Продуктовая линейка и офферы
Сегодня наша цель — разобраться в структурах ваших продуктовых линеек, сформировать главный оффер и наметить темы лид-магнитов и трипваеров. Мы совместно поработаем над тем, чтобы сделать ваши предложения привлекательными и эффективными для целевой аудитории.
Чтобы мы с вами говорили на одном языке, напомню кратко терминологию:
Продуктовая линейка — это набор продуктов или услуг, которые взаимосвязаны и помогают постепенно "разогревать" клиента, подводя его от простого к более сложному и дорогому предложению. В идеале она выглядит как последовательность.
Состав классической продуктовой линейки
- Лид-магнит - бесплатный или за минимальную стоимость ценный продукт. Вход в воронку продаж: дать людям что-то ценное бесплатно в обмен на их контактные данные (например, электронную почту, номер телефона).
- Трипваер - недорогой стартовый продукт, который превращает подписчика в клиента. Задача Трипваера заключается в том, чтобы клиент начал покупать ваши товары и услуги. Он закрывает одну маленькую потребность клиентов, не решая проблему полностью, оставляет легкую "недосказанность".
- Флагманский продукт, который приносит больше всего прибыли, считается основным продуктом. Определить основной продукт обязательно нужно до создания воронки продаж и формирования продуктовой линейки. Иначе велика вероятность слива бюджета, из-за того, что вы не попали в целевую аудиторию, выбрали неправильный лид-магнит и трипваер.
- Дорогой продукт - который берут не все и нужен он не всем. Например, вип-сопровождение.
- Максимизатор прибыли - то, что можно продавать дополнительно. Когда клиент купил ваш основной продукт, ему можно предложить что-то еще. Ключевая идея доппродажи заключается в том, чтобы увеличить сумму чека без увеличения затрат на 20-50%.
- Тропинка возврата - то, за чем покупатель может вернуться ещё раз. Клуб, программа лояльности, бонусы и тд.
Клиенту, который уже что-то у вас купил, продать основной продукт проще, чем человеку, который еще ни разу не отдавал вам свои деньги. 1. Определите, какой у вас сейчас основной продукт? Условия работы, стоимость. Какую основную боль, запрос аудитории, он решает? К какому результату придет человек? 2. Идеи трипваера: какую 1 конкретную боль / запрос (опираясь на основной продукт) мы можем решить за короткий период в рамках мини-продукта? 3. Какой лид-магнит можем сделать, чтобы потом по смыслу он перетекал в трипваер? Написать итог лид-магнита глазами клиента: я его изучил / почитал / сделал практику, а что дальше? Какие ощущения у меня, что мне дальше делать?
____________
Оффер — это конкретное предложение, которое включает описание продукта, его преимущества, решение проблем клиента и призыв к действию. Хороший оффер мотивирует человека купить.
Хороший оффер – 90% вашего успеха. Плохой оффер – 90% вашего провала.
Хороший оффер простит даже ошибки в тексте и дизайне, а плохой оффер не даст вам продать свое предложение, даже если идеальный текст и дизайн.
Оффер — это основные выгоды вашего предложения, расставленные по порядку и ведущие к одному конкретному желаемому достижимому правдоподобному результату.
Основные формулы/схемы для написания офферов:
1. AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
AIDA — это одна из самых популярных и эффективных моделей создания офферов, которая строится на поэтапном вовлечении клиента:
- Attention (внимание): Захватываем внимание ярким заголовком или предложением.
- Interest (интерес): Привлекаем интерес, описывая ключевую проблему или потребность клиента.
- Desire (желание): Усиливаем желание, показывая выгоды и результаты от использования продукта или услуги.
- Action (действие): Призываем к конкретному действию — покупке, подписке, регистрации.
2. P.A.S. (Problem, Agitate, Solution)
Эта формула основана на выявлении и обострении проблемы клиента, а затем на предложении её решения:
- Problem (проблема): Определяем ключевую проблему или болевую точку клиента.
- Agitate (обострение): Усиливаем эту проблему, показывая, какие негативные последствия она может иметь.
- Solution (решение): Предлагаем продукт или услугу как идеальное решение проблемы.
3. 4U (Urgency, Uniqueness, Ultra-specific, Usefulness)
В этой модели важны конкретность и уникальность предложения, а также срочность действия:
- Urgency (срочность): Создаем чувство срочности или дефицита.
- Uniqueness (уникальность): Подчеркиваем, что ваш продукт или услуга уникальны.
- Ultra-specific (ультра-конкретность): Даем максимально точные данные и детали предложения.
- Usefulness (полезность): Показываем, какую реальную пользу клиент получит.
4. Схема, идеальная для постов:
Формат + для кого (Сопровождение для экспертов и предпринимателей)
Глагол + результат+зачем (говори убедительно, чтобы получать "да" от партнеров)
Без + без + без + С (Без платной рекламы, без видеографа, без профессиональной камеры, работая всего 1 час в день)
Например, Оффер по формуле 4U для дизайна / ремонта:
"Ищете уникальный дизайн интерьера? Только до конца месяца вы можете заказать дизайн-проект с 20% скидкой и получить бонус в виде бесплатного подбора материалов! Мы создаем неповторимые интерьеры, которые отражают вашу индивидуальность и повышают комфорт жизни. Успейте оставить заявку прямо сейчас!"
или Оффер по формуле P.A.S для психолога:
"Каждый день вы сталкиваетесь с недопониманием в отношениях, и кажется, что любовь уходит? Эти проблемы не решатся сами по себе и могут привести к окончательному разрыву. Запишитесь на бесплатную консультацию, и я помогу вам выявить коренные причины проблем и предложу путь к восстановлению отношений."
или Оффер по формуле AIDA для курса по позингу:
Мечтаете получаться на каждом фото и выглядеть впечатляюще? На курсе по позингу вы научитесь подчеркивать свои лучшие стороны и создавать идеальные кадры. Присоединяйтесь уже сегодня и получите первый урок бесплатно — начните превращать свои снимки в шедевры!
НАША ЗАДАЧА:
В мини-группах написать оффер к своему основному продукту.
Главное, помним, к какому результату хочет прийти человек!
После мы с вами их озвучим и докрутим.
Разделение по группам:
В каждой группе у вас будет 3 человека. Каждый работает над своим оффером, но помогает другим участникам улучшить их.
Цель:
Ваша задача — написать оффер для вашего основного продукта. Обсудите в группе, как ваш продукт помогает клиентам решить их проблемы и какие результаты они хотят получить. Очень важно сфокусироваться на результате, который ваш клиент хочет получить. Это важно — оффер должен "цеплять" клиента, показывая, как ваш продукт решит его проблему.
- Каждый по очереди коротко презентует свой основной продукт (1-2 мин).
- Остальные участники группы помогают доработать оффер: подсказывают, как сделать его более сильным и привлекательным, учитывая конечную цель клиента.
- Около 5 минут на каждого, чтобы успеть все обсудить и доработать.
Финал:
После работы в группах мы вернемся в общую комнату, где вы озвучите свои офферы. Этот формат работы поможет вам создать оффер, который будет "конвертировать" клиентов, а также получить ценные инсайты от коллег по группе
ВАЖНО! Общий оффер - это еще не все. Нам важно раскрывать суть оффера в постах, добавляя акцентов и раскрывая боли ца!
СТРУКТУРА ЛИД-МАГНИТА и ТРИПВАЕРА https://docs.google.com/spreadsheets/d/1kqagY3Rc7nQh4JB6pxn_rwMv10eA0ap_jEhmjb2jw2g/edit?usp=sharing
- Сформировать гипотезу своей продуктовой линейки
Пропишите логическую последовательность продуктов от лид-магнита до основного продукта. Важно, чтобы каждый шаг линейки подогревал интерес клиента и двигал его к флагманскому предложению, а в идеале - несколько трипваеров позволили возвращаться, покупать и еще больше прогреваться - Проверить гипотезу оффера
Тестируем оффер: насколько он откликается аудитории? Получаете ли вы нужный фидбек? Если что-то не срабатывает, анализируем, что можно улучшить, и "докручиваем" оффер, чтобы он был максимально понятен и релевантен целевой аудитории. - Завершить кастдевы
Соберите и проанализируйте ключевые запросы, боли и желания вашей аудитории. Важно выписать повторяющиеся паттерны (боли, желания, запросы и тд), чтобы на основе них строить офферы и продуктовую линейку. - Написать форму, тему трипваера и лид-магнита
Пропишите четко, каким будет лид-магнит и трипваер: что они дают клиенту, как решают его конкретные запросы и как подводят к вашему основному продукту. - Создать оффер для лид-магнита
Напишите оффер, который максимально просто и привлекательно презентует ваш лид-магнит. Он должен цеплять внимание и побуждать к быстрому действию: подписаться и получить, скачать, послушать и тд
Предлагаю зафиналить и зафиксировать итог встречи. Кто что для себя взял из сегодняшней работы и какие целевые действия каждый планирует взять в реализацию. Это поможет зафиксировать задачи и двигаться дальше с четким планом.