July 19, 2018
Практика № 2. Скрипт продаж. Теплые заявки
Цель:
- Выяснить потребности клиента
- Подобрать максимально индивидуальный вариант
- Пригласить в офис в ближайшее время
Особенности поведения менеджера:
- Дружелюбный настрой
- Паттерн отношения с клиентом: "Мы решим все Ваши проблемы, Вам нужно только расслабиться"
- Small Talk - никакого делового тона!
- Внимательно слушаем клиента, его впечатления и недовольство! Записываем все до мелочей!
Начало разговора:
Здравствуйте, Валерий! Вам звонит Клава, ваш персональный менеджер компании Дали Тур! Удобно разговаривать?
Отлично! Валера, я вижу что Вы заинтересовались нашим индивидуальным предложением! Любите путешествовать?)(Речь идет о заявке)
Если не понимает о чем речь:
(Удивленно) Серьезно? Обычно у нас закрытые акции и такие предложения мы отправляем только нашим постоянным клиентам... Ну раз мы с вами уже говорим, я все таки поинтересуюсь - Любите путешествовать?)
Да люблю путешевствовать)
Приятно разговаривать с человеком, который может поделиться своими впечатлениями!)
А где уже побывали?
Если много где, приятно удивляемся!
Где больше всего вам понравился отдых?
В Албании
А что Вам там запомнилось?
Бухло и кабак/ чистый пляж/ экскурсии
Любите бухать?/красивые виды?/ достопримечательности?
Отвечает на вопрос
Валера, а где вам не понравился отдых?
В Зимбабве.
Серьезно? У меня мама/папа/брат/зять/сват тоже планируют туда полететь... А что там вам не понравилось?
Нет бухла и море не мокрое. (Записываем все до мелочей!)
Да это серьезно, спасибо что рассказали - передам своим!
Не за что/либо начнет дальше рассказывать, тогда пишем дальше.
А как предпочитаете отдыхать? Семьей или отдельно?
Если с семьей, уточняем про детей.
Вообще на что обращаете внимание при выборе отдыха?
На наличие бухла и кабаков.
А какое направление рассматриваете на этот раз?
Кыргыстан
Виден серьезный подход! Валера, кстати вы вовремя проявили заинтересованность в нашем предложении... (делаем тон тише, и интригующе) Дело в том, что как вы уже поняли, у нас сейчас запущена закрытая акция для наших клиентов , особенностью которой являются действительно интересные предложения по популярным направлениям с ОЧЕНЬ КРУТЫМИ скидками до 50 000 тысяч... Вы вообще когда планируете лететь?
В августе.
Отлично! Валера, давайте тогда я вам обрисую ситуацию! В вашем конкретном случае, я вижу 3 действительно классных варианта. Что там будет: (обозначаем варианты, используя полученную информацию от клиента - особенно берем негатив и перебиваем в позитив!!!) Интересно, да?
Да! А скока стоит?
Валерий, тут вам не стоит беспокоиться цены на эти варианты идут от 100 до 300, Единственный момент, что эта акция действует до конца июля. Дело в том, что эти предложения очень ограничены в колличестве и более того стоят они на самом деле от 300 тысяч... Просто зачем переплачивать? И чтобы вы выгодно забрали свой тур, я предлагаю поступить следующим образом...
Вы в удобное для Вас время приезжаете к нам в офис, мы с вами за чашечкой кофе более подробно обсуждаем варианты вашего отдыха, бронируем и все что вам останется сделать, это собрать чемодан))) Валера, смотрите у меня есть окно приема на завтра в 14:00, 16:00, 18:00 какое время для вас лучше?
Завтра в 6 утра
Отлично! Валера от вас потребуется взять только паспорта, деньги и хорошее настроение! Жду вас завтра в 6 утра!
July 19, 2018, 14:57
0 views
0 reactions