“Боюсь не дать тот результат, который ожидает от меня клиент”.
Этот страх мешает поднимать чек на свою работу, влияет на продажи в целом и тормозит не только финансовый, но профессиональный рост. Давайте разбираться на примере специалиста по трафику, откуда берется этот страх и что здесь не так.
На уровне коммуникаций может быть сразу две причины:
- Уже был опыт, когда заказчик остался недоволен работой, хотя таргетолог считает, что выполнил все договоренности и даже получил результат уже на тестах. Так произошло потому, что заказчик нарисовал себе собственное видение процесса и результата. Почему — расскажу чуть ниже. В итоге подрядчик лезет из шкуры вон, чтобы дать максимум возможного, а заказчику всё мало и всё не то.
- Планы и ожидания таргетолога вообще не бьются с целями заказчика.
Таргетолог видит большой потенциал в проекте и уже в своей голове придумал целую стратегию, как он этот проект выведет в лидеры рынка. А заказчику нужно всего-то получать 30 клиентов в месяц.
В результате таргетолог делает то, о чем его никто не просил, пытаясь реализовать свою стратегию, а добиться такого же вовлечения в работу от собственника бизнеса не может. Потому что ему это не надо. В итоге обе стороны будут недовольны.
Таргетолог — потому что не может реализовать свой потенциал и идеи в полном объеме, а заказчик — потому что его бизнес пытаются оптимизировать/масштабировать без его согласия, при этом еще и грузят задачами, которые он вообще не готов выполнять.
Ох, сколько хороших спецов выгорело в попытках запихать свой неуемный потенциал в проекты с меньшей вместимостью.
В чем проблема и как этого избежать?
Во-первых все люди склонны думать: “Если очевидно мне, значит очевидно другим”. И это вообще не очевидно многим, будь то начинающий специалист или руководитель крупной компании. Но из-за этой ошибки очень сильно падает эффективность и качество работы, а также возникает огромное количество конфликтов. Важно запомнить, прям сделать зарубку в своей голове: то, что очевидно вам, вообще не очевидно другим людям.
Во-вторых, у всех людей есть ошибка мышления, и нам всем кажется, что мы умеем читать мысли других людей. Когда специалисты рисуют свою картинку результата и считают, что заказчик думает так же, как раз про это.
Поэтому крайне важно на берегу создавать такие договоренности, которые будут иметь одинаковый смысл для обеих сторон. А результат должен быть прописан не только по смарту (конкретный, измеримый, достижимый и согласованный) но и в качественных показателях (как и сколько раз в день дается обратная связь, в каком виде делаются отчеты и т.д.).
Это поможет объективно оценивать ситуацию, корректировать план действий, избежать массы конфликтов. Самое главное — не нужно будет додумывать за заказчика и пытаться читать его мысли через свои фантазии, не имеющие ничего общего с реальностью.
Более того, стоит периодически сверять своё видение результата с видением заказчика. Даже если у вас заключен договор, где всё до мелочей прописано.
Как показывает моя 10-ти летняя практика, большинство заказчиков НЕ читают договор либо читают между строк, прежде чем его подписать. Поэтому до старта работы нужно проконтролировать, чтобы для заказчика было максимально понятно, какой результат он получит от сотрудничества с вами на выходе и при каких условиях.
Теперь поговорим об ответственности, зонах контроля и о том, почему в итоге в работу попадают проекты, в которых мало шанса получить результат.
В психологии есть такое понятие, как внутренний локус контроля. Люди с таким локусом по большей части уверенны в себе, у них хорошая самооценка, они не сдаются, когда что-то не получается, потому что считают, что всё зависит прежде всего от них. Но в этом и заключается ошибка мышления. Они часто взваливают на себя чужую ответственность.
Когда человек пытается взять на себя чужую ответственность, он снимает ее с тех, кому она принадлежит. А еще такой специалист транслирует свою “уникальность” потенциальным клиентам. Например, через кейсы, статьи и отзывы, как легко и беззаботно он делает то, что не входит в круг его обязанностей.
Поэтому притягивает к себе клиентов, которые складывают лапки, не хотят вовлекаться в работу, сидят и ждут, когда кто-то заработает им на безбедную старость, а они в сторонке постоят. Поэтому такие проекты, как правило, не дают нужных результатов, что еще больше подкрепляет страх не дать результат.
Всё не может зависеть только от одного человека.
- В маркетинге и бизнесе все строится на гипотезах. Если бы всегда можно было знать наперед, какой результат будет в итоге, все уже давно были бы миллионерами.
- Как бы ни хотелось получить крутой результат, есть вещи, которые вне зоны контроля конкретного специалиста, поэтому влиять он на них не может.
Таргетолог никак не может влиять на количество полученной прибыли в компании. Он может влиять только на качество и количество трафика).
Контент-менеджер может через тексты повысить количество продаж, но если нет притока потенциальных клиентов, то повышать продажи просто не с кем.
Маркетолог может разработать и внедрить крутую стратегию, которая приведет бизнесу качественных лидов по низкой стоимости. Но он не может увеличить прибыль компании, если в ней хреновый отдел продаж.
И вот тут часто специалисты сталкиваются с внутренним конфликтом.
“Я не могу влиять на весь процесс, но итоговый результат мне не нравится. Поэтому я не удовлетворен результатом (на уровне своих субъективных ощущений) и/или испытываю чувство вины перед заказчиком” (в первой части я писала, что ожидания специалиста могут не совпадать с реальностью). В итоге в голове появляется галочка — не могу дать результат заказчику. И если подобная ситуация повторяется неоднократно (получение подтверждения), то мозг укрепляет эту установку, которая питает страх не дать результат.
Первый — вы принимаете тот факт, что работаете только с одним звеном из всей цепочки, четко разделяете зоны контроля и несёте ответственность перед собой и заказчиком только там, где можете влиять на результат.
Второй — если есть большие амбиции, хватает ресурсов (компетенций, людей, времени и т.д.) и вы реально этого хотите, можно взять на себя всю цепочку от первого касания с потенциальным клиентом до момента обращения или покупки (при условии, что акт ее совершения влияете тоже вы, а не отдел продаж). В этом случае вы можете полностью влиять на процесс и, как следствие, получить нужный вам результат.
Правда, здесь тоже есть свои подводные камни. Под такую цепочку рано или поздно придется собирать команду. И у многих руководителей страх не дать результат только усиливается, потому что добавляются дополнительные факторы, которые подливают масло в огонь.
Если проработать страх не дать результат и выстроить эффективную бизнес-модель, то такой подход может дать хороший буст, привести клиентов, с которыми можно в полной мере реализовывать свой потенциал и расти в доходе.