Что делать, если аудитория выгорела?
Сегодня я хочу поговорить с вами об одной интересной теме – выгорание аудитории.
Любой маркетолог/таргетолог/специалист по рекламе, а так же бизнес, который вкладывает в рекламу приличную сумму денег рано или поздно может столкнуться с тем, что аудитория, которая до этого приносила качественный результат перестаёт это делать.
Стоимость заявки значительно увеличивается и вы уже не попадаете в ранее намеченные/обговорённые KPI.
Большинство владельцев бизнеса сразу же в спешке начинают менять подрядчиков думая, что дело в нем. Однако, новый подрядчик приходит делает новые креативы, тексты, думая, что дело в этом и запускает рекламу на такую же аудиторию.
В итоге тоже не укладывается в KPI.
Потом процедура повторяется, пока не приходит умный человек и не озвучивает реальную проблему – аудитория выгорела и нужно работать с новой.
И вот тут я хочу рассказать об одной фундаментальной штуке в маркетинге, которая называется лестница осведомлённости Ханта.
Есть такой умный дядечка и зовут его Бен Хант.
В 2010 году в своей книге он использовал основы маркетинга ещё одного выдающегося человека Юджина Шварца о том, что нужно разделять аудиторию на сегменты и создал собственную теорию – лестницу осведомлённости. В дальнейшем получившую название лестница осведомлённости Ханта.
Эта лестница очень похожа на воронку продаж, однако, главное её отличие заключается в том, что в лестнице Ханта взаимодействие с потенциальный покупателем начинается ещё до его начала осознание проблемы и потребности в товаре/услуге.
Вся суть в том, что в основном, в бизнесе делают упор на привлечение потенциальных клиентов, которые уже знают о проблеме и ищут пути ее решения. То есть, находятся на 3 или 4 этапе лестницы Ханта. Все внимание и бюджет тратится на попытки выделиться среди конкурентов. Занять первые позиции в поиске, охватить больше рекламных площадок, запустить более точный таргетинг.
Особенно так действуют начинающие предприниматели и малый бизнес.
С похожей же ситуацией столкнулся один из моих бывших клиентов 2 месяца назад. NDA не позволяет мне называть название и цифры, которые там фигурируют.
Ребята отливают семизначные цифры за месяц на закуп рекламы в телеграм-каналах.
Такой внушительный объём на рекламу столкнул их с проблемой, что аудитория всего за пару месяцев выгорела и стоимость подписки росла с каждой недели.
Возможно у вас может возникнуть вопрос, а как они могли сжечь всю аудиторию? Ведь в телеграм сидят миллионы человек.
В том то и дело, что компания почему-то работала только с одним сегментом – бизнес.
За пару месяцев они разместились в более чем 500 каналов в этой тематике. Причём в некоторых каналах аж по 5 раз!
Для меня было очевидно, что ребята просто сливают часть денег. Особенно если учитывать тот факт, что некоторые каналы были ну прям с отвратительной статистикой.
В погоне за возможностью скупить все каналы в данной нише, качество привлечённой аудитории у них явно страдало.
Очевидным выходом из ситуации было смена акцента на аудиторию из ступени 3-4 на 1-2 (каналы из смежных а далее и других широких тематик)
Если быть конкретнее. Я предложил оставить бизнес тематику и начать закуп в более широких тематиках. Таких как психологии, образование и даже новости.
Что и было сделано. Правда частично. Отказываться полностью от закупа в бизнес тематике не стали.
Большинство аудитории в смежных и новых тематиках не являются предпринимателями или бизнесменами, но это не значит, что они в дальнейшем не станут их клиентами. Их просто нужно к этому подвести.
Грубо говоря, если вы продаете удочки, то весь ваш бизнес ориентирован на рыбаков. Но ведь есть еще люди, которые никогда не ловили рыбу, однако могут захотеть и в итоге станут вашими постоянными клиентами.
Лестница Ханта помогает вступить в коммуникацию с потенциальным клиентом еще до того, как он осознает, что нуждается в вашем продукте. Вы «цепляете его крючок» своим контентом и плавно доводите до сделки.
Поэтому, если вы когда нибудь столкнётесь с тем, что стоимость заявки перестала укладываться в KPI, при этом вы уже испробовали разные варианты креативов и текстов –задумайтесь.
Может вам просто пора менять стратегию и начать работать с новой аудиторией?
Контакты:
Артур Хакор - маркетолог с 11-летним стажем.
Работал с брендами: Lexus, Infiniti, BonAqua, Sanofi, Federal-Mogul, Coopervision, Папа Джонс, Nolte Kuchen, Maison Dellos и другие.
Более 50 успешных проектов и +30 000 000₽ заработанных денег для клиентов.
- Привлечение клиентов из Телеграм и Вконтакте;
- Консультации по продвижению в Телеграм и в соцсетях;
- Обучение заработку в Телеграм.
Телеграм - https://t.me/hakorblog
Вконтакте - https://vk.com/hakor
Тенчат - https://tenchat.ru/hakor