Кейс: Подготовка стратегии продвижения на основе предварительных данных

Данный расчет является примером и может быть скорректирован с учетом более детальной информации по статьям расходов, особенностям услуг и текущей статистике.

Задачи проекта:

1. Рассчитать прибыль по каждой услуге.
2. Определить возможный доход с учетом затрат.
3. Установить оптимальный рекламный бюджет для достижения цели по прибыли.
4. Выбрать услугу с наилучшим потенциалом для продвижения.
5. Определить оптимальную стоимость привлечения лида (CPL).

Шаг 0: Анализ текущих показателей

Мы начали с анализа ключевых метрик:

• Конверсия сайта: 10% (варьируется в зависимости от услуги).
• Конверсия в продажу: 10% (может изменяться от 8 до 12% в зависимости от работы менеджеров).

💡 Важно понимать: конверсия в продажу напрямую зависит от качества работы менеджеров, а не от маркетинговых усилий.

Шаг 1: Расчет прибыли по одной из услуг

Для одной из услуг клиента:

• Средний чек: 250 000 ₽
• Себестоимость услуги: 30% от чека = 75 000 ₽
• Валовая прибыль: 250 000 - 75 000 = 175 000 ₽

Расходы на привлечение клиента:

• Минимум: 10% от чека = 25 000 ₽
• Максимум: 25% от чека = 62 500 ₽

Чистая прибыль:

• План А (максимальные затраты на рекламу):
  175 000 - 62 500 = 112 500 ₽
• План Б (минимальные затраты на рекламу):
  175 000 - 25 000 = 150 000 ₽

Шаг 2: Постановка финансовых целей

• Общие расходы: 2 500 000 ₽
• Целевая прибыль: 5 000 000 ₽

Для достижения этих целей валовая выручка должна составить:
2 500 000 + 5 000 000 = 7 500 000 ₽

Шаг 3: Расчет числа клиентов и рекламного бюджета

Количество клиентов, необходимых для достижения цели:

• План А (минимальная прибыль с клиента):
  7 500 000 / 112 500 = 67 клиентов
• План Б (максимальная прибыль с клиента):
  7 500 000 / 150 000 = 50 клиентов

Расчет рекламного бюджета:

• План А:
  67 клиентов × 62 500 ₽ = 4 187 500 ₽
• План Б:
  50 клиентов × 25 000 ₽ = 1 250 000 ₽

Шаг 4: Стоимость лида и планирование конверсий

С учетом конверсии сайта (10%) и конверсии в продажу (10%):

• План А:
  Для 67 клиентов необходимо 670 лидов.
  Стоимость лида: 4 187 500 ₽ / 670 = 6 250 ₽.
• План Б:
  Для 50 клиентов необходимо 500 лидов.
  Стоимость лида: 1 250 000 ₽ / 500 = 2 500 ₽.

Шаг 5: Финансовый итог

План А:

• Выручка: 67 × 250 000 ₽ = 16 750 000 ₽
• Себестоимость: 16 750 000 × 30% = 5 025 000 ₽
• Общие затраты: 2 500 000 ₽
• Рекламный бюджет: 4 187 500 ₽
• Чистая прибыль: 16 750 000 - 5 025 000 - 2 500 000 - 4 187 500 = 5 037 500 ₽

План Б:

• Выручка: 50 × 250 000 ₽ = 12 500 000 ₽
• Себестоимость: 12 500 000 × 30% = 3 750 000 ₽
• Общие затраты: 2 500 000 ₽
• Рекламный бюджет: 1 250 000 ₽
• Чистая прибыль: 12 500 000 - 3 750 000 - 2 500 000 - 1 250 000 = 5 000 000 ₽

Выводы:

• CAC (стоимость привлечения клиента):
  План А: 62 500 ₽
  План Б: 25 000 ₽
• CPL (стоимость лида):
  План А: 6 250 ₽
  План Б: 2 500 ₽
• ROMI (сколько заработала компания со вложенных в маркетинг):
  План А: 120 %
  План Б: 400 %

План Б демонстрирует лучший ROMI и требует меньших инвестиций при достижении целевой прибыли.

Ключевой фокус на оптимизацию воронки продаж для снижения CAC.

Внедрение системы отслеживания LTV для оценки долгосрочной прибыльности клиентов.

Регулярный A/B-тестинг рекламных кампаний для снижения CPL.