Лимон 🍋 на WB и OZON: 6 ошибок новичка, исправив которые ты выйдешь на 1 млн+
Меня зовут Александр Гришин и вместе с моей командой Максимом Кабановым и Артемом Тереничевым мы занимаемся товарным бизнесом, и за месяц выводим товары на маркетплейсах на продажи 1 000 000₽+💵💵💵
В моей жизни были периоды взлетов и падений📈📉, когда деньги на дорогу собирал мелочью в копилке, но не сдавался и шел дальше, и через полтора года зарабатывал по 2 000 000 в месяц.🥳💰🎉
С 2018 года я начал свой путь в бизнесе, запускал более 20 разных проектов, собрав огромное количество граблей и шишек, получил хороший опыт.
Среди успешных проектов был консалтинг, который мы начинали с Максимом и в первый месяц закрыли чек на 500 000₽.💵
Маркетинговое агентство, где мы продали услуг в первый месяц на 300 000₽.💵
Далее была ИТ компания, которая почти сразу принесла 2 500 000₽.💵💵💵
И позже мы основали агентство недвижимости, которое за год выросло до 30 человек, офиса в Сити и выручки в 1 500 000₽ в месяц.💵💵💵
Какие-то проекты закрывались, а какие-то работают до сих пор.
Но самым успешным проектом оказалась Товарка!🔥🔥🔥
Вот уже 4 год я вместе с командой о которой говорил выше, занимаюсь продажей разных товаров на маркетплейсах.
Начиная с вложений в 50 000₽ и собирая шишки на голову по пути, за первые 4 месяца удалось выйти на оборот в 15 000 000₽.🔥🔥🔥🔥
И теперь собрав опыт, знания, навыки и обалденную команду я решил поделится всем этим с вами!🎉🎉🎉🎉
Наш опыт разборов селлеров на WB и OZON показал, что все делают одни и те же ОШИБКИ:
ОШИБКА №1: считать, что на ВБ заходить уже поздно
И это вовсе не так. Только посмотри на эти цифры⤵️
В 2022 году объем рынка розничной интернет-торговли в России составил 5,7 трлн рублей и 2,8 млрд заказов.
По прогнозу Data Insight, в 2023 году объем продаж на российском рынке eCommerce достигнет 7,4 трлн рублей, рост составит 30%. Количество выполненных заказов на рынке eCommerce достигнет 4,6 млрд (+64%).
Выручка растёт постоянно. Как и количество покупателей. 4 500 000 людей делают заказы на WB ежедневно.
В июне 2022 года совокупная доля двух крупнейших российских маркетплейсов Wildberries и Ozon впервые в истории превысила 2/3 от всех онлайн-заказов и составила 69%. В ноябре была достигнута максимальная доля Wildberries и Ozon за год: она составила 75%. По прогнозу Data Insight, в 2023 году доля двух лидеров рынка составит в среднем по году 53% по объему онлайн-продаж и 77% по заказам.
В 2022 году Оборот от продаж товаров и услуг на Wildberries увеличился на 98% и составил 1,669 трлн ₽.
OZON 832 млрд. ₽, что в два раза меньше.
Получается, что селлеры на WB в среднем имеют в два раза больше, чем на OZON
OZON развивается и напрямую конкурирует с Wildberries и скоро они могут сравняться, клиенты идут туда где удобно. OZON субсидирует открытие и имеет коллаборацию с Почтой России, что сильно может расширить клиентскую базу тогда как WB не всегда честен со своими партнерами.
Cейчас Wildberries делает более быстрый результат, к примеру с 1 сентября 2023 мы запустили новый продукт китайские капсулы для стирки и за 1 месяц вышли на 1 млн рублей🍋
WB дает Быстрый старт, но озон позволяет работать в долгую.
Я думаю, ты уже понял, что сейчас на ВБ подъем. Зайдёшь в ближайшее время — скорее всего выстрелишь.
ОШИБКА №2: Выбирать узкие ниши
Мы все хотим найти так называемый голубой океан, нишу без конкурентов, но не нужно придумывать свои правила игры пока не научился правилам.
Знаю, что хочется скреативить и выделиться среди конкурентов. Это можно делать. Но не на этапе выбора ниши.
Если ты возьмёшь тот товар, который практически никто не продаёт, ты останешься в убытке. Ведь не зря есть популярные ниши 🍋, там много денег. И не нужно придумывать что-то новое.
Держи 14 ниш, в которые можно спокойно заходить в 2023/24 году и не бояться пролёта:
1️⃣ Мужская, женская, детская одежда и обувь (обороты здесь нереальные - 700 000 млрд/мес)
2️⃣ Электроника и бытовая техника
3️⃣ Товары для дома
4️⃣ БАДы и товары для здоровья
7️⃣ Спортивные товары
9️⃣ Ювелирные украшения
1️⃣2️⃣ Продукция для автомобилей
1️⃣3️⃣ Товары для животных
1️⃣4️⃣ Товары для взрослых
Тут уже на твой вкус и бюджет. Канцтовары, например, ты можешь закупить в большом количестве при минимальных вложениях. А вот на бытовую технику придётся раскошелиться.
По данным компании Tadviser, за 2022 год наибольшие обороты продаж были зафиксированы в категориях:
• Одежда, обувь и аксессуары — 382,7 млрд руб.;
• Товары для дома и дачи — 159 млрд руб.;
• Детские товары —117,4 млрд руб.;
• Бытовая техника и электроника — 90,9 млрд руб.;
• Косметика и парфюмерия — 90,1 млрд руб.
Так же есть и сезонные товары, к примеру: Спортивные товары
В начале осени 2022 года из-за частичной мобилизации резкий скачок показала категория товаров для туризма: активно продавались спальные мешки, коврики-пенки, рюкзаки и баулы, всевозможная походная амуниция. LikeStats прогнозирует рост этой ниши и в 2023 году. Обусловлен он не только СВО. Россияне все чаще выбирают отдых внутри страны, причем активный отдых: походы и путешествия на личном автомобиле. Например, по запросу «Палатка туристическая» продажи на WB в начале этого года выросли на 27,83%, и это еще до начала традиционного сезонного роста (поздняя весна и лето). Судя по упущенной выручке, в нише даже есть небольшой дефицит.
В некоторые товары новичкам заходить не советую, но об этом уже я расскажу завтра, как все проанализировать и войти с умом.
Сейчас могу сказать, что при выборе товара нужно учитывать следующие факторы:
• Какие документы нужны для продажи (сертификат, декларация или отказной письмо).
• Возвратный или невозвратный товар.
• В одежде будет один размер или понадобится размерная сетка.
• Количество конкурентов небольшое (менее 2 тысяч).
• Есть рынок (лидеры делают более 1 млн выручки в месяц).
• Количество отзывов у лидеров небольшое – до 500 на карточку.
В идеальном мире поставщику нужно найти всесезонный невозвратный товар, с возможностью производства под своим брендом, безразмерный, с количеством конкурентов до 1000 и выручкой лидеров (представленных на первой странице) более 1 млн. А еще и с ценой в закупе 30% от цены продажи. Но, к сожалению, такое бинго отыскать очень сложно. Приходится мириться с отсутствием одного из критериев или нескольких. Иначе можно навсегда застрять на этапе выбора товара».
ОШИБКА №3: Не анализировать товар с помощью сервисов
Многие продавцы не умеют выбирать товар.
Многие судят по себе, но ошибка в том, что продавец НЕ равно покупатель, товар должен нравиться ПОКУПАТЕЛЮ.
Иначе ты будешь платить просто за хранение на складе.
Да, и за это Маркетплейсы берут деньги, ты все правильно понял🤪
Порядок действий такой: ищем идеи для товаров, АНАЛИЗИРУЕМ продажи таких же товаров в России.
1. Выручка в выбранной нише. Если общая выручка ниже 500 тысяч рублей, то ловить там нечего.
2. Количество карточек. Это показатель конкуренции.
3. Доля продавцов с продажами и и процент товаров с продажами. Смотрим на тех, чья доля карточек имеет регулярные продажи, но не дальше 2-4 страницы.
4. Выручка. Здесь выбор зависит от вашего стартового капитала. Если у вас миллионы рублей — ищите ниши, которые продают на 10-20 миллионов в месяц, если 500 тысяч — выбирайте ниши до 5 миллионов. Если меньше 500 тысяч, то лучше выбирать ниши до 1-3 миллионов. Помните, что у маленьких ниш может не быть потенциала для развития.
5. Оборачиваемость. Это показатель времени, за которое продается товар.
6. Анализ сезонных эффектов. Смотрим, как с продажами обстоят дела в праздники.
Лично моя рекомендация не жадничать и использовать сервисы, так как скупой платит дважды.
ОШИБКА №4: Думать что контент не самое главное
Общаясь с людьми кто сейчас торгует на WB и OZON я часто сталкиваюсь с комментарием:
«Контент не самое главное в продаже на WB».
Согласен, контент не самое главное, но это именно, то что влияет на такой показатель, как CTR - коэффициент кликабельности.
Иными словами, процент людей, который увидев вашу карточку товара перешли во внутрь, чтобы принять для себя решение добавлять в корзину товар или нет.
Если на вашу карточку не хочется заходить, то расходование бюджета на продвижение становится бессмысленным занятием.
Мораль сей басни такова, не жадничайте и делайте хороший контент, чтобы ваши товары выделялись среди конкурентов.
ОШИБКА №5: Не работать с отзывами
Отзывы и оценки — важная составляющая для продвижения на маркетплейсах.
И чуть ли не самая важная в долгосрок, ведь имея 10-20 000 отзывов на карточке с хорошим рейтингом, можно тратить в разы меньше на продвижение...
А негативные отзывы продвижение затупляют.
Если количество отрицательных отзывов превышают положительные, то высока вероятность, что потенциальные клиенты пройдут мимо вашего товара и возьмут похожий у конкурентов. На практике рейтинг ниже 4,5 уже обваливает продажи.
Не согласен с фразой, что если у Вас действительно хороший товар, то и отзывы на него априори будут хорошими.
Ага, особенно на ВБ. Люди часто придираются к мелочам, и если цвет товара на карточке хотя бы немножко не совпал с реальным цветом, то они накатают целую рецензию и расскажут в ней все, что они о вас думают
Как бороться с негативными отзывами?
На маркетплейсах есть возможность удалить негативный отзыв, предварительно кинув на него жалобу. Если он действительно глупый и необоснованный, то площадка его удалит.
Общайтесь с недовольным покупателем. Отвечайте ему быстро и развернуто.
Например, если клиент пожаловался и отзыв не совсем соответствует действительности, общайтесь, отрабатывайте возражения.
Адекватный покупатель и остальные, кто захочет почитать отзывы, прежде чем купить товар, Вас поймут. А Вы сами останетесь в плюсе.
Не продавайте некачественный товар. Тогда и на негативный отзыв никак не ответить кроме “Приносим извинения(((“. Вы сильно упадете в рейтинге, товар не раскупается, и Ваши расходы будут напрасны.
Как собрать хорошие отзывы на своем товаре?
Люди — по своей природе ленивые. Даже если им понравится Ваша продукция, то есть вероятность, что оставить отзыв они пожалеют. Не все знают, как это важно для самого маркетплейса и для Вас.
Ozon сделал такую функцию: оставил отзыв и получил баллы на следующую покупку, что за матировало покупателей оставлять отзывы почаще. За эти баллы Вам придется доплатить, но это того стоит, ведь Вы поднимитесь в рейтинге, даже не используя другие методы продвижения.
Общайтесь с клиентами. Даже на маленькое “Товар хороший, пришел вовремя”, им будет приятно Ваше “Спасибо!”. Покупатели будут видеть, что продавец — это реальный человек, они сами захотят сделать Вам приятно, оставив хорошие слова о товаре.
Просите оставлять отзывы. Напишите в карточке товара, что ждете обратной связи. Приложите к посылке небольшое письмо, что были бы рады получить отзыв о своем товаре. Обыграть это можно по-разному.
И конечно есть ещё секретные методы по удалению отзывов, о которых нельзя говорить вслух, но намекаем, что все таки на WB работают люди, а с людьми всегда можно договориться
ОШИБКА №6: что нельзя делать в SEO
*Соблюдение этих 4 пунктов помогут преодолеть проблемы ещё на старте и сэкономят деньги на внутренней рекламе.
Не нужно пытаться вместить огромное количество ключей в заголовок и не бойтесь убирать пол из заголовка.
Например: «пижама, женская, шёлковая со штанами, рубашка домашняя», заменяем на: «шёлковая пижама с шортами и рубашкой».
Стало короче и как будто страшно. На практике, после оптимизации заголовка запросы резко увеличились и количество заказов выросли.
❗️Размещайте в заголовок только релевантные слова, которые на 100% соответствуют продающим свойствам вашей карточки.
Не начинайте каждое предложение в описании с ключа.
Если ваша карточка начинается: «сумка женская красивая подходит на все случаи», то вы схватите алгоритмическую проблему.
Не пишите в характеристиках предмет.
Например: нужно написать кожаная, а вы пишите: сумка кожаная – это спам, потому-что алгоритм Wildberries настроен на корректное заполнение.
❗️Характеристики сильно влияют на позиции и ранжирование. Заполняйте их релевантно и так, как требует маркетплейс.
Не нужно указывать 5 раз один и тот же ключ в карточке, так она лучше не станет.
Сейчас не работает текстовая тошнота (количество повторений ключевых слов) на какое-либо продвижение. Очистите весь мусор и уже на этом этапе вы почувствуете, что карточка «задышит» на графиках.
Как исправить эти ошибки и повысить продажи именно у тебя?
Исправив эти 6 ошибок, ты можете быть приятно удивлен как вырастет объем заказов на твоих карточках.
Множество продавцов (селлеров) уже убедились в этом, получив помощь при оптимизации карточек и настройки продвижения.
И сейчас для вас наступил важный момент.
Я предлагаю вам бесплатно получить подробные рекомендации от меня по устранению частых ошибок селлеров именно под вашу ситуацию.
Я проведу с вами zoom встречу, тщательно изучу ваши карточки, упаковку продукта, оффер и покажу, как лучше всего адаптировать специально под вас.
Для этого вам понадобится всего лишь 40-60 минут времени, а взамен вы получите:
- Получите мой опыт накопленный за 4 года - именно тогда я сделал свою первую продажу на WB
- 2-3 простых, но ключевых шага, способных повысить ваши продажи.
- Важные детали устранения ошибок, которые не были упомянуты в данной статье.
Эксперты и наставники, уже прошедшие консультации от нас и нашей команды, оставляют такие вот отзывы:
Зачем я это делаю, спросите вы?
На таких звонках я нахожу новых клиентов для моего наставничества.
Когда я понимаю, что могу помочь человеку значительно увеличить его продажи с помощью доработки его текущих карточек или даю простой и понятный алгоритм, как начать продавать на Маркетплейсах, я предлагаю поработать над его продажами в рамках моего наставничества. А если у меня нет такой возможности, то как минимум даю пару ценных рекомендаций.
Участники консультаций ничем не рискуют.
Но знайте, что количество мест на моем наставничестве ограничено. И как только я набираю необходимое количество клиентов на ближайшее время, я перестаю проводить бесплатные консультации.
Поэтому, если вы понимаете, что это актуально для вас и привыкли воспользоваться возможностями, не теряйте времени! Жмите на кнопку ниже и заполняйте анкету.
P.S.: Не хочу вам что-то навязывать, но если бы у меня была возможность бесплатно получить экспертную консультацию, задать вопросы и пообщаться с командой маркетологов, которые уже делают 15+ млн рублей на маркетплейсах, я бы ее точно не упускал.
Что будет после заполнения анкеты:
- Я напишу тебе по указанному каналу связи
- Мы выберем день и время для созвона
- Мы встретимся в ZOOM и составим личный план достижения точки Б:
Переходи и подписывайся на наш Телеграмм и YouTube.
Так же я буду рад если ты войдешь в наше сообщество - limonnawb.ru