Модуль 2. Продажи - Психология продаж и этапы 

В этом уроке разберем:

• психология продаж (убираем страх продаж, осознаем как клиент принимает решение о покупке и что для этого нужно)
• какие этапы продаж есть (это даст вам понимание как вести диалог с клиентом на созвоне или в переписке, чтобы он купил)
• пример продающего диалога (скрипт)

Что поможет раз и навсегда избавиться от страха продаж и чувствовать себя уверенно?

Понять - что такое продажи с точки зрения процессов.

Есть клиент Маша. Маша долгое время не может ... (похудеть, выйти из выгорания, набрать 100 подписчиков, найти свое предназначение и тд)

У нее есть потребность решить это, поэтому она пришла к вам на бесплатный разбор. Чтобы Маше решить свой запрос и придти к тому, к чему она очень давно хочет, но у нее не получается или она не знает как это сделать - ей нужна ваша помощь. И у вас есть выбор - помочь Маше своим продуктом или нет.

Если вы выбираете помочь, то вы предлагаете (продаете) Маше свой продукт. Спойлер - если вы Маше не предложите (не продадите), Маша все равно купит, но уже не у вас.

Но важно учитывать, что у Маши, как и у ЛЮБОГО человека могут быть страхи и негативный опыт до вас (что выльется в качестве возражения). Поэтому важно донести всю ценность вашего продукта, тогда Маша оплатит продукт и получит свое решение.

Закрывать возражения - это один из этапов продаж. Это не значит что вы заставляете человека купить, это значит что вы ПОМОГАЕТЕ Маше принять решение человеку и не бросаете его 1 на 1 со страхами.

И единственное что вам нужно сделать - донести как ваш продукт поможет Маше. В этом заключается продажи

Как клиент принимает решение о покупке:

• он чувствует, что его запрос УСЛЫШАН и ему предлагают именно то, что он хочет (об этом в скрипте продаж)
• до личного разбора с ним уже были какие-либо точки касания (возможно он забирал ваш лид-магнит, был на эфире или смотрел запись. Холодного человека мы не приглашаем на разбор). Если человек на вас только подписался и хочет попасть к вам на разбор (такое тоже бывает) сделайте с ним хотя бы 1-2 касания до разбора

Какие этапы продаж есть и их должен пройти ваш клиент, чтобы купить

1) Этап знакомства и установление контакта

2) Этап выявления потребности (что хочет наш клиент? какие у него сложности? что он уже пробовал? что не получилось?) узнаем точку А и точку Б

3) Этап решение его запроса через ваш продукт (продажа продукта)

4) Закрытие возражений

5) Закрытие сделки (оплата)

Если какой-то из этих этапов пропущен - скорее всего клиент останется без вашего продукта, а вы без денег. Фокус всегда надо держать не на том, чтобы клиент железно купил, а чтобы он понял - что ваш продукт, это то что ему НАДО и то, что ему ПОМОЖЕТ.

Чтобы возражений было минимум - важно предлагать только то, что клиенту нужно.

Пример вопросов, которые вы можете задать клиенту, чтобы провести его по всем этапам (ниже будет пример полного скрипта)

1. Какой результат от нашей встречи ты хотела бы получить?
2. Расскажи, как сейчас .... (точка А клиента) - здесь у вас должна быть полная картинка того, что в текущий момент у вашего клиента.
3. А как тебе хотелось бы? чего бы тебе хотелось? (узнать какое решение ищет ваш клиент - именно это вы и будете ему продавать)
4. Что ты уже пробовала? как .... какие были сложности? что не получилось?
5. Даем небольшую обратную связь, чтобы клиент увидел свое решение через НАШ опыт и понял, что ему это нужно

Пример полного диалога на примере мой ниши:

• Маша, привет. Меня хорошо слышно? супер. Рада познакомиться с тобой лично, давай с тобой неможко познакомимся и разберем твой запрос. Я занимаюсь маркетингом около 5 лет и помогаю выстраивать систему продаж в ТГ чтобы каждый месяц эксперты имели регулярный доход. Расскажи пару слов о себе - чем ты занимаешься? как обо мне узнала? (установление контакта - 5 минут )
• Маша, поделись, какой результат от нашей встречи ты хотела бы получить?
• Расскажи как сейчас ты привлекаешь клиентов? откуда они приходят? как о тебе узнают? как обычно покупают твои услуги/ продукты? какие продукты и услуги у тебя сейчас есть? (спрашиваю подробно точку А - 10 минут)
• Какой у тебя есть запрос? как бы ты хотела чтобы к тебе приходили клиенты? что ты уже пробовала для этого делать? какой был результат (точка Б - 10 минут)
• Даем ОС на то, что говорит нам клиент (сопоставляем что у него есть сейчас / что он хочет и почему результата еще нет) пример:Маша, смотри, ты хочешь привлекать аудиторию в ТГ и чтобы оттуда приходили клиенты и покупали у тебя. Те способы которые ты используешь - я бы к ним добавила еще привлечение трафика (это нужно для того чтобы аудитория постоянно обновлялась в канале и были новые заявки. На начальном этапе можно привлекать аудиторию бесплатными способами, например, с моей ученицей Светой за 2 недели мы набрали 130 человек в канал, провели аудиторию через воронки и Света заработала 70 тысяч. Если воронки не использовать, то аудитория будет годами греться в твоем канале, но заявок не будет. Какую воронку продаж мы бы с тобой выстроили, если бы вместе поработали над продвижением ..... Как ты думаешь, если ты упакуешь канал, добавишь разные способы взаимодействия с аудиторией - твой запрос "больше клиентов из ТГ" решится?
• у меня есть продукт/ формат работы ... давай расскажу как он поможет тебе решить твой запрос? (подводим к этапу презентации продукта)
• Дальше вы рассказываете про ваш продукт (этап продаж)

У меня есть сопровождение, которое длится 6 недель. В рамках этого сопровождения мы с тобой... (перечисляете что будете делать и как это поможет Маше)

Тебе было бы интересно вместе поработать над ... в таком формате?

• Рассказываем подробнее про условия и озвучиваем ЖЕЛАЕМЫЙ результат клиента.

Сопровождение на 6 недель с моей обратной связью, поддержкой и необходимыми материалами (практиками) стоит 50 тысяч

В результате мы сможем...(проговариваем точку Б клиента) и после нашей работы .... хотела бы решить это вместе со мной?

Следующий этап - закрытие возражений. Для этого посмотрите таблицу по возражениям здесь.

Самое частое возражение которое вы будете слышать "я подумаю/ нужно переварить". Как можно вести диалог в таком случае:

• Понимаю, что тебе нужно все взвесить и принять решение. Можешь поделиться своими мыслями насчет моего предложения? что тебя останавливает? (здесь человек озвучит скорее всего истинное возражение)
• мы можем вернуться к ценности и спросить "на сколько для тебя важно решить этот запрос?"
• хорошо, я отправлю после созвона тебе всю информацию, подскажи, сможешь в течении суток мне дать свою обратную связь по решению?

последний этап - закрытие сделки (это если у клиента не осталось возражения и он вам сразу сказал что готов идти в ваш продукт - то вы обговариваете условия оплаты и дальнейшие действия)