Как вырасти с 80 млн ₽ в год до 400 млн ₽, закрыть старые долги и создать новые проекты с помощью юнит-экономики? #DG_кейсы
Unit-экономика — это не только метрики клиента, CAC, LTV, ARPU, ARPPU и другие.
Добро пожаловать в мою реальность! Я вижу юнит-экономику гораздо дальше и глубже. Этого не расскажут на курсах и конференциях. Погнали.
Юнит — фактор, на который мы считаем экономику. Это может быть клиент, заказ, продукт, кв.м и даже сотрудник.
Давай покажу на примере строительной компании из города Новосибирска.
Максим делал 80 млн в год и были долги в 25 млн по старым подрядам, про чистую прибыль лучше промолчать.
Собрал я PL по моей схеме с Маржой услуги, Маржой клиента и операционной прибыли. Ранее уже описывал, как я это вижу, посмотри шаблон на досуге.
Посчитали мы Маржу услуги на 1 клиента, заказ, кв.м. и увидели, где он зарабатывает сильно меньше, а времени и сил тратит 50%. Далее мы посчитали каждую статью расходов на те же юниты.
Выяснилось 2 факта:
Когда выездная бригада ехала на монтаж, расходы на 1 кв.м. могли вырастать на 47% по сравнению со средним значением. Поставили задачу главному монтажнику планировать логистический путь, исходя из плана монтажных работ, и попутно заезжать в города и исправлять косяки.
Когда одновременно собирались заготовки монтажных конструкций разного формата в цехе, рабочие тратили много времени. Купили инструменты с тележками для каждого этапа сборки и сильно повысили производительность. Теперь можно больше загружать производство и брать более мелкие заказы на фрезеровку металла, пластика и дерева.
В итоге:
1) Эти изменения дали экономию 3 млн рублей за 3 месяца и показали недогруз производства.
2) Далее перевели цех на сдельную оплату и сформировали мотивацию от Маржи всей команде.
3) Сразу нашлись клиенты в Новосибирске: заключили 3 больших контракта с федеральными игроками.
— Не твоя заслуга, что продажи выросли!
Да, ты прав, однако комплекс действий меня и команды проекта позволили увидеть лишние затраты, факторы роста, уверенность владельца, что большие заказы могут быть выполнены в срок и с лучшим качеством на рынке.
Кстати, ни один конкурент не смог выбить эти контракты даже через связи в компаниях клиентов — все потому, что Максим создал уникальный продукт. Чтобы его повторить, нужно вложить 10-15 млн в сырье, а на это не каждый готов, потому что видят только мгновенную выгоду.