Практика № 2. Скрипт продаж. Теплые заявки

by @gunschanel
Практика № 2. Скрипт продаж. Теплые заявки

Цель:

  1. Выяснить потребности клиента
  2. Подобрать максимально индивидуальный вариант
  3. Пригласить в офис в ближайшее время

Особенности поведения менеджера:

  • Дружелюбный настрой
  • Паттерн отношения с клиентом: "Мы решим все Ваши проблемы, Вам нужно только расслабиться"
  • Small Talk - никакого делового тона!
  • Внимательно слушаем клиента, его впечатления и недовольство! Записываем все до мелочей!

Начало разговора:

Здравствуйте, Валерий! Вам звонит Клава, ваш персональный менеджер компании Дали Тур! Удобно разговаривать?
Отлично! Валера, я вижу что Вы заинтересовались нашим индивидуальным предложением! Любите путешествовать?)(Речь идет о заявке)
Если не понимает о чем речь:
(Удивленно) Серьезно? Обычно у нас закрытые акции и такие предложения мы отправляем только нашим постоянным клиентам... Ну раз мы с вами уже говорим, я все таки поинтересуюсь - Любите путешествовать?)
Да люблю путешевствовать)
Приятно разговаривать с человеком, который может поделиться своими впечатлениями!)
А где уже побывали?

Если много где, приятно удивляемся!

Где больше всего вам понравился отдых?

В Албании

А что Вам там запомнилось?

Бухло и кабак/ чистый пляж/ экскурсии

Любите бухать?/красивые виды?/ достопримечательности?

Отвечает на вопрос

Валера, а где вам не понравился отдых?

В Зимбабве.

Серьезно? У меня мама/папа/брат/зять/сват тоже планируют туда полететь... А что там вам не понравилось?

Нет бухла и море не мокрое. (Записываем все до мелочей!)

Да это серьезно, спасибо что рассказали - передам своим!

Не за что/либо начнет дальше рассказывать, тогда пишем дальше.

А как предпочитаете отдыхать? Семьей или отдельно?

Если с семьей, уточняем про детей.

Вообще на что обращаете внимание при выборе отдыха?

На наличие бухла и кабаков.

А какое направление рассматриваете на этот раз?

Кыргыстан

Виден серьезный подход! Валера, кстати вы вовремя проявили заинтересованность в нашем предложении... (делаем тон тише, и интригующе) Дело в том, что как вы уже поняли, у нас сейчас запущена закрытая акция для наших клиентов , особенностью которой являются действительно интересные предложения по популярным направлениям с ОЧЕНЬ КРУТЫМИ скидками до 50 000 тысяч... Вы вообще когда планируете лететь?

В августе.

Отлично! Валера, давайте тогда я вам обрисую ситуацию! В вашем конкретном случае, я вижу 3 действительно классных варианта. Что там будет: (обозначаем варианты, используя полученную информацию от клиента - особенно берем негатив и перебиваем в позитив!!!) Интересно, да?

Да! А скока стоит?

Валерий, тут вам не стоит беспокоиться цены на эти варианты идут от 100 до 300, Единственный момент, что эта акция действует до конца июля. Дело в том, что эти предложения очень ограничены в колличестве и более того стоят они на самом деле от 300 тысяч... Просто зачем переплачивать? И чтобы вы выгодно забрали свой тур, я предлагаю поступить следующим образом...
Вы в удобное для Вас время приезжаете к нам в офис, мы с вами за чашечкой кофе более подробно обсуждаем варианты вашего отдыха, бронируем и все что вам останется сделать, это собрать чемодан))) Валера, смотрите у меня есть окно приема на завтра в 14:00, 16:00, 18:00 какое время для вас лучше?

Завтра в 6 утра

Отлично! Валера от вас потребуется взять только паспорта, деньги и хорошее настроение! Жду вас завтра в 6 утра!
July 19, 2018