запрос у Анны был примерно такой: «Хочу порядка» (это в принципе запрос практически каждого предпринимателя).
Шаг 2 — ищем источники данных, которые будем собирать (плюс систематизация и просветительская деятельность)
А что такое источники данных для селлера?
Мы запрашиваем доступ в кабинет маркетплейса, чтобы скачивать оттуда отчёты. Запрашиваем информацию по всем банковским выпискам, картам, где гуляют деньги.
Чаще всего бывает так, что изначально собственник говорил, якобы у него всего 2 карты, через которые идут бизнес-операции. В процессе он вспоминает, что у него их 22 и ещё какие-то наличные деньги по карманам распиханы (и он тоже ими что-то оплачивает). Это типичная история, когда бизнесовые деньги перемешаны с деньгами личными.
При этом собственнику чаще всего сложно привыкать к фиксации данных. Мы, финансисты, которые контролируют выписки по всем картам, начинаем немножко собственника систематизировать.
С одной стороны, нельзя было погасить эту бизнесовую искру, желание творить в случае с Анной, потому что она не просто собственник, она ещё и художник, она вкладывает душу в раскраску полотна для своих пижамок. И нельзя художника загонять в жёсткие рамки учёта.
С другой стороны, если вообще не научить собственника каким-то очень комфортным способом для всех вытаскивать данные, то никакого учёта не сложится.
По сути дела нужно разгребать 2 блока:
— понять движение денежных средств
— понять, как собственник ведёт товарный учёт: приход, расход, себестоимость и так далее
Конкретно у Анны в начале нашей работы было весьма поверхностное понимание себестоимости своего изделия, но мы разобрались.
Шаг 3 — обработка и формирование отчетов
Анастасия пришла к Анне с отчетом уже через 2 недели после начала работы.
Параллельно обработке данных шло и обучение. Зачем мы это смотрим? Как этот отчет читать? О чем говорит этот раздел отчёта? Как его анализировать?
Шаг 4 — системная длительная работа по аналитике
С Анной мы работаем уже примерно 6 месяцев.
В процессе формируются отчеты, закрываются дополнительные пожелания (например, как в истории с себестоимостью, о которой напишу чуть ниже).
«Lamoda такая Lamoda»
Боль у Анны была ещё и в другом. Дело в том, что она работает на очень особенном маркетплейсе — на Lamoda.
Если Wildberries у нас впереди планеты всей и в личном кабинете WB есть куча графиков, диаграмм и аналитики, то Lamoda…
На LaModa всё очень аскетично, скажем так. Маркетплейс присылает отчёты с большим опозданием, да ещё и выглядит это всё, мягко говоря, неудобно.
20 апреля мы только получаем на рассмотрение результаты марта. Три недели! Там уже, как говорится, всё протухло.
Если на других маркетплейсах можно быстро отреагировать на ситуацию, то работа с Lamoda требует запаса прочности в части ценообразования.
«Есть такой термин, который знают все наши клиенты, — маркап. Это наценка.
И вот каждый раз, когда мы встречались с Анной, я ей показывала:
— Анна, смотрите. У нас маркап не может быть меньше определённого значения X. А с учётом вот таких особенностей LaModa — лучше, чтобы это вообще был Y.
И Анна услышала. Мы работали, чтобы получать выхлоп.
У Анны очень маленькая команда: она, её помощница и я, такая говорящая голова на экране. По сути, это микроселлер, который не может позволить себе больших ежемесячных расходов на команду.
Поэтому важно не просто продавать пижамки, а продавать их по нормальной цене, с хорошей маржой.
Мы в Exchequer — про эффективность. Лучше продать 15 пижамок эффективно, чем 60 с результатом, близким к нулю».
Кратный рост прибыли — пока не цель. Сейчас команда запускает новую линейку одежды. Это требует вложений, документации, разработки. Но главное — теперь у этих шагов есть план. И этот план не строится на последние 10% фокуса.
«Раньше весь фокус шёл на производство, а финансы оставались на потом. Сейчас всё идёт параллельно», – уточняет собственник.
Трудности на пути
В начале, как я уже писал, как правило, есть сложности, когда идет поиск источников.
Трудно заходит системная регистрация денежного потока. Анна ведь распоряжается собственными деньгами, а к своим деньгам мы часто относимся менее щепетильно, чем к чужим. Размер потраченного был неочевиден, то есть по крупным сделкам она приблизительно помнила, что отправила Х денег на производство, а какие-нибудь представительские расходы фиксировала очень ориентировочно.
Но мы победили, научились всё фиксировать!
И вторая сложность была с определением себестоимости.
Анна не понимала, из чего складывается себестоимость, поставщик из Узбекистана не давал полностью прозрачной картины. Анастасии нужно было буквально включиться в диалог с узбекским поставщиком и вообще разобраться в накладных. Казалось бы, вообще задача не финансовая, она больше в плоскости учётной, бухгалтерской. Но даже там мы копнули!
Спросил у Анны, будет ли она рекомендовать нас другим предпринимателям…
— Да я уже всем вас советую. Ставлю вам 10 из 10!
- Результат быстрее в 10 раз, чем если идти своим путём без финдира от вас.
- Поддержка честной команды, которой можно доверять. Вы понимаете, что эти люди вас не обманывают.
- Удобная коммуникация — встречи проходят онлайн, очень экономится время. У предпринимателя остается много энергии для семьи и других дел.
Услуга по финансовому сопровождению от Exchequer подойдет для любого малого бизнеса, который уже что-то делает, но не может вытащить себя из финансового болота и хаоса. Нужно не просто работать, а понимать, куда ты идёшь.
В случае с селлером вы на примере Анны можете увидеть, как детально мы подходим к работе, когда проводим финансовый учет для селлеров маркетплейсов (записаться на бесплатную демонстрацию)
Вас заинтересовали наши услуги? Напишите мне в личные сообщения слово «ФИНАНСЫ» – обсудим возможное сотрудничество!
СВЯЗАТЬСЯ С НАМИ
Кто я такой?
Эту статью составил я, Илья Щетников, руководитель Exchequer.
В целом мы с командой разработали более 350 финмоделей для разных отраслей (селлеры, общепит, производство, бьюти, IT, услуги, крипта) и выстроили управленческий учет в 60+ компаниях. 25+ компаний у нас на финсопровождении.
Обязательно подписывайтесь на мой телеграм-канал – в нем вы найдете лайфхаки для бизнеса. Рассказываю про управленку на пальцах – присоединяйтесь!