Без посредников: как начать работать с грузовладельцем напрямую
Приходит время, когда руководитель транспортной компании задумывается о развитии бизнеса и начинает искать варианты для увеличения прибыли. Одним из способов может стать заключение договоров на перевозки напрямую с грузоотправителями, минуя посредников в виде экспедиторских компаний. Где искать контакты грузоотправителей и как с ними общаться, чтобы получить контракт — разбираемся вместе с экспертом в области продаж транспортных услуг и автором книг по логистике Камилем Баймухаметовым
Так ли выгодно работать с грузовладельцами напрямую на самом деле
Небольшие транспортные компании с автопарком до 5 сцепок начинают работу на площадках по поиску грузоперевозчиков. Там можно взять заказ на перевозку груза от посредника, то есть экспедиторской компании, а можно — от прямого грузовладельца. Крупные предприятия, как правило, тоже работают на подобных площадках: если в компании есть логистический отдел, он размещает заявки везде, где есть перевозчики, минуя экспедиторов. Это платформы loginet.ru, atrucks.su, logistpro.su и другие. Поэтому даже у предпринимателя с 1–2 сцепками в парке есть выбор, с кем работать.
Зачастую на начальном этапе работы экспедиторские компании для перевозчика — это таблетка от головной боли. Посредник берет на себя довольно много рутинных, но очень важных задач: документооборот, страхование и юридическое разрешение непредвиденных ситуаций — опоздание на погрузку и выгрузку, простои, повреждение груза в пути. Если опыта в сфере грузоперевозок недостаточно, работать с посредниками проще, чем с клиентом напрямую.
Правда, всё зависит от уровня компетенций: всегда велик риск нарваться на недобросовестную компанию, которая плохо справляется со своими прямыми обязанностями. Нередки случаи, когда ошибки логистов экспедиторской компании приводили к незапланированным тратам.
Пример из практики: как транспортная компания получила судебный иск на штраф в 100 тысяч рублей из-за ошибки экспедитора
Выяснилось, что пять месяцев назад машина компании грузилась на заводе «Сибур», куда запрещено провозить газовые горелки. Экспедитор не обратил внимание на это требование грузоотправителя, и водитель заехал на завод, не выложив горелку. Поскольку в договоре-заявке требование было прописано, штраф оказался правомерным и транспортной компании пришлось его выплатить. В итоге перевозка ушла в минус. Если бы компания работала с грузоотправителем по прямому договору, ее четко проинструктировали бы о требованиях погрузочных площадок, и перевозчик бы смог избежать штрафа.
Важно помнить, что экспедитор всегда ставит собственные интересы в приоритет: расходует деньги клиента на свои нужды, периодически задерживает оплату, а также сильно урезает ставки, чтобы заработать на разнице цен. Работая с экспедиторами, перевозчик сужает свою зону ответственности, но всегда платит за это недополученной прибылью.
Работая с прямым грузоотправителем, перевозчик несет полную ответственность за соблюдение условий договора: сроки поставки, удержание согласованных цен, сохранность груза — его головная боль. Соответственно, все рутинные задачи лежат исключительно на плечах владельца ТК: от документооборота до разрешения юридических споров. Работать так сложнее, но выгоднее:
→ Транспортная компания может влиять на стоимость за километр, договориться об индивидуальных сроках оплаты и условиях работы.
→ При возникновении спорных ситуаций перевозчик может отстоять свои интересы, так как имеет прямой контакт с клиентом.
→ Можно забирать грузы в обход тендерных площадок и экспедиторских компаний — перевозчик зарабатывает больше, потому что никто не удерживает комиссию.
→ Проще отслеживать оплаты: документы клиенту отправляют пакетом, часто в системе ЭДО и на имя конкретного человека — процесс контроля занимает меньше времени.
Правда, при неграмотном подходе, работая с грузоотправителем напрямую, можно не сократить, а, наоборот, увеличить издержки. Это зависит от условий, зафиксированных в договоре.
Пример из практики: как транспортная компания попала на штраф и потеряла клиента
Перевозили груз «Вайлдберриз». Сроки доставки были четко определены в договоре, а задержки — недопустимы. Ночью произошла поломка, и водитель встал на ремонт, никого не предупредив. Утром менеджер «Вайлдберриз» не смог дозвониться до логиста транспортной компании, связался с водителем и выяснил, что машина ехать не может, так как поломка серьезная. Сроки устранения неисправности и доставки груза водитель назвать не смог.
Машину отремонтировали, но груз доставили с задержкой. После завершения заказа «Вайлдберриз» предложил перевозчику две опции: либо заплатить большой штраф, либо разорвать контракт.
Кроме того, для работы с грузоотправителем напрямую транспортной компании любого размера нужно иметь подушку безопасности: рассчитать бюджет так, чтобы без задержек месяц-два выплачивать лизинг, покупать топливо, выдавать зарплату сотрудникам. Это важно, потому что на старте работы с клиентом возникает период без денег: как правило, крупные предприятия оплачивают транспортные услуги с отсрочкой в 30 банковских дней.
Стоит учесть и время, пока машина вернется из рейса и водитель сдаст товаросопроводительные документы. Так, первые деньги от нового клиента транспортная компания получает примерно через полтора-два месяца после доставки груза. Как правило, небольшие перевозчики не могут себе позволить ждать так долго без риска кассового разрыва.
В любом случае, если транспортной компании удалось подписать прямой договор с грузоотправителем, появляется стабильность. Даже если стороны заключают соглашение, что перевозчик делает скидку в 5%, но при этом ему достаются все рейсы по направлению, транспортная компания получает прогнозируемый объем работы. Так гораздо проще планировать загруженность автопарка и график прихода денег.
Грузоотправитель ≠ грузовладелец
Грузоотправитель (ГО) — физическое или юридическое лицо, которое по договору перевозки груза выступает от своего имени или от имени владельца груза и указывается в транспортной накладной. Грузоотправителем может быть продавец, производитель, покупатель, иногда — экспедитор. Это зависит от договора поставки и договора перевозки.
Грузовладелец — физическое или юридическое лицо, которому по документам принадлежит груз на момент перевозки. Это может быть и грузоотправитель, и грузополучатель, и третье лицо. Например, фирма, которая приобрела партию стройматериалов у завода-производителя и перевозит ее на строительный объект.
Перевозчику для заключения договора на перевозку грузов необходимо найти предприятие, которое выступает в роли заказчика услуги. В транспортной накладной для этого отведена специальная графа — № 1а. Но на практике она обычно остается незаполненной, так как заказчиком перевозки выступает грузоотправитель либо грузополучатель. Бывает, предприятия не хотят разглашать информацию о заказчике перевозки, чтобы не делать общедоступными своих партнеров.
Представителю транспортной компании придется связаться и грузоотправителем, и с грузополучателем, чтобы выяснить, кто именно заказывает машины. Не исключено, что при таком обзвоне перевозчик найдет двух клиентов: завод и фирму, которая принимает груз.
Про больших и малых грузоотправителей: с кем лучше работать
Грузоотправителем может быть любое предприятие: сеть заводов, продуктовый ритейлер, местная база продажи стройматериалов и даже Кузнецов Иван Иванович, который купил пеноблоки для своего коттеджа. У каждого из них свои потребности, задачи и требования к перевозчикам.
Если в распоряжении перевозчика 1-2 сцепки, стоит начать работу на площадке gruzoviki.ai, а затем находить контакты небольших ГО и заключать с ними прямые договоры. Когда возможности перевозчика расширятся, у него уже будет опыт взаимодействия с грузоотправителями и положительная репутация.
Если в собственности перевозчика находится 7-10 сцепок, то можно попробовать заключить договор со средним грузоотправителем, например, с заводом регионального уровня.
Если транспортная компания владеет парком автомобилей в 10 и более единиц, есть вероятность получить выгодный контракт от крупных грузоотправителей, работающих по всей стране.
Для небольшой транспортной компании важен быстрый денежный оборот, поэтому выгоднее выбирать грузоотправителей, которые оплачивают услуги перевозки в кратчайшие сроки. Чаще всего, с некрупным грузоотправителями бывает проще заключить договор, согласовать цены и условия работы, а также провести оплаты, поскольку они не страдают бюрократией.
История о неудачном партнерстве
Транспортная компания пыталась заключить договор с крупной сетью бытовой техники. Из-за невыстроенных процессов внутри компании-клиента документы рассматривали очень долго, поэтому контракт подписали только через 8 месяцев. Каждый отдел стремился «отфутболить» решение вопроса другому отделу. Когда сотрудничество всё же началось, перевозчикам предложили невыгодные и неудобные для них маршруты. За месяц транспортная компания совершила 4 перевозки. Клиент подвел итоги и вынес вердикт: контракт разорвать.
Каким требованиям нужно соответствовать, чтобы работать с грузоотправителем
При подборе перевозчика для постоянного сотрудничества грузоотправитель чаще всего обращает внимание на следующие критерии:
→ Сколько сцепок в собственности или в лизинге компании.
→ Сколько сотрудников работают в штате.
→ Каков оборотный капитал компании за год.
→ Исполняются ли налоговые обязательства в срок.
→ Есть ли рекомендации от других грузоотправителей. Этот показатель берут в расчет не всегда, но часто.
У каждого грузоотправителя свой список критериев и документов, которые проверяет служба безопасности, прежде чем дает разрешение подписать договор о сотрудничестве. Чем крупнее транспортная компания, тем выше шансы на заключение прямого договора с грузоотправителем. Перевозчик с 3–5 сцепками и несколькими сотрудниками в штате может рассчитывать на работу с грузоотправителем, у которого менее строгие требования — чаще всего это небольшие предприятия.
Для работы с грузоотправителем может потребоваться подключение сервиса ЭДО — электронного документооборота. Этим занимаются Диадок, Тензор, СБИС. Также понадобится регистрация на тендерной площадке — как правило, перевозчика регистрируют автоматически при заключении договора: грузоотправитель высылает инструкцию и предоставляет контакты технической поддержки. При согласовании ставок на перевозки следует учесть, что практически все электронные сервисы платные. Стоимость таких сервисов составляет от 500 рублей в месяц.
Как продать свои услуги
Чтобы привлекать прямых клиентов, нужно иметь в штате специально обученного менеджера по продажам транспортных услуг. Если компания небольшая, его функции может выполнять руководитель.
В рамках первого разговора перевозчик общается с представителем логистического отдела. Бывает, что отдела логистики на предприятии нет — тогда поиском транспорта может заниматься отдел продаж. Если стороны заинтересовались друг другом, транспортная компания предоставляет документы по запросу грузоотправителя. Их проверяет служба безопасности. Если претензий к перевозчику нет, партнеры согласовывают цены и условия работы и подписывают договор через юридический отдел.
Есть три надежных канала привлечения клиентов: холодные звонки, информация от водителей и отраслевые мероприятия.
→ Холодные звонки. По совершенным рейсам и оценке грузопотоков выявляют возможных грузоотправителей, разыскивают их контакты и начинают обзвон. Этот способ требует много времени: львиную долю предложений грузоотправители отправляют «в стол», а успех во многом зависит от компетенций менеджера по продажам. Тем не менее, холодные звонки могут принести 5–6 контрактов на 100 звонков.
→ Информация от водителей. Когда водитель загружается и разгружается на складе грузоотправителя, то есть на территории потенциального клиента, он может достать контакты логистов компании. В данном случае перевозчик уже является партнером грузоотправителя, но пока они работают через экспедитора — соответственно, лояльность грузоотправителя к перевозчику на старте выше, чем если бы они контактировали впервые. Однако, не все водители готовы проводить переговоры о сотрудничестве или выяснять через работников склада телефоны логистов — для привлечения клиентов через водителей в компании должна быть выстроена соответствующая система мотивации.
→ Конференции, выставки. В отрасли грузоперевозок регулярно проходят выставки и конференции: например, международная выставка TransRussia и конференции IC ENERGY. В зависимости от тематики мероприятия можно наладить связи с готовыми к сотрудничеству грузоотправителями либо обменяться опытом с другими транспортными компаниями. На посещение мероприятий требуются время и деньги, а также визитки или буклеты о своей компании. Но при хороших коммуникативных навыках руководителя можно получить новые контакты для дальнейших переговоров о сотрудничестве.
Как строить диалог с потенциальным клиентом
Важен первый разговор: за 5–7 минут диалога нужно представить свою компанию, рассказать о преимуществах и ответить на вопросы грузоотправителя.
Что важно обсудить во время первого разговора:
→ размер парка автомобилей, тип полуприцепов;
→ приоритетные направления перевозок, как для перевозчика, так и для грузоотправителя;
→ особенности перевозки конкретных грузов клиента: растентовки, крепление, обрешетка и другие;
→ сколько перевозок в месяц осуществляет грузоотправитель;
→ условия оплаты транспортных услуг: есть ли отсрочка, предоплата, работает ли компания с НДС;
→ как осуществляется документооборот.
После разговора нужно направить коммерческое предложение с актуальными ценами по нужным направлениям. Хорошо, если оно оформлено в виде презентации с рассказом о компании и ее преимуществах. Скриншоты презентации показали ниже, а посмотреть ее полностью можно по ссылке.
После того, как вы поговорили по телефону, желательно назначить личную встречу в офлайне. Во-первых, потому что клиенты ценят уделенное время; во-вторых, они видят серьезность намерений перевозчика и, в-третьих, так у грузоотправителя не возникает сомнений в реальности транспортной компании. Лично проще обсудить и преференции, которые транспортная компания готова предложить клиенту. Например, гарантированный объем транспортных средств, страхование, круглосуточный сервис, скидки.
Пример из практики: как заинтересовать грузоотправителя, который не хочет общаться
Транспортная компания из Санкт-Петербурга пыталась заключить договор с грузоотправителем из Новосибирска. У грузоотправителя не было недостатка в перевозчиках, и он не особенно хотел общаться. Но руководителю транспортной компании удалось договориться на личную встречу. Он не пожалел времени и денег, собрал чемодан и купил первый билет в Новосибирск. Клиент был впечатлен, что транспортники приехали специально ради одной встречи, провел экскурсию по предприятию, познакомил с руководством. Договор подписали в тот же день.
Подведем итог: что подготовить перед заключением договора с грузоотправителем
→ Запастись финансовой подушкой безопасности на два месяца работы: отложить деньги на лизинг, топливо, неожиданные ремонты, зарплату сотрудников. Изучить кредитные предложения банков на крайний случай.
→ Подготовить документы: сканы СТС на машины, штатное расписание, информацию о финансовом обеспечении компании, рекомендации от постоянных партнеров, налоговые отчеты.
→ Просмотреть информацию о сервисах ЭДО, тендерных площадках, рассчитать время на подключение к ним. К примеру, значительное время может занять получение электронной квалифицированной подписи руководителя.
→ Назначить и подготовить сотрудника, который будет работать с клиентом.
→ Запланировать личную встречу с представителем Грузоотправителя для более тесного контакта.
→ Проверить фирму-грузоотправителя на добросовестность и платежеспособность: для этого удобно использовать сервисы Зачестныйбизнес.рф, Руспрофиль.
Узнать, есть ли у контрагента действующие судебные разбирательства на сайте Арбитражного суда в разделе Картотека арбитражных дел.