Минус 3 млн.руб. без фин.модели
Всем привет! Расскажу как мой клиент Вова ушел в минус 3 млн.руб. Итак поехали!
Написал я год назад письмо клиенту в инсте с предложением внедрить финансовую модель для роста Х2 в доходе и прибыли. Вова предприниматель с оборотом 70 млн.руб. в год. Он поставляет товары из Китая для клиентов определенного сегмента. Бизнес ведет с партнером, Вова продает, а партнер занимается логистикой.
Партнеры дружат и путешествуют, ни в чем себе не отказывают. Один купил мустанг, другой порш. Ну а чё? Обороты то растут. Давайте разбираться!
Маржа
Покупаешь товар за 30 000 рублей, платишь логистику 20 000 рублей, таможишь за 5 000 рублей и тратишь на переводы, налоги 5 000 руб. Это условные цифры для простоты понимания. Итого расходов на 60 000 руб.
Продаешь товар клиенту 77 000 руб. Зарабатываешь 17 000 руб. это валовая прибыль, то есть сколько зарабатываешь на сделке. 17 тыс делим на 77 тыс, получаем 22% - это маржа. Они в среднем делали 25-30% маржи с их слов.
Реальность
Поскольку цикл сделки, то есть время от получения предоплаты до отгрузки клиенту 3 месяца фактическую маржу никто не считал. А бывает всякое, то завод китайский накосячил и нужно за свой счет ремонт делать, то курс подскочил и они "прилипли" на дополнительные расходы. Посчитав выборочно 10 сделок, выснилось, что на одной сделке они сделали 40%, а на другой 10%.
В среднем они делали не более 20%, а есть еще затраты на маркетинг, аренду офиса, склада и зарплаты
Менеджеры у этих "крутых бизнесменов" получали 10 000 рублей фикса и 7% от оборота. То есть в сделках с маржой 10% они работали в лучшем случае в ноль, то есть бесплатно. Благотворители мать их!
Долги и обязательства
Ребята при продаже брали 30-70% предоплаты с клиента и остаток при отгрузке. Заводам платили 50% вперед и остаток перед отгрузкой. Логисты брали все деньги перед выгрузкой товара в России.
Путем несложных вычислений выходит, что взяв 50% с клиента - 38 500 руб., они платят 60 000 руб. А откуда остальное? Верно с других клиентов, а когда денег нет - свои вкладывать или занимать у друзей и банка под проценты.
Так ребята стали просить заводы подождать с оплатами и стали задерживать сроки отгрузки клиентам. Это как снежный ком. Это плохо конечно, но самая соль в том, что они понятия не имели сколько точно должны заводам и логистам. Вот это настоящий писец!
Клиентов и заказов больше, деньги на счетах увеличиваются, а прибыли нет! Мальдивы и тачки разрывают сознание, расходы растут! Ведь если ты не поставил товар, начинаешь давать скидки и дарить бонусы клиентам в виде бесплатного сервиса или запасных частей!
Как итог минус 3 миллиона рублей! ТРИ ЛЯМА КАРЛ!
Решение ведь простое и лежит на поверхности
- Сделай финансовую модель за 5 минут
- Считай маржу и прибыль
- Снижай расходы и плати менеджерам с маржи, а не оборота
