Кейс «Медицинский центр в Самаре»
(Небольшое уточнение. Чтобы сохранить конфиденциальность, мы решили не указывать название компании, но предоставить вам больше реальных данных и таблиц)
Итак. Собственница медицинского центра обратилась со следующим запросом
Первоначальный запрос - систематизировать бизнес, навести порядок в бизнес процессах, а также:
— чтобы команда могла работать без ее участия
— меньше заниматься операционкой
Было: Посвящала много времени детальным вопросам оказания услуг
Стало: Занимаюсь только направлениями развития бизнеса
Было: «Поскольку мы занимаемся медициной, у нас большая часть команды — это врачи. Они умеют прекрасно лечить людей. Но они абсолютно не слышат меня в вопросах бизнеса»
Стало: «Руководители стали более самостоятельными (мы учились командой). Они перешли от саботажа к полному включению. Они научились принимать решения. Команда сплотилась и с каждым днем они больше понимают бизнес.
У нас врачи, а не бизнесмены работают. И у них появился бизнес-взгляд. И им это очень интересно. И им это сильно помогает. И мы стали лучше слышать друг друга. Они стали понимать меня.»
Было: бизнес модель отсутствовала
Стало: бизнес модель сформулирована, четкая концепция развития на 22-23 год по каждому подразделению на основе данных, есть план по реализации со сроками и ответственными
1. Провели диагностику бизнеса по 7 ключевым направлениям
- продукт
- рынок и конкурентное окружение
- финансовая модель и юнит экономика
- бизнес-процессы
- команда
- маркетинг и продажи
- как команда работает с гипотезами
В результате: поняли слабые места бизнеса
— Заполнили Дашборд за прошлый (2021) и текущий (2022) год
В результате: поняли на чем и где мы зарабатываем на текущее число
3. Провели ABCDX-сегментация клиентов компании
— Провели 45 интервью с клиентами
В результате: поняли, что клиентам важны совершенно другие преимущества продукта
— Определили ЦА по основным критериям (3 сегмента по 3 территориям)
— Провели ABCDX-сегментацию клиентов
В результате: поняли каких клиентов нам интереснее всего привлекать, а от каких лучше отказаться
4. Рынок и конкурентное окружение
— Провели конкурентный анализ
— Определили объем и емкость рынка
— Сформулировали позиционирование
3) какие главные посылы транслировать в рекламе
4) и на какой размер рынка можем рассчитывать
5. Воронка маркетинга и продаж, бизнес процессы
— Уточнили способы привлечения новых клиентов и воронку работы с текущими
— Прописали основные бизнес процессы
— Внедрена отчетность в обоих подразделениях, ежемесячные сессии с руководителями по анализу результатов. Внедрена CRM в отдел РКК
«Мы сделали много вещей касаемых маркетинга, мы наконец-то определили свою ца… Это очень важно. Раньше, мы собирали много статистики, но до таких вещей просто не доходили руки, чтобы обобщить и поработать с этими данные»
«Пришлось потратить время на работу с данными. Мы сначала думали, что если сейчас не будем заниматься тем, чем занимаемся, то все мгновенно умрет, но ничего страшного не произошло»
6. Финансовая модель и юнит экономика
— Посчитали юнит-экономику
В результате понимаем, сколько зарабатываем на каждой услуге и на каждом клиенте
— Рассчитали рентабельность услуг (технологические карты)
— А также чистую прибыль по каждой специальности, сгруппировали по доходности 20/80 или 4/16
— Посчитали фин. модель
В результате понимаем, как масштабировать бизнес
7. Цели и стратегии, работа с гипотезами
— Протестировали 1 гипотезу и взяли ее в работу
— Начали тестировать следующие 2 гипотез
— Сформулировали ОКР
— Планируем открытие нового офиса