Кейс: как студия пилатеса вышла из минуса уже в первый месяц

Студия реформер-пилатеса FlyCore, Уфа · работа с июля 2026

С чем пришёл собственник

Студия реформер-пилатеса в Уфе, две точки, аудитория — женщины 30+. Запрос звучал так: «Мало лидов, нужно больше заявок, помогите построить систему маркетинга».

Первое полугодие 2026 года: четыре месяца из шести студия работала в операционном минусе. Выручка с апреля по июнь держалась ровно на уровне точки безубыточности, и любой слабый месяц уводил бизнес в убыток.

Диагностика: проблема оказалась не там, где её искали

Я разобрал финансовую отчётность, CRM и воронку по месяцам. Три находки перевернули запрос собственника.

Реклама не двигала выручку. В марте студия сделала пиковую выручку при минимальных рекламных расходах. В апреле рекламный бюджет вырос почти в 6 раз, а выручка упала на 34% и месяц закрылся в минусе. Продажи делали тренер, сарафан и база, а не реклама. Лить больше денег в трафик было бессмысленно.

Узкое место — верх воронки и дыры на каждом стыке. Записей на пробное было примерно в полтора раза меньше, чем нужно для выхода в плюс. При этом сайт был сломан (кнопки «Цены» и «Программа» не работали, около 13 неудачных оплат в месяц), студии не было в Google Картах, а в 2ГИС её не находили по запросу «реформер». До трети заявок падало с пометкой «источник не указан».

Бизнес держался на одном тренере. Почти половина клиентов ходила к одному специалисту. Когда она ушла в декрет, выручка проседала три месяца подряд.

Главный вывод, который я принёс собственнику: сначала закрываем дыры в воронке, потом наливаем трафик. Иначе деньги просто вытекают.

Что сделали

Реактивация базы. В CRM лежало больше 800 контактов, которые никто системно не обрабатывал. Сегментировали базу по «температуре». Продажник обзвонил тёплых. Результат — 16 продаж абонементов без единого рубля на рекламу.

Тайный покупатель. Были привлечены тайные покупатели, которые выявили проблемы в продукте для дальнейшего улучшения.

Починили бесплатные каналы. Сайт, карточка в Google Картах, видимость в 2ГИС, отзывы. Это недели работы, но это трафик, который студия теряла каждый день.

Запустили акцию с бесплатным пробным. Спорное решение, которое мы проверили цифрами. За первые две недели августа на пробное записалось в 3 раза больше людей, чем за весь июль. Акция принесла 8 абонементов и окупилась с запасом (окупаемость акции составила х4).

Система UGC-креаторов. Вместо дорогих блогеров, постоянное привлечение 5–10 микро-креаторов на бартер: абонемент за 3 ролика в неделю, лучшему креатору месяца — денежный бонус или второй абонемент для подруги.

Переток из детского центра. В том же здании работает детский центр того же собственника. Разработали для родителей отдельный оффер — бесплатную диагностику осанки и спины — и скрипт для администратора на ресепшене. Это клиенты с нулевой стоимостью привлечения.

Перестроили продажи после пробного. Закрытие перенесли на администратора в момент ухода клиента, а скидку «на два дня», которая по факту действовала всегда, заменили на реальный дедлайн. Конверсию начали считать по каждому тренеру отдельно.

Аналитика удержания. Разобрали 253 абонемента 147 клиентов. Выяснилось, что 56% клиентов покупали один раз и исчезали, клиент с входом через абонемент на 12 занятий приносит в 2,7 раза больше денег, чем через 4 занятия, а скидки ухудшают продления (39% против 61% без скидки). На основе этого написали регламент удержания со скриптами продления, возврата и апгрейда.

Навели порядок в управлении. Еженедельный дашборд, ежедневный статус-отчётность маркетолога, которая позволила выявить его неэффективность. После чего мною была высказана рекомендация об увольнении его с проекта и замена на рилсмейкера и ассистента.

Новая контент-стратегия по SMM. До моего прихода студия снимала контент, который никак не приводил новую уфимскую аудиторию. Была предложена новая стратегия, с новыми форматами интервью на известных локациях города.

Результат

Июль — рост выручки на 42% к июню. Август — плюс 17% к июню и второй месяц подряд выше точки безубыточности. Доля крупных абонементов на 12 и 24 занятия выросла с 26% в мае до 38% в августе.

Что дальше

Следующий этап — поднять LTV. Переупаковываем вход: студия продаёт не «абонемент на пилатес», а 8-недельную программу восстановления спины с диагностикой в начале и в конце. Это естественно ведёт клиента в абонемент на 12 занятий. Внедряем обязательный звонок на 3–5 день после окончания абонемента — в этом окне принимается почти половина решений о продлении. И запускаем программу лояльности, где подарки от партнёров (массаж, спа, падел) клиент получает не за покупку, а за непрерывные занятия.

Новая система привлечения через рилс. Еще в первый же месяц мною была предложена стратегия по привлечению клиентов через рилсы, которую нужно реализовать благодаря новому рилсмейкеру.

Перестановка кадров: собственник до сих пор не уволил маркетолога, плюс на данном этапе происходит найм новых сотрудников отдела продаж.

Главный урок кейса

Собственник пришёл с запросом «нужно больше лидов». Но деньги терялись не на входе, а на стыках: сломанный сайт, необработанная база, слабая команда в отделе маркетинга и продаж, продажи без системы, клиенты, которые уходили после первого абонемента. Прежде чем покупать трафик, посчитайте, сколько вы теряете на том трафике, который у вас уже есть.

Хотите увеличить клиентов и выручку в вашем бизнесе? Тогда пишите сюда

Мой сайт с кейсами Hakor.ru