Бизнес кейс: как построит дело на прокате и производстве электросамокатов?
Сегодня мы с вами разберем один очень крутой кейс, посвященный бизнесу на электросамокатах, которые сейчас на пике популярности. Предупреждаю: истории про миллионные вложения и миллиардные обороты тут нет. Всё гораздо скромнее, но, как мне кажется, не менее эффективно.
Сделать бренд — это не этикетку прилепить. Это сформировать определённый набор ассоциаций у клиента, связанных с данным брендом.
На мой обывательский взгляд есть три пути формирования бренда:
- Первый основан на уникальных и патентованных технологиях.
- Второй — на имиджевом факторе, когда обладание товаром придает определённый статус владельцу.
- Третий путь — это создание уникального продукта на базе использования готовых технологических и конструкторских решений. Именно этот путь, как самый простой, и был взят за основу.
(Конечно, крупные бренды, как правило, комбинируют несколько подходов к уникализации продукта, но куда нам ещё до них.)
Почему именно электросамокаты
Все существующие товары условно можно разделить на две группы: с очевидными и с неочевидными потребительскими свойствами.
Чем менее очевидны потребительские свойства, тем более актуально создание бренда на этой группе товаров.
Например, можно научиться одеваться стильно, а можно купить одежду известного бренда, доверившись ему и сэкономив время.
Чтобы найти такие товары, нам надо проанализировать рынок на предмет персонального спроса (опять пошла моя личная терминология).
Персональный спрос — это среднестатистическое условное значение времени, которое люди тратят на поиск подходящего товара.
Персональный спрос не зависит напрямую ни от популярности товара, ни от рыночных оборотов. Он лишь характеризует насколько сложно покупателям сделать выбор относительно того или иного продукта.
Собственно, как полгода назад, так и сейчас в пятёрку таких товаров входят электросамокаты.
Маркетинговая стратегия
Сегодня продать клиенту даже очень хороший товар только за счёт громких лозунгов практически невозможно. Мне очень понравилась стратегия продвижения бренда компании Iqos (хоть я сам и не курю).
Мы решили сделать что-то похожее: не пытаться клиенту продать товар в лоб, а дать возможность попробовать. Поэтому выбрали в качестве фронтенд-оффера прокат электросамокатов.
Оценив ходовые и эксплуатационные характеристики одной модели, клиенты должны заинтересоваться брендом в целом, а далее принимать решение о покупке как более дорогой, так и более доступной позиции.
Конечно, в какой-то степени такая модель работает и у конкурентов, но тут есть одно большое «но. Если, покатавшись на Xiaomi или Kugoo, вы не обязаны покупать самокат в прокате, понимая, что, скорее всего, сможете найти где-то дешевле, то наши самокаты можно купить только у нас.
Кроме того, эмоции от Xiaomi не проецируются в полной мере на модели других брендов, так что монобрендовый прокат даёт весомое преимущество.
Что мы получаем в сумме:
- Мы можем давать более низкие цены на прокат, зарабатывая на продаже.
- Мы можем более эффективно продавать самокаты, ведь изделия, которые понравились клиентам, есть только у нас.
- Основные прокатные модели из среднего ценового сегмента. В рамках одного бренда клиент может выбрать как и более дорогие, так и более доступные варианты, что опять же играет большую роль в продажа.
Вот на это мы рассчитывали в теории!
А вот что вышло на практике
Перед наступающим 2019 годом мы закупили и привезли из Китая 11 различных моделей электросамокатов, дабы изучить различные инженерные и конструкторские решения.
Хорошо изучили модели сами, а затем продали по знакомым и друзьям, собрав обратную связь.
Проанализировав всю информацию и хорошенько подёргав китайцев, мы составили пять технических заданий на пять различных моделей электросамокатов с расчётом отпускных цен от 18 до 65 тысяч рублей.
В качестве партнёра по Китаю выбрали Сергея Рендова, который уже помогал нам в сложных проектах и не раз выручал, когда возникали проблемы.
Помещение искали по принципу минимальной цены, но наткнулись на очень интересный вариант на территории креативного пространства «Мотолофт», тематической площадки по теме мототранспорта в Петербурге.
Аренда 8 м² обошлась в 20 тысяч рублей в месяц, но этого вполне достаточно, так как мы можем выставлять самокаты за пределами арендуемого помещения
Также тут очень крутое окружение, которое сильно помогло на старте и помогает сейчас, в частности, в наше отсутствие самокаты сдают в аренду соседи, а мы им платим за помощь по 100 рублей с проката.
Это позволяет пока обходится без сотрудников.
Из прочих расходов:
- С 14 апреля и по сегодняшний день потратили 25 500 рублей на рекламу в «Яндекс.Директе».
- Сайт сделали сами на Lpmotor.
- Система налогообложения ЕНВД без сотрудников со 100% возвратом пенсионных взносов.
В общем, по расходной части всё.
Результаты
На текущий момент стоимость проката составляет 990 рублей в сутки. Это ниже рынка, и ниже уже некуда, тем более что пик проката проката приходится на выходные и праздники, так что сверхприбылей тут нет.
Также допродаём услугу проката шлема за 150 рублей в сутки, которой пользуются 80% клиентов.
Чистый доход за первые две недели работы апреля составил 20 тысяч рублей (с проката, продаж не было). За май на 20-е число: 60 тысяч рублей заработали чистыми на прокате и 35 тысяч — с продаж.
Неплохо работает Instagram, что-то двигается по естественной выдаче в поисковых системах.
Практически все модели самокатов забронированы или оставлены под прокат, ждём новую партию. Около 50% всех клиентов возвращаются второй раз. Ах, ну да, с работой всей точки вполне справляется один человек.
В чём промахнулись
В одной модели (VoltR 901, 26 500 рублей) выявлена конструктивная недоработка: заднее крыло быстро ломается. Решаем вопрос, но для этого нужно время.
В остальном всё прошло плюс-минус по плану, и даже лучше, чем ожидали.
Планы на ближайшее будущее
Сам прокат дал ещё один интересный поинт: возможность получать быстрый и качественный эксплуатационный опыт для доработки самокатов и формирования линейки новых моделей.
Уже сейчас сформировано множество идей, которые планируем реализовать в новых партиях и в новых моделях. Собственно, основные усилия брошены именно на этот фронт работы. Пробуем запускать экскурсии по Питеру во главе с профессиональными экскурсоводами.
Планов заниматься напрямую розничными и оптовыми продажами пока не строим, дорабатываем и обкатываем текущую бизнес-модель. А вот от партнёров и инвесторов для открытия новых точек проката не отказались:
- Есть очевидный спрос, так как многие жалуются, что мы находимся далеко от них. Некоторые клиенты даже интересовались возможностью открытия своей точки. Я уже не говорю о других городах.
- Больше точек — больше продаж и принципиально более низкая себестоимость производства. Да и китайцы на крупных партиях будут сговорчивее и поворотливее.
Собственно, вот такой кейс!
Надеюсь, было интересно и полезно.