Как закрывать каждого второго клиента по методологии СПИН

Сначала объясню, че это вообще такое - СПИН продажи

СПИН-продажи — это техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.

Советую прочитать книгу «СПИН-продажи» Нила Рэкхема, лично для меня она является одной из ключевых в плане переговоров с клиентами.

И да, кстати, эту технику ты можешь использовать не только в переговорах, но и в жизни, например, при общении с семьей.

Технология состоит из вопросов, которые мы должны задавать клиентам. Мы выстраиваем цепочку, которая приводит человека к ключевому решению.

Иногда это может быть 5 вопросов, иногда 20. Все зависит от ситуации

4 типа вопросов:

🔹Ситуационные - здесь мы узнаем ситуацию клиента. Этот тип вопросов дает почву для размышления и человек начинает погружаться в свою "проблему", выстраивать логическую цепочку

Примеры:
- "Какие инструменты продвижения используете сейчас?"
- "Какая у вас сейчас загруженность в проекте"
- "Как у вас сейчас построена воронка продаж?"

🔹Проблемные - с помощью них мы находим недостатки и трудности у клиента. Понимая, какие проблемы, мы можем решить и спрашивая о них, мы выясним скрытые потребности клиентов.

Эти потребности являются основой успешных продаж, так как мы можем уже начать говорить о конкретном решении проблемы.

Примеры:

- "Многие клиенты говорят о том , что охваты в инсте падают и таргетологи и сммщики ничего не могут сделать с этим. У вас есть такие трудности сейчас?"

- "В чем у вас были трудности при ведении таргетированной рекламы на ваш блог?"

🔹Извлекающие - это вопросы усиливаю проблему в глазах клиента. Они должны показать, что он находится в реально не совсем крутом положении

Примеры:
- "Как эти трудности с рекламой повлияли на ваш запуск?"
- "Ага, то есть внедрение этой воронки продаж не дало никаких результатов за 4 месяца, верно понимаю?"

- Направляющие - вопросы, указывающие на важность решения проблемы. Отвечая на направляющие вопросы, клиенты сами себя убеждают в ценности и необходимости решения проблем. Остается только сделать наше предложение

Примеры:

- "То есть вам сейчас как никогда актуально изменить ситуацию и решить эту проблему?"

- "Думаю, нам обоим понятно, что внедрение автоворонки в прогрев приведет к тому, что вы освободите время и сможете дальше мастшабироваться. Верно?"


Я всегда начинаю беседу с ситуационных вопросов для получения общей картины. Но главное не переборщить с ними и вовремя перейти к другим вопросам.

Задавая проблемные вопросы я выявляю потребности покупателя и понимаю, на что именно нужно давить при общении и продаже.

Если продажи идут на высокий чек, то обязательно нужно задавать извлекающие вопросы, иначе клиент не увидит ценности в вашей услуге за такую стоимость

Когда я уже вижу, что покупатель полностью осознал свою проблему, я задаю направляющие вопросы и добиваю его 🗡


Но важно понимать: не всегда вопросы могут идти именно в такой последовательности, клиенты могут повести себя непредсказуемо и придется задавать вопросы уже в перемешку

Но главное, что хочу донести вам - Научитесь задавать правильные вопросы, которые выстроят у клиента целостную картину его точки А и точки B, которую вы ему обеспечите своей услугой.

Всем крутых вопросов и переговоров