Опыт работы на CEX из топ 30 Coinmarketcap. Закулисная работа маркетмейкера 

Вы когда-то задавались вопросом, а что вы действительно знаете о биржах? Ну, кроме того, что они дают вам возможность полудить щитками и могут заблочить депозиты или запросить KYC из-за каких-то немытых проксей. У меня есть небольшой опыт в работе с CEX, когда-то я даже билдил свою и по итогу еле вышел с бизнеса без убытков. А не так давно работал Business Development manager на бирже из топ 30 Coinmarketcap и уволился по причине того, что работа там была полная скукотища. Так что вот что я могу сказать об этом всем.

Все биржи можно условно разделить на 3 тира.

Тир 1 - Binance, Bybit, Coinbase, Kucoin, OKX, Gate.

C натяжкой сюда можно добавить Kraken, Huobi, MEX

Тир 2 - Куча бирж из рейтинга Coinmarketcap c рейтингом не ниже 5.1. Это группа в целом норм ребят, но чем ниже вы опускаетесь по рейтингу тем больше шанс вступить в говно.

Тир 3 - Все что имеет рейтинг 5 и ниже. Это преимущественно помойки, на которые я не заводил бы деньги вовсе, ведь шансы на какую-то дикую хрень в исполнении сапорта и самой биржи возрастают экспоненциально.

Это не значит что низ Тир 2 списка и Тир 3 биржи все поголовно вас соскамят, но среди +- ок бирж, однозначно затесались те, кто знатно поебут вам голову.

Для всех своих активностей я пользуюсь только Тир 1 биржами, вам советую то же. Хотя тем не менее, я держу часть стейблов в депозите на одной бирже из тир 2 из-за хорошего APY. При этом я полностью осознаю все риски и постоянно мониторю состояние биржи. Кстати, довольно неплохим маркером я считаю динамику изменения количества новых открытых вакансий на бирже и новые партнерства в веб2 и веб3.

Окей, тут все понятно. Что там по бирже то твоей, Goodman?

Начнем с того, как попасть на подобную работу в тир 2-3 биржах. Зачастую все доступные паблик вакансии на досках объявлений связанные с крипто - это либо продажа инфо продуктов, либо скам на форекс кухнях, о чем я как то распишу подробную статью, либо же арбитраж трафика. Ничего из этого не связано с криптой по сути.

Но иногда на подобных досках проскакивают вакансии в сегменте IT на позиции сейлов или же биздевов, если вы ранее были хорошим сейлом. Если вы умеете кодить, то так же можно иногда найти подобные вакансии там. Я же работу не искал, но мне хотелось поглубже попасть в веб3 и крипто тусовку, поэтому я составил резюме и приодически мониторил рынок в поиске интересных предложений и отказывал всяким мутным конторам. Спустя месяца 3-4 мне предложили эту вакансию. Процесс рекрутинга в компанию такой же, как и в любой айти компании. Ты сначала говоришь с рандомным рекрутером, потом тебя переводят на рекрутера из самой компании, потом ты общаешься с хедом твоего департамента и если ты все три этапа проходишь, то ты в компании.

Далее тебя онбордят (вводят в курс дел и процессов в компании) и ты приступаешь к работе. По сути, ничего сложного. Все что вам нужно, чтоб попасть на такую работу - это:

1. Хорошее и красивое CV (резюме)
2. Уметь красиво пиздеть про свой выдающийся предыдущий опыт
3. Быть адекватным человеком в общении и не заигрываться с тем на сколько вы крутой

После онбординга ты приступаешь к работе.

А пока я еще раз напомню, что мы обсуждаем биржу из Топ30 CoinmarketCap c дневным оборотом 400кк+

Я попал в отдел маркетмейкинга, который только только запускал свой продукт и строил стратегию продвижения и работы с клиентами. По сути в отделе продаж был только я, мой бос и еще один сейл. Но сама компания была немаленькой, человек 300+-. Все отделы были довольно таки изолированы и я общался буквально с 3-4 людьми из моего отдела. Справедливости ради, я упомяну, что работа была на удаленке.

Хотя сама удаленка это тоже интересная штука. В айтишных компаниях, вас не будут пилить и заебывать за работу, тут более лайтовый подход с ориентацией на результат. Соответственно, никто не проверял делаю я что-то или же занимаюсь своими делами. Иногда мне удавалось тратить на эту работу всего по 4 часа в неделю. Хорошо ли это с позиции компании? Однозначно нет, ведь это неэффективная трата ресурсов, но тот результат, который от меня требовался я давал. Но так же скажу, что мотивация и приоритеты касательно моей загрузки, поменялись только со временем, когда я понял всю структуру работы и как там все устроено.

Начинал я заряженный продавать на сотни тысяч долларов в месяц, такая была моя цель. Ведь в моем представлении, проекты которые листится на биржу с дневным оборотом 400кк+, должны обладать ресурсами и возможностями для того, чтоб я достиг поставленой цели. Я не бежал за своими комиссионными, мне был интересен сам опыт работы с подобными клиентами и приобретение новых полезных знаний и знакомств. Да и учитывая всего 1k basic, который мне дали и мизерные проценты, сложно было подумать о том, что я там ради денег. Хотя на суши хватало)

Первые звоночки для меня прозвучали после того, как я понял, что в отделе продаж нет инфраструктуры. Не было воронки продаж, скриптов, паттернов обработок возражений, детальной информации по продукту, его преимуществах и недостатках, не было даже толком самого продукта) Первое время в общении с клиентами мне приходилось на ходу придумывать сервисы и запаковывать их в конкретные предложения, бежать к моему боссу и спрашивать какую цену называть клиентам и можем ли мы вообще такое сделать. Только спустя месяц или два, общими усилиями у нас получилось сделать большинство из вышеперечисленного.

Чем же занимался MarketMaker и какие услуги мы предлагали?

Для начала давайте поймем как проекты попадают на биржи. Есть два варианта, либо биржи сами связываются с крутыми проектами, либо же проекты сами приходят на биржи в поисках ликвидности и юзеров. Тир 2,3 биржи зарабатывают огромную часть своей прибыли именно за счет листингов и сопутствующих сервисов. Сервис биржи можно разделить на три категории:

1. Сам листинг
2. Маркетинговое сопровождение, ама сессии, помощь в продвижении
3. Маркетмейкинг

Листинг - С самим листингом все понятно. Вас просто добавят на биржу и ваша торговая пара появится в поиске. Чем больше торговых пар вы хотите - тем больше чек за листинг.

Маркетинг - Маркетинговое сопровождение так же включает разные услуги. Начиная от простых упоминаний проекта в социальных сетях и заканчивая консалтингом и рекламными интеграциями биржи и проекта. Чек так же абсолютно разный, и зависит от глубины интеграции биржи в ваш маркетинговый план.

Маркетмейкинг - Ну а Маркетмейкинг можно разделить на три составляющие:

1. Заполнение стакана ордерами, создание 2% активной зоны и выравнивание спреда
2. Накрутка объемов торгов
3. Манипуляция с ценой

Как я уже сказал, биржа зарабатывает на листингах и дополнительных сервисах. Соответственно, им было практически абсолютно все равно кого они листят и что дальше будет с проектом, их токеном и юзерами. А это, в свою очередь, имело прямую корреляцию с качеством проектов, которые мы листили. Большинство моих клиентов не понимали что такое ликвидность, стакан цен, глубина стакана и спред. Они свято верили, что как только они сделают листинг на бирже, к ним тут же магическим образом прибегут тысячи голодных юзеров и раскупят их щиток.

А параллельно, клиенты видели, в лучшем случае, вот такие стаканы, хоть с какими-то ордерами:

Задача нормального ММ (маркетмейкера) заключается в том, чтоб сделать токен ликвидным, путем грамотной работы с книгой ордеров. Он выкупает токены у продавцов и продает их покупателям, тем самым обеспечивая постоянную возможность одних продать, а вторых купить. Если бы на биржах не было маркетмейкера, то вы могли бы часами ждать пока найдется кто-то, кто купит ваши щитки, а спред в ордерах был бы 10-20-30%. ММ (маркетмейкер) выравнивает разницу в ценах и совершает огромное количество операций на ликвидных парах, тем самым зарабатывая свои комиссии мейкера (того, кто добавляет ордер в книгу, а не совершает сделки по рынку).

Также, маркетмейкер работает не только по книге ордеров в одной паре, скажем DOGEE/USDT, но и по другим парам DOGEE/BTC/ETH/USDC и тд. Это необходимо для того, чтоб выравнивать цены в разных парах внутри одной или же нескольких бирж, тем самым убирая возможности арбитража валют.

Оплата услуг ММа может быть абсолютно разной. Начиная от фикс суммы в стейблах или токенах и заканчивая опционами со страйками на уровнях, которые прописываются в договоренностях с проектом.

Так происходит, если мы обсуждаем честную работу маркетмейкера

Но на практике мы увидим следующее. Биржевой мм имеет особый аккаунт на бирже, с которого не платятся комиссии. Соответственно ему очень легко совершать бесконечное количество сделок с любым токеном, при этом не теряя деньги. Это в свою очередь выливается в следующий сервис - накрутки объемов торгов на CEX. Имея всего 100$, проект может с легкостью накрутить 1, 2, 10, 100млн$ дневных торгов на их паре *подставьте название щитка*/USDT. Эти объемы торгов появятся на страничке токена на coinmarketcap а неопытные юзеры обратят внимание на очередной щиток, объемы торгов которого изо дня в день растут.

И вот мы плавно подходим к самому интересному - к манипуляциям с ценой

Самым востребованным сервисом ММа является манипуляция с ценой токена. Имея достаточный объем токенов и стейблов, вы можете с легкостью запампить монету на 2-3-5х, либо же задампить ее в одно мгновение или на протяжении определенного времени. Все что для этого нужно это понимание:

1. Как распределены токены проекта (аирдроп, вестинги, календарь анлоков и тд)
2. Какой можно ожидать Sell/Buy pressure (давление покупателей или продавцов)
3. Сколько есть ликвидности у проекта для достижения его целей
4. Какие собственно цели

Чем выше уровень проекта - тем сложнее подходы и стратегии нужно применять. Если у проекта всего тысяча юзеров и капитализация 300т$, то вы удивитесь на сколько легко можно нарисовать абсолютно любой торговый паттерн на графике.

Имея достаточно ликвидности а так же, понимая цель и цену действий - можно рисовать абсолютно любые линии поддержки и сопротивления, фигуры разворота, молоты и наковальни, звезды смерти, да хоть срущую собаку. Все это очень легко реализовать на графике если есть такая задача.

Как-то раз у меня был классный клиент. Они всегда платили вовремя, понимали чего хотят и не создавали тупых проблем. У них была задача выйти на рынок уже с историей токена, с четко отрисованными уровнями, красивым ростом, плавными продажами и явным бычьим сигналом для покупки. А для того, чтоб ничего и никто им не мешал, они просто попросили биржу добавить их в скрытый листинг. Никто кроме мм аккаунта не видел эту торговую пару. А потом на протяжении года создавался идеальный график, с точки зрения технического анализа.

А как-то с другим клиентом была история, когда мм бот просто забагался и неправильно начал добавлять ордера в стакан. Это привело к тому, что за два часа цена токена задампилась на 30-50%. Когда разъяренный клиент прибежал в чат спрашивать что происходит, команда просто ответила что сейчас все поправит. И за следующий час, цена пришла к исходным показателям. Просто маленькая ошибка софта, но представьте лица холдеров этого токена и их мысли.

А вот с такими активами как BTC, ETH и им подобными - такие трюки проворачивать очень сложно и опасно. Ведь на этом рынке вы не одни, и для того чтоб нарисовать срущую собаку на биткоине, вам потребуется мало того, что неимоверно огромный запас денег, так еще и вы будете нести риск того, что другой маркетмейкер воспользуется вашей разбушевавшейся фантазией и нагреет вас на миллиарды долларов. В игре крупных ребят уровня BlackRock, я абсолютно не имею экспертизы, так что этот уровень мы оставим без внимания)

Подведем итоги

Почему я вообще ушел? Все прозаично. Приходя туда, я хотел получить как можно больше новых знаний из веб3, поглубже попасть в тусовку и обрасти знакомствами. А месяца общения с Dildocoin и NotScamShiba ударили по моей мотивации. Работа начала занимать все больше моего времени и ни как не приближала к целям, и как итог - я уже не мог менять время на 1к basic, который мне предлагали.

Маркетмейкинг это очень интересная ниша. Я бы однозначно хотел поработать с такими топами как Wintermute, Cumberland, GSR и другими. Но для того чтоб попасть в такие компании нужно значительно подтянуть свои скилы, просто уметь красиво продавать тут уже не достаточно)

Я же надеюсь, что вы почерпнули немного новых и интересных знаний для себя и сделаете свои собственные выводы. С вами был Goodman, подписывайтесь на канал и делитесь с кентами по чатах, пусть все будут такими мощными как вы. Хочу еще раз поблагодарить всех, кто помогает развивать канал, вы сильно мотивируете создавать новый контент. До скорого!