ВОРОНКА ПРОДАЖ «по-блондински»
Начну с понятия ПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА, она важна в бизнесе только лишь потому, что даже если своим продуктом или услугой вы однажды довели клиента до экстаза, то он захочет повторить.
Но бывают продукты/услуги, которым дважды обучаться не пойдешь, каким бы классным не был спикер. Например, научившись делать медовик однажды, вряд ли человек снова пойдёт учиться этому к этому же спикеру.
Т.е. продуктовая линейка для кондитера - это научиться:
2️⃣ делать наполеон и др рецепты тортов
3️⃣ декорировать эти кондитерские изделия
4️⃣ продавать их (продвижение)
5️⃣ продавать свои уроки, т.е. обучать других и тд
Если говорить с точки зрения маркетинга: посмотрите сколько денег занесет вам 1 клиент. А теперь представьте сколько бы вы потеряли прибыли, если б у вас был всего 1 продукт для вашего клиента. По сути клиент просто ушел бы туда, где его потребности были бы полностью закрыты.
ЧАСТО ИМЕННО ИЗ-ЗА ОТСУТСТВИЯ/ПЛОХО РАЗРАБОТАННОЙ ЛИНЕЙКИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ НЕДОЗАРАБАТЫВАЕТ!
Продукты в линейке отличаются длительностью, результатом и конечно стоимостью. Похожа она на воронку, где каждому продукту отведена своя функция
Часто можно встретить лид-магнит по ссылке в шапке профиля, в актуальных сторис, под постами/рилсами с призывом написать что-то в директ или оставить комментарий, после чего бот присылает вам сообщение с файлом или с переходом на другой сервис, где этот файл находится.
Это могут быть как пдф файлы, так и миниуроки, интенсивы, вебинары в записи, аудиокниги/подкасты и тд.
Лид-магнитов может быть много (каждый нацелен на закрытие разных болей/потребностей аудитории), но все они ведут к вашему платному продукту.
Например, на запуске моего практикума ПЕРВЫЕ ДЕНЬГИ В ОНЛАЙНЕ лид-магнитами были:
— разбор запуска "КАК Я СДЕЛАЛА +500 000 руб ЗА 5 ДНЕЙ БЕЗ ПРОДУКТА И ПРОГРЕВА" (триггер для тех, кто уже запускается)
— статья "ЧТО ТАКОЕ ЗАПУСК И КАК МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ НА ПРОДАЖЕ ИНФОПРОДУКТОВ" (триггер для новичков)
— статья-инструкция "КАК СДЕЛАТЬ ЗАПУСК, ЕСЛИ У ТЕБЯ НЕТ БЛОГА ИЛИ МАЛО ПОДПИСЧИКОВ (запуски на аудиторию блогера)" (для тех и других)
Трипваеров тоже может быть несколько (мои марафоны в онлайн-школе всегда были разными и прогревали к основному продукту). Важно, чтоб трипваер был суперценным и человек получил с него результат.
Если бы я сейчас делала трипваер к своему практикуму по самозапускам, я бы сделала его из уроков по быстрым связкам с предобучения - это самый логичный и не трудозатратный вариант, ведь уроки уже отписаны и они дают результат.
Если лид-магнит и трипваер повышают объём продаж, но являются маркетинговыми расходами. Основной продукт – тот продукт, с продажи которого бизнес извлекает прибыль. Именно для его продажи разрабатывают воронки и ставят самою высокую стоимость.
Основным продуктом называют товар, который вы изначально планировали продать при помощи этой воронки. Это основа вашего бизнеса и в цепочке он имеет самую высокую стоимость.
Например, у кондитера в качестве трипваера будет урок по лепке/созданию декора. В качестве основного продукта — курс по созданию торта и установке этого/нового декора на торт (либо создание нескольких тортов в курсе).
Максимизаторы прибыли бывают разные, на вкус и цвет) и это идеальный способ для масштабирования своего запуска.
Вы обалдеете от результата, если после закрытия окна продаж не уйдете в закат, а продадите эти позиции.
Сделать это будет еще проще, если у вас есть уже какие-то записанные ранее обучения.
1. Up-sell (апсел) — используется, когда клиент уже готов совершить покупку. Стимулирует покупателя купить более дорогой товар или улучшенную версию продукта с дополнительной комплектацией.
Если рассмотреть апселл на примере инфопродуктов - это покупка индивидуальной работы, вместо массового обучения в группах (наставничество/менторство/мастер группа), либо переход с базового тарифа на vip, т.е. абгрейд с доплатой. Такие продукты часто называют "флагман" и его цена самая высокая.
2. Сross-sell (кроссел) — уместен, когда покупатель готов к покупке или уже её совершил. Предлагает приобрести сопутствующие продукты.
Если рассмотреть кроссел на примере инфопродуктов - это покупка сопутствующих материалов. Покупка курса по рилс (цена 15 000 рублей) + вебинар "Как на рилс набрать первую 1000 подписчиков за 9 дней с 0" (цена 1 990 рублей).
3. Down-sell (даунсел) — используется для покупателей с ограниченным бюджетом. Предлагает товары по более низкой цене.
Если рассмотреть на примере инфопродуктов — это тариф без обратной связи либо какие-то старые обучения со скидкой (распродажа после основных продаж).
Это инструмент, который удерживает существующих клиентов и увеличивает количество повторных продаж.
Допустим, человек уже приобрел основной продукт и максимизаторы прибыли вашей воронки. После этого он может забыть о вас, но хочется, чтобы он возвращался и становился покупателем вновь.
И это можно реализовать ⬇️
Если рассмотреть тропинку возврата на примере инфопродуктов - это клуб с выпускниками ваших программ, которым вы проводите поддерживающий эфир 1-2 раза в месяц и делитесь какими-либо обновлениями, например.
В целом надеюсь статья была полезной и какие-то наболевшие вопросы у вас отпали.