Как поднять чек до 750 000 руб и сократить время продающей консультации до 20 минут.
Пошаговая инструкция.
Доброго дня!
Эти цифры не взяты "с потолка", инструкция основана на:
В этом нет ничего невозможного. И я раскрою сегодня все детали: бери и делай!
Но вначале – давайте познакомимся.
С чего все началось:
Ко мне обратилась эксперт в области ускорения мышления и развития интеллекта.
У нее действующая онлайн-школа, известный проект с налаженными продажами и миллионными оборотами.
Я знала эту ситуацию, и меня удивило обращение за моими услугами.
- У вас же все отлажено? Для чего вам ко мне?- задала я вопрос.
- Елена, я читала потрясающие отзывы о вашей работе и поняла, что мне нужно именно к вам! Дело в том, что все отлажено в моей школе.
Но я продаю еще личную работу для собственников онлайн-школ и офлайн-бизнесов. И вот здесь у меня сложности: для меня продажи на консультациях являются трудностью, это всякий раз испытание для меня.
В итоге я вымучиваю себя и клиента по полтора часа, и конверсия в продажу невысока.
Да, я проходила обучение продажам у сильных экспертов в этой области, и не раз. Но личные продажи на консультациях как были болью, так ею и остались.
Помогите мне начать продавать легко и дорого!
Ну, что ж! Вперед!
Итак, если вы тоже хотите легко и дорого продавать, закрывать клиентов на высокие чеки, то вот практические, проверенные рекомендации.
Шаг 1: Боли/задачи/проблемы
Для того чтобы продавать на высокий чек, нужно очень четко знать своего клиента, его проблемы/боли/задачи. Это решается через классический custdev (кастдев, клиентское интервью).
Что? Вы это уже слышали, и я не открыла для вас Америку? А кто сказал, что к высоким чекам и легким продажам надо идти через что-то суперновое? Есть проверенные методы, просто надо взять и сделать, качественно, не на «отвали».
Многие эксперты проводят кастдевы поверхностно и не получают качественных результатов.
Своим клиентам я говорю так: 15-20 качественно проведенных кастдевов с искренним желанием понять своего клиента – это глубина ваших денег!
Хотите много денег – проводите кастдевы!
О чем можно и нужно спросить клиента во время кастдева?
Для моих учеников мы составляем персональные списки вопросов в зависимости от вида деятельности, но как минимум уточните:
- Какие сложности у него сейчас? Какую задачу он хочет решить?
- Почему для него это важно?
- Как он уже пробовал решать эту задачу? Почему не получилось?
- Что изменится в его жизни, когда задача будет решена?
- Что он будет считать результатом?
Вот что пишут мне ученики в процессе работы:
Лайфхак: вы не только проработаете клиентов, но, когда будете проводить интервью с теми, с кем уже работали, узнаете много нового о себе. И если ваш синдром самозванца периодически не дает вам покоя, то после кастдевов вы попрощаетесь с ним навсегда.
Шаг 2: Результат
Когда после кастдева вы поймете и сведете в таблицу боли/проблемы/задачи потенциальных клиентов и то, какого результата они ждут, самое время понять, сможете ли вы дать этот результат.
Для этого рекомендую выписать в столбик 15-20 вариантов ответов на вопрос: «Как изменится жизнь клиента после работы со мной»?
Важно: пишите на языке результата и даже «результата результата».
Результат - это цифры, сроки, конкретика: килограммы, тысячи рублей, сантиметры, разы, недели и т.д.
Вот только несколько пунктов из моего списка:
- Мы до молекул разберем технологию продаж, и продажи перестанут быть чем-то сложным. Они станут понятными и драйвовыми. Вы будете продавать легко.
- И отныне вы всегда будете с деньгами: вы сможете продать что угодно, кому угодно.
- Уже во время работы со мной, чек на ваши услуги вырастет минимум в два-три раза. Вы начнете зарабатывать больше даже на имеющейся клиентской базе.
- Вы больше не будете сомневаться в себе и своей экспертности. Большие чеки перестанут вас пугать. На все случаи жизни у вас будет гениальный ответ: «Вы знаете, я этих денег стОю!»!
- Еще ДО начала нашей с вами работы я покажу вам истинную глубину и силу вашей экспертности и того, что вы даете своим клиентам. После этого вы легко поднимите цены на свои услуги, потому что поймете их истинную ценность.
И это всего лишь малая часть «результатов».
Хотите быстро выйти на высокие чеки и хорошее закрытие в сделку
– перестаньте пытаться продать процесс: клиент покупает результат, выгоду, пользу!
Шаг 3: Говорим на языке клиента
Теперь важно донести это до клиента, но на его языке.
Если, разговаривая с клиентом, вы используете узкоспециализированные термины, то кто-то переспросит: «Простите, что вы сказали?». А кто-то промолчит, боясь показать свою неосведомленность. Казаться глупым не любит никто.
Хотите легких и больших продаж - говорите проще и понятнее! Говорите теми словами, которыми во время кастдева вам рассказывал о своей боли и желаемом результате потенциальный клиент. Он услышит: «Это же то, что я хочу! Это - для меня!», и купит.
Вариант 1: Ваша конверсия продаж повысится до 80%
Вариант 2: У вас будут покупать 8 из 10 клиентов.
Какой вариант понятнее? Конечно, Вариант 2.
Шаг 4: Доверие
Для того чтобы клиент купил дорогую услугу, он должен доверять вам.
Напишите минимум 20 вариантов ответа на вопрос «Почему именно я?»
- Какой у вас опыт?
- Скольким клиентам вы помогли?
- Какие у них результаты?
- В чем ваша экспертность?
- Что вас отличает от других?
Это придаст вам уверенности и пригодится во время продажи как аргумент, почему выгодно купить у вас.
Например, почему вам нужно обратиться именно ко мне?
1. Мои клиенты продают с чеками от 150 000 до 1,5 млн руб. легко
2. Большая насмотренность, более 300 проектов из разных сфер бизнеса, и я легко консультирую и даю отличные результаты и психологам, и маркетологам, и эзотерикам ...
3. Профессиональный коуч, трекер – за одну сессию со мной клиенты понимают глубину своей силы и экспертности
4. Бизнесовый подход: точные, пошаговые решения до результата
5. Моя уникальная особенность - со мной растут и люди, и их бизнесы.
Шаг 5: Продажи
Для того, чтобы продавать, надо знать технологии продаж и продавать!
Есть продажи - есть деньги - есть бизнес! Нет продаж - нет денег - нет бизнеса!
У девушки, которая обратилась ко мне и которая в итоге продала свои услуги с чеком 750 тысяч рублей, были в том числе сложности с отношением к продажам: она их боялась, смущалась, стыдилась. Ей было неловко завершать сделки.
Для меня продажи - это игра, это кайф, это легкость и великое благо!
Абсолютно убеждена, что продать – это про ДАТЬ. Когда мы продаем - мы даем человеку возможность решить его проблему.
Например, я делаю предложение только тем, с кем реально хочу поработать и ДАТЬ результат.
Запомните 5 основных этапов продаж:
1. Установление контакта: важно расположить клиента к себе.
2. Выяснение потребностей: задаем клиенту правильные вопросы, чтобы уточнить его запрос и понять, действительно ли сможем дать ему результат. Это очень важный этап продаж! Если провести его правильно- у клиента даже не будет возражений, и вероятность продажи вырастает до 99%.
3. Презентация решения: на основе того, что выяснили в п.2, презентуем конкретное решение под конкретную задачу.
4. Отработка возражений: если вы правильно провели п.2 и 3 – возражений может и не быть. Если они есть - их легко можно отработать.
5. Завершение сделки: решение финансовых вопросов. Кстати, именно на этом этапе многие недорабатывают и лишают себя денег. Важный этап, и этот навык быстро нарабатывается.
Каждый этап важен, и важна последовательность этапов. Если что-то пропустить, поменять местами или отработать некачественно- продаж не будет.
В процессе обучения с моими учениками мы детально разбираемся с каждым этапом.
Навык продаж очень быстро нарабатывается на практике. Если хотите всегда быть с деньгами – учитесь продавать! Продавайте! Вы всегда будете с деньгами и позволите себе исполнить любую свою мечту.
Шаг 6: Для чего?
Боли, результаты, говорить на языке клиента, формировать доверие, уметь продавать... Это все для клиента.
А для себя - что? Для чего вы хотите увеличить свой доход?
- На какой доход вы хотите выйти (конкретная сумма)?
- Когда?
- Для чего вам нужны эти деньги? Как вы ими распорядитесь? Деньги приходят только под запрос.
- Чем вы наградите себя, когда достигнете результата? Что вы позволите себе – для себя?
Это будет мотивировать вас на достижение результата.
Ответ на вопрос «Для чего?» - первое, что мы прорабатываем с клиентами на консультации.
Шаг 7: Позвольте себе!
Позволь себе позволить! – это мой слоган по жизни, который знают все мои клиенты.
По моему опыту, в 95% случаев эксперты не зарабатывают много только потому, что не позволяют себе даже думать о том, что
- можно хоть сейчас поднять чек в 2—5 раз, ведь результат того стоит!
- можно легко закрывать 8 сделок из 10
- можно не обращать внимания на цены конкурентов и продавать с любым чеком
- клиенты будут это покупать
- продавать можно в легкости, не парясь, и кайфовать при этом
- все это можно делать даже без привлечения новых подписчиков и без команды!
- и желаемый результат можно получить через 1-2-3 месяца, а не через год. Главное- сделать правильные действия.
Позвольте себе это позволить!
Подведем итог на основе конкретного кейса:
Как эксперту, наставнику, консультанту за 20 минут продать
на 750 000 руб, увеличив при этом свой чек в 2,5 раза?
Что мы сделали:
- глубоко проработали все этапы продаж и их особенности,
- усилили ценность предложения
- пересмотрели глубину экспертности, ценность результата, получаемого клиентом,
- избавились от неуверенности в себе, от "синдрома самозванца"
- изменили отношение к продажам: продажи – это не про впаривать, уговаривать, "дожимать". Продажи - это не про "стыдно". Продавая, мы даем возможность клиенту решить его проблему, улучшить его жизнь.
Продажи - это игра, легкость, это про ДАТЬ.
- Появилось ощущение легкости
- Ушел страх, стыд, вымученность
- Пришла буквально любовь к продажам
- Произошло принятие себя, своей экспертности, ценности продукта
- Длительность консультаций сократилась с 1,5 часов до 20 минут
- Эксперт подняла чек с 300 000 до 750 000руб
- Конверсии в сделку выросли до 90-100%
Вот что, эксперт говорит об этом:
Стоп! А где же 750 000 руб
и продажа за 20 минут?
Об этом и других результатах эксперт рассказывает в этом видео: 👇
Если у вас пока не получилось:
- выстроить систему продаж, которая позволяет зарабатывать свыше 1 млн руб.
- продавать с высоким чеком и закрывать 8 сделок из 10
- создать дорогой продукт
- меньше работать и больше зарабатывать из состояния легкости