Как на диагностике дать ценность, но не перекормить?
Одна из частых проблем экспертов.
С одной стороны - не дашь ценности - у тебя не купят! (мало доверия)
С другой стороны - дашь много ценности - у тебя не купят! (сам справлюсь)
Что делать. Где тот баланс, чтобы и показать свою экспертность и не попасть в «Спасибо. Понял!»
Ниже несколько советов от Кира))
Подготовьте заранее 5-7 советов в рамках вашей тематики, вашей аудитории.
Когда вы на диагностике - вы можете увлечься.
Когда вы не на ней - вы заранее продумаете что и в какой дозировке стоит давать!
Лайфхак: Чтобы проще было составлять шаблоны - заужайтесь! В узкой теме - схожая проблематика у ЦА и не нужно будет много шаблонов!
Покажите клиенту путь решения его задачи, но не разбирайте КАК ИМЕННО по нему идти!
А еще лучше - в некоторых моментах обратите внимание на «риски» при самостоятельном движении!
Совет №3. Выход на уровень выше!
Очень часто, клиенты ждут решения в рамках текущего слоя.
Но еще чаще само решение лежит на уровень выше!
К примеру, клиент хочет узнать «КАК мне привлекать клиентов» (операционка)
Можно накидывать варианты что можно сделать (и он с ними уйдет - внедрять).
А можно обратить его внимания на уровни «ЧТО» и «ЗАЧЕМ»:
* А зачем тебе нужны сейчас новые клиенты, это точно та задача ведущая к цели?
* А какая кстати цель?
* А ты точно хочешь по этой модели двигаться или можно по другой - быстрее
и т.д.
Недавно проводил разбор, на котором эксперт хотел двигаться по модели, которая его вела в тупик 300 000 рублей.
Как итог - пересобрали модель, позволяющую выйти на миллион пошагово.
Вместо ответов на ключевые запросы клиента - дайте советов на смежные (можно в деталях).
Важно: Смежные должны также приближать к решению запроса!
Тот же самый пример что и выше - «Как привлекать клиентов».
Смежное решение: «Ты сейчас выгоревший и уставший. Тебе нужно обратить внимание на свой ресурс….(пошли детали по выходу на ресурсное состояние».
Если уж сильно хочется дать ценности, то дайте ее локально!
Есть серия шагов, которые нужно сделать клиенту. Один из них опишите в красках (но не ключевой).
Совет №6. Необычные, Свежие советы!
Даже если вы даете какую-то микро-ценность, но она свежая, необычная, то человек отметит, что вы знаете необычные подходы к решению!
Совет №7. «Знать» - не равно «Сделать!»
Донесите клиенту мысль, что знать «что делать» - это хорошо, но!
* В одного с мотивацией обычно сложности и через время действия сходят на нет
* По пути будут всегда появляться неожиданные тонкости и подводные камни и тут нужен рядом тот, кто подскажет!
* Находиться в контексте опытного наставника - всегда ведет быстрее к цели
и т.д.
Полезняшка №18. 5 усиляторов продаж на высокие чеки!
