Антикейс: нашли способ генерировать лиды в сложной нише VS Деньги на ветер или ценный опыт?

Запрос клиента:

Руководитель студии по пошиву дизайнерских штор обратилась с задачей восстановить старый сайт и внести в него корректировки, а также запустить рекламные кампании для привлечения новых клиентов.

Этапы работы:

1. Восстановление сайта:
Мы восстановили сайт и подключили новый домен. Структура сайта устарела и не отвечала современным требованиям для эффективного привлечения клиентов.

2. Внесение корректировок:
Предложили клиенту переделать структуру сайта и сделать его более интерактивным для пользователей, включая такие функции, как калькулятор предварительного расчета стоимости штор и форму запроса каталога с ценами. Однако клиент решил протестировать работу сайта в его текущем виде, сказав:

«Давайте проверим, насколько он рабочий, а уже потом решим, стоит ли переделывать».

3. Запуск контекстной рекламы (Яндекс Директ):
Собрали ключевые запросы с добавками «на заказ», «заказать», и запустили рекламу в Яндекс Директ. За время работы рекламной кампании было получено всего 3 лида, из которых ни один не стал клиентом.

4. Реклама через Яндекс.Бизнес:
Для более комплексного подхода мы подключили Яндекс.Бизнес (контекстная реклама Яндекс + Яндекс.Карты). Настроили и запустили рекламу, но за 2 недели не получили ни одного обращения. В других нишах этот инструмент показывал хорошие результаты, но в данном случае он оказался неэффективным. Приняли решение завершить кампанию досрочно, чтобы не тратить бюджет впустую.

5. Запуск рекламы во ВКонтакте:
В качестве финального шага мы предложили клиенту запустить рекламу во ВКонтакте с использованием лид-формы. Схема работы была следующей:

• потенциальный клиент видит объявление с предложением получить каталог с примерами работ;
• заполняет форму и выбирает критерии;
• после чего отправляется каталог;
• менеджер связывается для обратной связи и предлагает визит в студию, либо договаривается на замер.

Мы подобрали несколько аудиторий, настроив таргетинг по ключевым запросам и интересам. Первая группа аудиторий принесла 3 лида на тестовой рекламе. Мы скорректировали объявления, что позволило получить лиды по цене 220,85 руб.

Вторая группа. По аналогии тестирования интересов мы продолжили кампанию, получая лиды по 286,79 руб.

Результат и завершение работы:
Несмотря на наши усилия, рекламные кампании не привели к продажам. После анализа результатов и нескольких раундов оптимизации клиент решил отказаться от дальнейшей работы и запросил возврат оставшегося рекламного бюджета.

Отзыв от клиента:

«Я получила ценный урок: не всегда инвестиции в рекламу нужны.
Иногда лучше усилить то, что уже прекрасно работает! Партнерство с дизайнерами и архитекторами нашего города».

«Кстати, канал ВК сработал, но заявок было не много, и не от нашей целевой аудитории. Нужно хорошо взвесить, есть ли ваша ЦА здесь и как ее найти. Наших же клиентов интересовали максимально бюджетные шторы, поэтому не сложилось интересных проектов с высоким средним чеком, ради чего все и делалось».

Выводы:

• Недостаточная оптимизация сайта и отказ от внедрения дополнительных инструментов для взаимодействия с клиентом (например, калькулятора расчета или каталога) повлияли на низкую эффективность кампаний.
• Контекстная реклама в Яндексе не смогла обеспечить ожидаемый результат, возможно, из-за специфики нишевого продукта.
• Кампания во ВКонтакте показала потенциал, генерируя лиды по приемлемой стоимости, но они не конвертировались в продажи. Это могло быть связано с тем, что клиент был недостаточно подготовлен к работе с холодными лидами. До этого клиент привык работать только с горячими клиентами, которые приходили по рекомендациям и уже были готовы к покупке. Переход на обработку лидов из социальных сетей требовал другой стратегии продаж и более активной работы с клиентами на всех этапах, чего в данном случае не хватило.

Команда проекта:

• Руководитель проекта
• Разработчик
• Специалист по контекстной рекламе
• Специалист по таргетированной рекламе