Становимся Волком с Уолл-Стрит. Переговоры с клиентом 🐺
Мы заложили фундамент для нашей сильной услуги. Теперь пора и прокачать навыки продаж. Давайте разберем важные моменты при коммуникации с клиентами.
Мой подход заключается в том, чтобы мягко вести переговоры с клиентами, я никогда не продаю услугу за 1 звонок, мне важно без навязывания сделать так, чтобы клиент купил мою услугу.
Основу моих успешных переговоров составляют ❓ВОПРОСЫ ❓
Я не говорю много с клиентом, я даю ему возможность рассказать о себе как можно больше благодаря правильно составленных вопросов.
Это некий коучинг в продажах, мне важно, чтобы клиент сам осознал свои проблемы, а я лишь показал ему пути решения. Также эта технология называется СПИН продажами
СПИН — это аббревиатура для четырех типов вопросов:
С — ситуационные
П — проблемные
И — извлекающие
Н — направляющие
С — ситуационные. Они нужны нам для общего понимания ситуации у потенциального клиента.
Примеры:
- "Какие инструменты продвижения используете сейчас?"
- "Какая у вас сейчас загруженность в проекте"
- "Как у вас сейчас построена воронка продаж?"
П — проблемные. Эти вопросы направлены на выяснение скрытых потребностей, возможных проблем и трудностей, имеющихся у потенциальных клиентов.
- "Многие клиенты говорят о том , что охваты в инсте падают и таргетологи и сммщики ничего не могут сделать с этим. У вас есть такие трудности сейчас?"
- "В чем у вас были трудности при ведении таргетированной рекламы на ваш блог?"
И — извлекающие вопросы. Они направлены на то, чтобы клиент стал воспринимать проблему как более серьезную.
Примеры:
- "Как эти трудности с рекламой повлияли на ваш запуск?"
- "То есть внедрение этой воронки продаж не дало никаких результатов за 4 месяца, верно понимаю?"
Н — направляющие вопросы. Их задача сконцентрировать внимание потенциального клиента на пути выхода из проблем.
- "То есть вам сейчас как никогда актуально изменить ситуацию и решить эту проблему?"
- "Думаю, нам обоим понятно, что внедрение автоворонки в прогрев приведет к тому, что вы освободите время и сможете дальше мастшабироваться. Верно?"
Сейчас я продаю услуги на чек от 120 тысяч рублей и действую по принципу того, чтобы без спешки проводить клиента к продаже. В течение сделки я провожу 2-3 созвона
📞 1 совзон: Я общаюсь с клиентом, узнаю все его проблемы и стараюсь как можно больше узнать о том, что он раньше использовал и вытаскиваю из него все страхи и сомнения, чтобы дальше закрыть их. А также понимаю для себя, какой бюджет есть для клиента
Здесь я не продаю, иногда лишь могу озвучить стоимость услуг.
📞2 созвон: Я готовлю конкретное предложение для клиента и начинаю описывать выгоды, особенность моего подхода и показываю готовую структуру по реализации услуги.
Здесь я уже прямо продаю и обговариваю с клиентом условия сотрудничества. После чего заключаю договор
📞3 созвон : Если у нас есть какие-то нерешенные моменты с клиентом и разногласия, я провожу третий созвон. Здесь уже больше идет обсуждение условий сотрудничества и постановка ключевых показателей эффективности ( KPI )
Это лишь маленькая часть того, что я могу рассказать по переговорам и коммуникации с клиентом. На наставничестве я провожу целый блок по переговорной части и разбираю общение с клиентами у моих учеников
Оставляю ссылку на предзапись, где ты можешь попасть на обучение по самым выгодным условиям и получить личную консультацию со мной
https://forms.gle/kcsxTjXuowZ55P1D9