Как правильно завершать продающую диагностику? (частенько сливы продаж идут из-за кривого финала - описал как не допускать подобного)
Как правильно завершать продающую диагностику?
Казалось бы простой, но тем не менее очень важный вопрос!
Вы только что провели диагностику, презентовали программу, обработали все возражения и …
…наступает Финал, который важно не слить!
Рассмотрим 3 вариации, с которыми мы можем подойти к этому Финалу:
Исход №1. Клиент готов - «Хочу купить»!
Самый шикарный и желанный исход.
И именно поэтому - самый опасный, т.к. «расслабляет!»
Крайне важно до окончания созвона - переступить черту между «хочу» и «покупаю».
1. Получить предоплату/оплату здесь и сейчас
2. Оформить банковскую рассрочку здесь и сейчас
3. Прописать детальный график платежей (внутренняя рассрочка)
4. Получить реквизиты для выставления счета (если оплата не как от физика)
и т.д.
Ключевое - первый шаг сделан и понятны следующие шаги (что и когда делается).
Исход №2. Клиенту нужно подумать.
Здесь имеется ввиду не возражение «Я подумаю», которое прячет истинные мотивы типа «дорого», «мне страшно» и т.д.
(в этом случае возвращаемся на этап обработки возражений и дообрабатываем).
А реальные, адекватные моменты, когда человеку нужно посчитать бюджет, возможно обсудить с партнером и т.д.
Здесь очень важно, чтобы человек «Думал» не очень долго.
Во-первых - ему же хуже, если будет долго таскать с собой «незавершенку»
Во-вторых - чем дольше таскает - тем больше уходит в другие задачи и теряет важность решения текущей.
Оптимально - 1-2 дня. И обязательно заранее договориться о дополнительной коммуникации (дата-время).
Важно: Не переписка! А именно созвон/встреча!
Т.к. после обдумывания у человека могут вылезти новые возражения и их лучше докрутить при личном общении!
Исход №3. Клиент говорит - «Нет»
Конечно же, первое - понять причины! (чтобы в будущем учитывать их при фильтрации аудитории, возможной докрутке продукта и т.д.)
А следующим шагом - понять «Что дальше?»
1. Предложить продукт на понижение (downsell) - разовая сессия, мини-интенсив и т.д.
2. Назначить дату следующего созвона (к примеру сейчас он по времени не готов, а через 2 месяца будет готов)
3. Предложить подписаться на свою соц-страничку, канал и т.д.
Вообще ключевая задача (вне зависимости от любого исхода) - Четко понимать (вам и клиенту) следующий шаг вашей коммуникации!
Не завершайте встречу если есть какая-то недосказанность или неопределенность.
Четкий алгоритм дальнейшего касания - вот когда можно Финалить!
Полезняшка №21. Личность на Миллион! (кем нужно быть, чтобы миллион шел к вам, а не убегал от вас)
