Кейс: маркетплейс металлопроката Украины с ценой за подписчика в $1,33

Отчет по рекламе (фейсбук + инстаграмм) с 01.09.2019 по 06.10.2019

• Привлечено 480 подписчиков.
• Средняя стоимость подписчика составила $1,33
• Бюджет на рекламу: $638,67.

Итог по подписчикам:

Общие результаты:

• Заказов промежуточного продукта: 20
• Продаж промежуточного продукта: 13
• Продаж конечного продукта: 0 (2 в работе)

Процесс работы

Цель от клиента:
Привлечь постоянных пользователей (клиентов) в первый маркетплейс Украины по металлопрокату

Этап 1. Маркетинговое исследование

Маркетплейс металлопроката явдение для Украины новое.

Реклама была нацелена на представителей основных категорий ЦА

Фундамент

Ниша: Маркетплейс

Подниша: Маркетплейс металлопроката

Товар: Доступ к маркетплейсу металлопроката

Сегменты ЦА:

1. Руководители 25-50
2. Снабженцы 25-50
3. Мелкие торговцы 25-50

Портреты клиентов:

1. Руководитель 25-50 лет, мужчина, разбирается и болеет за своё производство, стремится к качеству производимой продукции и сдаче объектов в срок в соответствии с нормативами. Стремится к достижению максимальной экономической эффективности и увеличению прибыли компании.

2. Снабженец 25-50, мужчина (~75%) или женщина (~25%), наличие среднего или высшего образования, общительный, любит получать всю информацию по запросу в кратчайший срок. Ищет металл по выгодным ценам с хорошим качеством. Нередко горят сроки и нужно осуществлять поиск позиций, в т.ч. редких, в короткий срок.

3. Мелкие торговцы 25-50, преимущественно мужчины, имеют свой собственный розничный магазин в черте каждого района, рассчитывают на мелких потребителей в лице населения, работают с большей наценкой. Стремятся купить как можно дешевле и продать дороже.

Изощренность: 2

Осведомленность: 2-4

УТП:

Первый сервис в Украине по поиску металлопроката у проверенных поставщиков с ежедневным обновлением цен!

Этап 2. Дизайн пути клиента и сборка туннеля

Была обработана доступная информация о проекте, написан дополнительный контент, загружено и настроено в платформе клиента.

Задействовали 3 мессенджера

Потенциальный клиент сам выбирает куда он хочет получить инфомрацию. Подписка происходит в 2 очевидных клика.

Практически невозможно запутаться, даже если сталкиваешься с туннелем в первый раз.

Техноллогия тоннеля позволяет настроить порционную подачу контента

Подписчик не любит:

• когда ему сразу вываливают длинную портянку текста;
• когда приходит сразу несколько сообщений да еще и со звуковыми уведомлениями

Мы учитывали эти нюансы - контент доставлялся короткими сообщениями с выверенными задержками.

Статистика вовлеченности на каждом этапе туннеля

Внутри системы видна статистика открываемости и кликабельности каждого блока. В туннель вносились дополнительные корректировки на этапе рекламы.

Финальная версия туннеля

Были задействованы и другие приемы, но описывать все не будем т.к. кейс получится слишком длинным.

Этап 3. Реклама в Facebook/Instagram

Задача:
Привлечь целевых подписчиков в туннель по максимально низкой стоимости.

Настройка и тестирование:
Т.к. нас в первую очередь интересовали пользователи, связанные со сферой строительства и продаж металлопроката, была настроена соответствующая аудитория в таргетинге.

Целевая Аудитория:

Портреты клиентов:

1. Руководитель 25-50 лет, мужчина

2. Снабженец 25-50, мужчина (~75%) или женщина (~25%)

3. Мелкие торговцы 25-50, преимущественно мужчины

4. География: Украина

Полные портреты приводились выше.

Тестирование

На этапе тестирования было настроено 8 объявлений с разным текстом на 3 вариантах баннеров с целью выявить наиболее эффективные по показателю CTR и стоимости подписки.

В едином стиле с креативами были подготовлены посадочные страницы (LGT) для максимизации конверсии пользователя в подписку.

Пользователь мог выбрать удобный для получения информации мессенджер (фейсбук, телеграмм, вайбер).

Масштабирование и оптимизация

В ходе теста получили наиболее эффективный креатив, на который и сфокусировали в итоге весь трафик (Креатив 3. "Узнайте как легко и быстро найти потавщика металлопроката")

Факторы, повлиявщие на результаты:

Мы проанализировали туннель и статистические данные по блокам туннеля. Основные факторы, влияющие на результат:

1. Многие люди, заходящие в туннель, думали, что мы - поставщики металла. В связи с этим было много запросов конкретных позиций
2. Достаточно большой процент отписок (28%), возможно, связано с п.1, процент отписок совпадает с процентом людей, которые в первом сообщении не совершили никакого действия
3. Возможная, низкая стоимость ПП, т.к. люди не были вовлечены в работу с платформой в дальнейшем

Предложения по улучшению туннеля и дальнейшей работе и сотрудничеству

Мы видим следующие действия в качестве улучшений и переработке туннеля:

1. Увеличивать рекламный бюджет (после разговора с заказчиком неактуально)
2. Расширить контентую цепочку на основе самого эффективного захода с рекламы
3. Вернуться к системе “проталкивания” подписчика по туннелю независимо
4. Сделать рассылку или протолкнуть всех текущих подписчиков по воронке
5. Поднять стоимость ПП до 9$/19$, чтобы повысить вовлечение трафика и попытаться перекрыть трафик
6. Перейти к freemium модели с бесплатным доступом с ограничениями или полный доступ на неделю
7. Контент перевести в видео формат
8. Добавить напоминания о просмотре контента
9. Добавлять API интеграцию, чтобы автоматически запускать цепочку дожима для купивших пробный доступ людей после окончания пробного доступа и увеличивать продажи ключевого продукта в виде дальнейшей подписки (до рабочей модели неактуально)

Причины продолжать сотрудничество:

1. Работа с текущей базой, в том числе апсейлы, кросссейлы и даунсейлы
2. Увеличение подписной базы для охвата большей доли рынка
3. У проекта высокий LTV, привлечение одного клиента даст постоянный высокий доход в перспективе
4. Растущая база клиентов у маркетплейса
5. Закрепление на рынке до прихода конкурентов
6. Проверенная команда на аутсорсе

Спасибо, что дочитали до конца. Желаем успехов в построении продаж вашего бизнеса!