Добавляй, Пости, Вовлекай.

Существует простая трехступенчатая мантра для создания большего количества потенциальных клиентов в LinkedIn (или любых социальных сетях в этом отношении).

ДОБАВЛЯЙ

ПОСТИ

ВОВЛЕКАЙ

Создание намеренного цифрового присутствия - это встреча ваших покупателей там, где они есть, и обеспечение ценности. Большинство покупателей B2B находятся в LinkedIn, и именно на этом мы сосредоточимся сегодня. Тем не менее, эти стратегии будут работать на любой социальной платформе. Давайте рассмотрим, почему традиционные социальные продажи могут не сработать, и как эта трехступенчатая мантра может вам помочь

Проблема социальных продаж

Наверняка вы слышали статистику о преимуществах социальных продаж бесчисленное количество раз.

Продавцы, использующие социальные сети, на 51% чаще достигают цели. Они реализуют на 45% больше возможностей и превосходят других продавцов на 78% (LinkedIn).

Лично мне не нравится термин «Social Selling». Я думаю, что это убивает современную стратегию LinkedIn. Традиционно он cфокусирован на продажи и недостаточно на то, чтобы давать ценность покупателям.

Но если вы находитесь в социальных сетях для того, чтобы связываться с потенциальными компаниями посредством содержательного диалога и отличного контента, значит мы говорим на одном языке. Стратегии, о которых я расскажу в этой статье, были разработаны для потенциальных клиентов LinkedIn, но если ваши покупатели будут в Twitter или Facebook, эти стратегии тоже подойдут.

ДОБАВЛЯЙТЕ покупателей в свою сеть.

Создание правильной аудитории в LinkedIn - важный шаг, который слишком часто пропускается.

Многие люди неправильно понимают свою стратегию LinkedIn, создавая и публикуя кучу отличного контента, но не находя нужных людей, чтобы увидеть это. Если вы не активно добавляете лпр в свою сеть, скорее всего, большинство ваших контактов - это текущие или бывшие коллеги, друзья по колледжу и члены семьи.

Первое, что вам нужно сделать, это приобрести LinkedIn Sales Navigator (если у вас его еще нет). Затем создайте список в Навигаторе по продажам на основе вашего ICP и личности покупателя. Отправляйте 50-100 ежедневных запросов на подключение. Это займет у вас около 10 минут в день. Если вы выполняете математику, то всего 50 подключений в день, пять дней в неделю, означает около 130 000 потенциальных подключений (покупателей) в год, которые вы добавляете в свою сеть. Это 130 000 потенциальных зрителей вашего контента, которые находятся в вашем ICP.

Думайте об этом, как о том, что покупатели получают возможность найти вас органически, а также намеренно предоставляют вам возможность общаться с ними один на один.

Регулярно размещайте посты

.Добавление нужных покупателей в вашу сеть - это все равно, что участвовать в личном сетевом мероприятии.

Начните с публикации интересного контента. Если вы никогда ранее не публиковались в LinkedIn - или никогда не публиковали ничего, кроме контента вашей компании - это может казаться неловким. Но правда в том, что только 1% пользователей LinkedIn регулярно публикуют сообщения, а покупатели B2B стремятся получить больше контента. 91% покупателей B2B оценивают LinkedIn как первое место для профессионального и релевантного контента.

Почему контент имеет значение, когда мы говорим о создании потенциальных клиентов в LinkedIn? Более половины покупателей считают LinkedIn самым влиятельным каналом в процессе своих исследований. Это означает, что, регулярно публикуя контент и позиционируя себя и свою компанию как экспертов в космосе, вы можете влиять на решения более половины ваших покупателей. Для начала следуйте этим трем правилам: отправляйте сообщения 2-3 раза в неделю (для начала).

Выделите время утром или в конце дня. Если поиск времени для публикации является огромным препятствием для вас, попробуйте писать свои сообщения по две-три недели за один раз, а затем используйте бесплатный инструмент социального планирования. Это может реально сэкономить вам еще больше времени, если вы изо всех сил пытаетесь придумать сообщения на лету. Оптимизируйте свой контент, избегая глупых ошибок, которые убивают ваш охват.

Другими словами, опубликуйте, что заполнит ваш LinkedIn. Создавайте контент, который легко читать и сканировать. Используйте сильный заголовок. Разнообразьте свой контент. Используйте хэштеги (но только до трех, и лучше добавить их в конце).

Не публикуйте ссылки в основном посте (добавляйте их в комментарии). Не будьте чрезмерно рекламными или агрессивными. И наконец, не просто делитесь сообщениями вашей компании.

Дайте ценность больше, чем вы продаете. Основная часть вашего контента должна быть посвящена тому, как чему-то научить аудиторию, занять какую-то позицию по теме, опубликовать информацию о том, чему вы научились, или узнать мнение своих подписчиков.

Вы все еще можете иногда рекламировать предстоящее событие или вебинар. И вы все равно можете рассказывать о функциях продукта вашей компании. Просто убедитесь, что вы сосредоточены на ценности, которую вы даете своей аудитории. Если то, о чем вы говорите, подходит компании потенциального покупателя, они напрямую свяжутся с вами. Но в большинстве случаев вам придется провести двустороннюю беседу, прежде чем вы сможете начать продавать. Это приводит нас к третьему шагу.

ВОВЛЕКАЙТЕ своих лпров.

Добавление правильной аудитории в вашу сеть и частое размещение высококачественного контента - отличное начало, но LinkedIn - это не широковещательная, а социальная сеть.

Публикация отличного контента привлекает покупателей и подсаживает их на крючок.

Но чтобы они заглотили наживку вам нужно подтянуть их и задействовать.

Поговорите со своей аудиторией.

Построение взаимопонимания и небольшого капитала взаимоотношений посредством разговоров (даже посредством комментариев) приведет к большему количеству и повышению качества потенциальных клиентов, чем просто публикация.

Потратьте 10 минут в день на публикацию сообщений вашей аудитории. Это может быть как реакция так и комментарии.

Но комментарии лучше, особенно если у вас есть что добавить. Есть только 1 правило, никогда не питчить в комментариях.

**Отвечайте людям в ваших собственных комментариях.**

Если ваша аудитория потенциальных покупателей нашла время для того, чтобы прокомментировать ваш пост, оставьте комментарий.

Если потенциальный лидер по электронной почте вам вопрос о вашем продукте, вы бы проигнорировали его? Нет. Поэтому отвечайте и добавляйте ценность своей сети везде, где сможете.

Для продавца это должно быть самым естественным шагом в модернизации вашей стратегии привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn. Нам нравится общаться с людьми. Коммент может быть легким и коротким, или это может быть подробный ответ, который даст возможность отправить сообщение.

Существует простая трехступенчатая мантра для создания большего количества потенциальных клиентов в LinkedIn (или любых социальных сетях в этом отношении).

ДОБАВЛЯЙ

ПОСТИ

ВОВЛЕКАЙ

Создание намеренного цифрового присутствия - это встреча ваших покупателей там, где они есть, и обеспечение ценности. Большинство покупателей B2B находятся в LinkedIn, и именно на этом мы сосредоточимся сегодня. Тем не менее, эти стратегии будут работать на любой социальной платформе. Давайте рассмотрим, почему традиционные социальные продажи могут не сработать, и как эта трехступенчатая мантра может вам помочь

Проблема социальных продаж

Наверняка вы слышали статистику о преимуществах социальных продаж бесчисленное количество раз.

Продавцы, использующие социальные сети, на 51% чаще достигают цели. Они реализуют на 45% больше возможностей и превосходят других продавцов на 78% (LinkedIn).

Лично мне не нравится термин «Social Selling». Я думаю, что это убивает современную стратегию LinkedIn. Традиционно он cфокусирован на продажи и недостаточно на то, чтобы давать ценность покупателям.

Но если вы находитесь в социальных сетях для того, чтобы связываться с потенциальными компаниями посредством содержательного диалога и отличного контента, значит мы говорим на одном языке. Стратегии, о которых я расскажу в этой статье, были разработаны для потенциальных клиентов LinkedIn, но если ваши покупатели будут в Twitter или Facebook, эти стратегии тоже подойдут.

ДОБАВЛЯЙТЕ покупателей в свою сеть.

Создание правильной аудитории в LinkedIn - важный шаг, который слишком часто пропускается.

Многие люди неправильно понимают свою стратегию LinkedIn, создавая и публикуя кучу отличного контента, но не находя нужных людей, чтобы увидеть это. Если вы не активно добавляете лпр в свою сеть, скорее всего, большинство ваших контактов - это текущие или бывшие коллеги, друзья по колледжу и члены семьи.

Первое, что вам нужно сделать, это приобрести LinkedIn Sales Navigator (если у вас его еще нет). Затем создайте список в Навигаторе по продажам на основе вашего ICP и личности покупателя. Отправляйте 50-100 ежедневных запросов на подключение. Это займет у вас около 10 минут в день. Если вы выполняете математику, то всего 50 подключений в день, пять дней в неделю, означает около 130 000 потенциальных подключений (покупателей) в год, которые вы добавляете в свою сеть. Это 130 000 потенциальных зрителей вашего контента, которые находятся в вашем ICP.

Думайте об этом, как о том, что покупатели получают возможность найти вас органически, а также намеренно предоставляют вам возможность общаться с ними один на один.

Регулярно размещайте посты

.Добавление нужных покупателей в вашу сеть - это все равно, что участвовать в личном сетевом мероприятии.

Начните с публикации интересного контента. Если вы никогда ранее не публиковались в LinkedIn - или никогда не публиковали ничего, кроме контента вашей компании - это может казаться неловким. Но правда в том, что только 1% пользователей LinkedIn регулярно публикуют сообщения, а покупатели B2B стремятся получить больше контента. 91% покупателей B2B оценивают LinkedIn как первое место для профессионального и релевантного контента.

Почему контент имеет значение, когда мы говорим о создании потенциальных клиентов в LinkedIn? Более половины покупателей считают LinkedIn самым влиятельным каналом в процессе своих исследований. Это означает, что, регулярно публикуя контент и позиционируя себя и свою компанию как экспертов в космосе, вы можете влиять на решения более половины ваших покупателей. Для начала следуйте этим трем правилам: отправляйте сообщения 2-3 раза в неделю (для начала).

Выделите время утром или в конце дня. Если поиск времени для публикации является огромным препятствием для вас, попробуйте писать свои сообщения по две-три недели за один раз, а затем используйте бесплатный инструмент социального планирования. Это может реально сэкономить вам еще больше времени, если вы изо всех сил пытаетесь придумать сообщения на лету. Оптимизируйте свой контент, избегая глупых ошибок, которые убивают ваш охват.

Другими словами, опубликуйте, что заполнит ваш LinkedIn. Создавайте контент, который легко читать и сканировать. Используйте сильный заголовок. Разнообразьте свой контент. Используйте хэштеги (но только до трех, и лучше добавить их в конце).

Не публикуйте ссылки в основном посте (добавляйте их в комментарии). Не будьте чрезмерно рекламными или агрессивными. И наконец, не просто делитесь сообщениями вашей компании.

Дайте ценность больше, чем вы продаете. Основная часть вашего контента должна быть посвящена тому, как чему-то научить аудиторию, занять какую-то позицию по теме, опубликовать информацию о том, чему вы научились, или узнать мнение своих подписчиков.

Вы все еще можете иногда рекламировать предстоящее событие или вебинар. И вы все равно можете рассказывать о функциях продукта вашей компании. Просто убедитесь, что вы сосредоточены на ценности, которую вы даете своей аудитории. Если то, о чем вы говорите, подходит компании потенциального покупателя, они напрямую свяжутся с вами. Но в большинстве случаев вам придется провести двустороннюю беседу, прежде чем вы сможете начать продавать. Это приводит нас к третьему шагу.

ВОВЛЕКАЙТЕ своих лпров.

Добавление правильной аудитории в вашу сеть и частое размещение высококачественного контента - отличное начало, но LinkedIn - это не широковещательная, а социальная сеть.

Публикация отличного контента привлекает покупателей и подсаживает их на крючок.

Но чтобы они заглотили наживку вам нужно подтянуть их и задействовать.

Поговорите со своей аудиторией.

Построение взаимопонимания и небольшого капитала взаимоотношений посредством разговоров (даже посредством комментариев) приведет к большему количеству и повышению качества потенциальных клиентов, чем просто публикация.

Потратьте 10 минут в день на публикацию сообщений вашей аудитории. Это может быть как реакция так и комментарии.

Но комментарии лучше, особенно если у вас есть что добавить. Есть только 1 правило, никогда не питчить в комментариях.

Отвечайте людям в ваших собственных комментариях.

Если ваша аудитория потенциальных покупателей нашла время для того, чтобы прокомментировать ваш пост, оставьте комментарий.

Если потенциальный лидер по электронной почте вам вопрос о вашем продукте, вы бы проигнорировали его? Нет. Поэтому отвечайте и добавляйте ценность своей сети везде, где сможете.

Для продавца это должно быть самым естественным шагом в модернизации вашей стратегии привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn. Нам нравится общаться с людьми. Коммент может быть легким и коротким, или это может быть подробный ответ, который даст возможность отправить сообщение.

Теперь ваша очередь ДОБАВЛЯТЬ, ПОСТИТЬ И ВОВЛЕКАТЬ.

Первое возражение, которое я слышу от других специалистов по продажам, когда я даю им эту стратегию - это время. Там нет шаблонного сообщения, которое они могут добавить в свой список. Они волнуются, что это займет некоторое время, в ущерб поиску.

Если вы находитесь в этом лагере и изо всех сил пытаетесь найти время для общения с покупателями в LinkedIn, вам необходимо изменить свое мышление. Общение с покупателями в социальных сетях - это поиск, и это должно быть частью вашей общей стратегии. Если вы просто выполняете минимум ДОБАВЛЯЙ, ПОСТИ, ВОВЛЕКАЙ это всего 10 минут в день для коннектов и 10 минут для участия.

Это всего лишь 20 минут твоего утра. Затем добавьте еще 20 минут или около того каждый день для сообщения, и все. Это время минимально по сравнению с влиянием, которое эта стратегия окажет на ваш пайплайн всего через несколько недель. Все, что вам нужно сделать, это начать проверять и увидеть результаты для себя.

Первое возражение, которое я слышу от других специалистов по продажам, когда я даю им эту стратегию - это время. Там нет шаблонного сообщения, которое они могут добавить в свой список. Они волнуются, что это займет некоторое время, в ущерб поиску.

Если вы находитесь в этом лагере и изо всех сил пытаетесь найти время для общения с покупателями в LinkedIn, вам необходимо изменить свое мышление. Общение с покупателями в социальных сетях - это поиск, и это должно быть частью вашей общей стратегии. Если вы просто выполняете минимум ДОБАВЛЯЙ, ПОСТИ, ВОВЛЕКАЙ это всего 10 минут в день для коннектов и 10 минут для участия.

Это всего лишь 20 минут твоего утра. Затем добавьте еще 20 минут или около того каждый день для сообщения, и все. Это время минимально по сравнению с влиянием, которое эта стратегия окажет на ваш пайплайн всего через несколько недель. Все, что вам нужно сделать, это начать проверять и увидеть результаты для себя.